如今市場搞特價(jià)已經(jīng)成為了許多商家必用的促銷手段。走在大街小巷都會發(fā)現(xiàn)各種特價(jià)促銷廣告海報(bào)漫天飛舞，商場門前排長隊(duì)等現(xiàn)象。有研究表明，在超市與消費(fèi)者關(guān)系中，價(jià)格是消費(fèi)者最為關(guān)注的三個(gè)要素之一。于是，在商超的經(jīng)營競爭中，就會經(jīng)常看到超市采用強(qiáng)制降價(jià)的策略，以贏得廣大消費(fèi)者的支持。

“你的產(chǎn)品被打特價(jià)了，費(fèi)用就從你的貨款中扣除了”。一些大型商超連鎖憑借特殊的渠道優(yōu)勢，往往在事先不告之廠商的情況下，就宣傳各類產(chǎn)品的特價(jià)消息，而產(chǎn)品被打特價(jià)的廠家，往往只有被動接受商廠的“先斬后奏”。

而有時(shí)產(chǎn)品特價(jià)則意味著商品價(jià)格體系被搞亂，甚至成熟市場產(chǎn)品被沖垮的危險(xiǎn)。因此，針對商超的特價(jià)促銷活動，廠商一定要做好預(yù)防和應(yīng)對措施，才不至于事到臨頭亂了陣腳。

了解流程，做好預(yù)防工作

第一，信息是特促導(dǎo)火索

商超在進(jìn)行特價(jià)活動之前，是有一個(gè)流程的，而信息收集是其中最為重要的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

信息收集分成采購營運(yùn)人員自己的信息來源和市調(diào)報(bào)告兩大類。其中，市場調(diào)查報(bào)告往往是商超進(jìn)行特價(jià)活動的導(dǎo)火索。與傳統(tǒng)零售終端不同的是，現(xiàn)代大型商超每周都會安排數(shù)次市場調(diào)查活動，前往某幾類特定的地方，比如其他賣場、便利店、當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)零售終端、批發(fā)市場等，就某些類商品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，或是調(diào)查商品的流行趨勢和動態(tài)，以便及時(shí)對本賣場的價(jià)格體系和商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。另外，對采購及營運(yùn)人員來說，其本身也有一定的信息來源渠道，對各類不利于本賣場的相關(guān)信息也有一定的獲知能力。

不過，不管是市調(diào)得來的信息，還是采購營運(yùn)人員自己獲得的信息，廠商永遠(yuǎn)沒有辦法保證所有終端和渠道的價(jià)格都是符合所制定的價(jià)格體系的，這樣，調(diào)查得來的價(jià)格信息不同自然很容易導(dǎo)致特價(jià)紛爭。

第二，協(xié)調(diào)好賣場市調(diào)人員關(guān)系

市調(diào)是導(dǎo)致賣場出現(xiàn)特價(jià)的導(dǎo)火索，穩(wěn)定與市調(diào)人員的關(guān)系就非常有必要了。因?yàn)�，大多�?shù)的商超市調(diào)活動都是有規(guī)律的，例如市調(diào)的頻次安排，人員安排，所前往市調(diào)的目標(biāo)等等，也是比較容易摸查出來的，知道什么時(shí)候起去市調(diào)，誰去市調(diào)，去哪些地方市調(diào)，具體是哪類商品等情況后，采取一些相關(guān)措施也就容易多了。

其實(shí)也不需要刻意要求這些市調(diào)人員來幫你規(guī)避什么，只要他們在發(fā)現(xiàn)有不正常價(jià)格后，告訴你一下，讓你有個(gè)查核、解釋處理的時(shí)間就夠了。既然商超肯定會做特價(jià)活動，只要想方設(shè)法別選你的商品做特價(jià)就好了。

第三，直接出底牌

廠商在與賣場的合作過程中，特價(jià)問題不要去回避，而要主動的談出來，直接知曉最糟糕的結(jié)果是怎么樣的，同時(shí)也主動地告知賣場采購：我們盡量避免其他賣場出現(xiàn)突發(fā)性特價(jià)狀況，但是，我們也不怕賣場出現(xiàn)突發(fā)性特價(jià)，言下之意就是以后別動不動就拿這招來嚇我，我們做供應(yīng)商的，什么樣的陣勢沒見過。

直截了當(dāng)?shù)嘏c賣場的采購人員亮出底牌，這招往往很有效。而面對著一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)且具備處理能力的供應(yīng)商，賣場的采購人員一般不會主動招惹。

第四，保持積極態(tài)度

很多時(shí)候，商超是不按常理出牌的，廠商要充分認(rèn)識到這一點(diǎn)。因此，與商超合作，價(jià)格促銷在所難免，關(guān)鍵是要積極地面對。

如果沒有提前獲知信息，就要有充分的思想準(zhǔn)備，并且做好應(yīng)對措施。

如果提前獲得了消息，就要積極與商超溝通，分析特價(jià)促銷活動對產(chǎn)品價(jià)格體系的沖擊與負(fù)面影響，同時(shí)推薦一個(gè)替代產(chǎn)品做為特價(jià)產(chǎn)品。

一般情況下替代產(chǎn)品的包裝要精美、價(jià)格要接近于成熟產(chǎn)品的售價(jià)，最好是在該賣場已經(jīng)銷售過一段時(shí)間的產(chǎn)品，這樣既給了商超一個(gè)臺階下，解決了商超對特價(jià)促銷的需要，同時(shí)保護(hù)了成熟產(chǎn)品的價(jià)格體系。

換個(gè)角度，玩好特促雙刃劍

一般在商超下達(dá)特價(jià)促銷活動通知后，廠商可以根據(jù)產(chǎn)品的生命周期，相應(yīng)策劃促銷的形式，進(jìn)行現(xiàn)場銷售氛圍的補(bǔ)救營造，購買有利的位置做堆碼等。

另外，在商超做特價(jià)促銷活動時(shí)，廠商如果能迅速轉(zhuǎn)換角度，制定出應(yīng)對策略，往往還能起到意想不到的效果。因?yàn)槌�市特價(jià)對于廠家來說是把雙刃劍，一般產(chǎn)品在超市的銷售價(jià)格起到價(jià)格標(biāo)桿的作用，特價(jià)策略運(yùn)用得不好，不但影響短期利潤，更重要的是會沖擊成熟產(chǎn)品的價(jià)格體系。相反，如果運(yùn)用得好，還可以增加產(chǎn)品銷售量，提高產(chǎn)品的知名度。