“不掙錢的生意沒(méi)人做，掙錢的生意搶著做；大家一起搶著做，讓掙錢的生意越來(lái)越難做�！边@句話準(zhǔn)確的描述了嬰童門店的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀。

如何開(kāi)一家門店，上來(lái)就盈利；如何做一家新店，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老店里搶生意，我想無(wú)論是新手開(kāi)店還是連鎖擴(kuò)張，這是所有新開(kāi)門店都要解決的問(wèn)題。

如何做到這一點(diǎn)呢？要想解決一個(gè)新店整體銷售能力的提升，并實(shí)現(xiàn)對(duì)新開(kāi)店周圍老店的抗衡，我們首先要了解新老門店之間的優(yōu)劣勢(shì)差距。

讓我們現(xiàn)在來(lái)一起思考一下：

新開(kāi)店面與店鋪周圍的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老店鋪他們之間的優(yōu)劣勢(shì)分別是什么？

我們又應(yīng)該采取什么樣的方式提升新開(kāi)店鋪對(duì)于老店鋪之間的競(jìng)爭(zhēng)力呢？

我們經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，新開(kāi)店鋪普遍存在以下問(wèn)題：

第一，新員工多，員工推廣技能欠缺；

第二，新開(kāi)店，顧客認(rèn)知度不夠，進(jìn)店率很低；

第三，沒(méi)有會(huì)員積累，做了活動(dòng)，參與度不高。

對(duì)于新開(kāi)店而言，當(dāng)?shù)氐睦吓诘赇佊惺裁磧?yōu)勢(shì)呢？

一是，長(zhǎng)期的顧客積累，累積了大量的會(huì)員；

二是門店更多的是老員工，懂得基本的推廣技巧；

三、老門店，擁有固定的會(huì)員，都是老面孔。

如果趨利避害，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，戰(zhàn)勝老炮門店呢？

1.首先讓新店的員工成為老炮：

新店員工老炮化有幾個(gè)方法，第一是調(diào)老店的員工到新店；第二是加強(qiáng)新員工的系統(tǒng)培訓(xùn)；第三給新員工一些基本的推廣工具，讓小白、菜鳥(niǎo)也會(huì)賣貨。

如果你可以有老員工派駐到新店，讓老員工幫帶新員工，可以讓新員工迅速的成為老員工；另外，培訓(xùn)系統(tǒng)化也是員工快速成熟的方法；同時(shí)，制作一些產(chǎn)品小貼士、活動(dòng)海報(bào)與手冊(cè)等可以幫助店員在工作的過(guò)程中快速成長(zhǎng)。

當(dāng)然，如果能夠再引入一些助推學(xué)習(xí)的手段（例如PK機(jī)制），也是快速提升員工技能與學(xué)習(xí)的方式。

2.活動(dòng)吸粉，讓門店迅速擁有大量的會(huì)員

一家新客門店，如何縮短會(huì)員積累的時(shí)間是提升門店盈利能力的重要途徑。

固定會(huì)員量累積期間的房租、人員工資都是新店開(kāi)張必須投入的成本；如果我們能夠用較短的時(shí)間累積到目標(biāo)會(huì)員累積量，那么節(jié)約的會(huì)員積累周期內(nèi)的房租與人員工資都可以作為市場(chǎng)費(fèi)用投入；即便將這部分費(fèi)用全部投入到市場(chǎng)，我最少贏得了更多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，贏得了更多的機(jī)會(huì)成本。

那么，我們應(yīng)該如何實(shí)現(xiàn)活動(dòng)吸粉，快速提升新店的會(huì)員數(shù)量呢？

筆者將活動(dòng)吸粉，氛圍三個(gè)步驟六大武器。三個(gè)步驟分別是：吸納新客，轉(zhuǎn)化低毛利客戶，構(gòu)筑顧客粘性。六大武器分別是：免單、造勢(shì)、活動(dòng)、參與、特價(jià)、價(jià)值。

具體如何操作呢？讓我們用一個(gè)常見(jiàn)的案例來(lái)認(rèn)識(shí)一下上面的三個(gè)步驟。我們經(jīng)常能夠看到一些電商平臺(tái)或者O2O平臺(tái)，當(dāng)你收到鏈接的時(shí)候，新會(huì)員總會(huì)有“一元購(gòu)”或者“免單”之類的促銷；但是這類大力度的促銷往往只針對(duì)新客，我們將他們稱之為“吸納新客”；然后，當(dāng)你完成第一單購(gòu)物以后（往往第一單是虧損或者不盈利的），他們?yōu)榱擞�利，�?huì)做出一個(gè)滿多少元免運(yùn)費(fèi)，或者再送一些代金券給你，而“加價(jià)購(gòu)”與代金券購(gòu)物都限定某一款產(chǎn)品，而這部分產(chǎn)品往往是高毛利的，我們稱之為“轉(zhuǎn)化低毛利客戶”；最后，他們還會(huì)在平臺(tái)上平價(jià)推動(dòng)一些常用消費(fèi)品，以保證你會(huì)經(jīng)常光顧這家店鋪，我們稱之為“構(gòu)筑顧客粘性。

線下，我們也有很多嬰童店會(huì)做類似的活動(dòng)，他們利用低價(jià)預(yù)售購(gòu)物券的方式，吸引客戶在活動(dòng)當(dāng)前到店內(nèi)購(gòu)物（這里常常會(huì)用到免單與造勢(shì)兩大武器），譬如“預(yù)交15元送100元大禮包；預(yù)存‘多少’送‘多少’”的活動(dòng)（免單），保證活動(dòng)當(dāng)天的人氣（造勢(shì)）；吸引了會(huì)員到場(chǎng)后，又通過(guò)活動(dòng)當(dāng)前大力度的高毛利產(chǎn)品的促銷活動(dòng)與商品促銷組合（這里會(huì)用到活動(dòng)、參與、特價(jià)等武器），來(lái)實(shí)現(xiàn)到場(chǎng)會(huì)員向高毛利客戶的轉(zhuǎn)化�；顒�(dòng)設(shè)計(jì)好的門店，還會(huì)做另外一個(gè)動(dòng)作，即活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)再配送一些洗澡券或者購(gòu)物券，但無(wú)論洗澡券的使用還是購(gòu)物券的設(shè)計(jì)，都規(guī)定了消費(fèi)時(shí)限（例如100元的購(gòu)物券，每周限用20元，滿100方可使用；洗澡券10張，時(shí)限是1個(gè)月），這樣就會(huì)保證會(huì)員的到店頻率，提升會(huì)員的粘性（我將其稱之為“價(jià)值”促銷）。

3.如何增加顧客的到店頻率，讓顧客形成消費(fèi)慣性

不知道大家有沒(méi)有一種習(xí)慣，你上下班有兩條從家里到公司，里程與交通環(huán)境等基本一致的路徑，但是你還是會(huì)習(xí)慣的走同一條路徑，甚至你經(jīng)常走的那條路徑是較遠(yuǎn)或者較為擁堵的一條；你買菜也會(huì)習(xí)慣的到固定的兩個(gè)攤位去購(gòu)買；為什么，這就是習(xí)慣的力量？

如何增加顧客購(gòu)買頻次，增加與顧客的交流機(jī)會(huì)，以此讓顧客逐步的養(yǎng)成到店消費(fèi)與逛店的習(xí)慣，就可以幫助新店養(yǎng)成消費(fèi)者的到店消費(fèi)慣性。

4.提升門店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力

提升門店影響力的方法，實(shí)體門店經(jīng)營(yíng)者常用的方法是：小地方開(kāi)大店，集中一個(gè)地方開(kāi)多店。這個(gè)大家都是理解的。

另外，還有一個(gè)方法就是借力來(lái)開(kāi)店。能力不足能量湊，就是這個(gè)道理，新開(kāi)門店一定要學(xué)會(huì)借力。

構(gòu)筑門店在市場(chǎng)的影響力，實(shí)際上就是構(gòu)建門店在區(qū)域市場(chǎng)的品牌力。門店的品牌力構(gòu)建有幾個(gè)方法，一個(gè)是貼標(biāo)簽，你譬如，你新開(kāi)了一家店，大家沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，你就是新店，但是如果你加盟了阿拉小優(yōu)、米氏等全國(guó)類的嬰童連鎖，大家都知道，那么消費(fèi)者的印象中就會(huì)無(wú)形的把你定義為一家新開(kāi)的“老店”，會(huì)有走進(jìn)去的欲望。當(dāng)然，貼標(biāo)簽只是新店構(gòu)筑市場(chǎng)影響力的一個(gè)方面。

另外，塑造差異性、構(gòu)建顧客體驗(yàn)以及筆者上面談到的活動(dòng)與參與等也可幫助新店快速的構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)的影響力。

做到這么幾個(gè)方面，門店在當(dāng)?shù)氐挠绊懥σ簿统霈F(xiàn)體現(xiàn)出來(lái)了。

5.貼身肉搏，直擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的痛點(diǎn)

當(dāng)新開(kāi)門店的會(huì)員積累到一定的數(shù)量、門店在當(dāng)?shù)赜辛艘欢ǖ挠绊懥�，店�?nèi)的營(yíng)業(yè)員掌握了相應(yīng)的產(chǎn)品與育兒知識(shí)，也具備了基本的推介能力，剩下的要做的，恐怕就是要做好與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“貼身肉搏了”！

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貼身肉搏就是要從“商品、服務(wù)、活動(dòng)”三個(gè)方面下功夫。用同質(zhì)化的商品拼價(jià)格，用良好的服務(wù)提升會(huì)員粘性，用不同促銷組合來(lái)提升與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力，逐步的將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門店的會(huì)員拉到自己的門店，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生存變得艱難。

簡(jiǎn)單而言，新開(kāi)店戰(zhàn)勝老炮門店的過(guò)程，就是首先使自己逐步成為老炮門店、靠服務(wù)提升顧客粘性、靠活動(dòng)創(chuàng)新打擊對(duì)手，逐步構(gòu)筑自身品牌力的過(guò)程！