一、經(jīng)銷商普遍看好孕嬰行業(yè)前景

全球每天平均有 376303 個(gè)嬰兒降生，帶動(dòng)消費(fèi)需求。嬰兒及兒童產(chǎn)品行業(yè)被聯(lián)合國(guó)相關(guān)組織中心譽(yù)為“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”； 過(guò)去十年，全球嬰兒及兒童產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)75%，由 40 億增至 70 億美元；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)盡管人口出生率呈下降趨勢(shì)，但家庭用于嬰兒用品的支出持續(xù)增長(zhǎng)；隨著嬰兒及兒童產(chǎn)品買(mǎi)家采購(gòu)習(xí)慣日益專業(yè)化、年齡細(xì)分化，并對(duì)供貨商資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量提出更高要求。

一般來(lái)說(shuō)我們所定義的母嬰用品產(chǎn)業(yè)是指以0—6歲嬰幼兒為目標(biāo)顧客群體（需求主體）的產(chǎn)品與服務(wù)，其產(chǎn)品范圍分為6大類（孕母嬰食品、穿戴用品、養(yǎng)護(hù)用品、寢居用品、出行用品、玩教用品等）56個(gè)系列，365個(gè)種類。中國(guó)孕母嬰產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)具有如下明顯的市場(chǎng)特性：

目標(biāo)顧客明確，但比較分散且不斷更新。

價(jià)格敏感性較低，具有家庭投資消費(fèi)性質(zhì)。（雖然門(mén)店消費(fèi)討價(jià)還價(jià)之風(fēng)盛行，但購(gòu)物相對(duì)價(jià)格敏感性低；） 

單一產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)模的有限性和整體行業(yè)規(guī)模的巨大性。

產(chǎn)業(yè)要素涉及面廣而復(fù)雜（涵蓋的產(chǎn)品和服務(wù)廣而專業(yè)，涉及的相關(guān)產(chǎn)業(yè)要素非常廣泛復(fù)雜，從而表現(xiàn)為行業(yè)分散、管理困難，制約了行業(yè)規(guī)模效益的實(shí)現(xiàn)）。

傳統(tǒng)性和朝陽(yáng)性并存。（對(duì)于中國(guó)的母嬰用品市場(chǎng)而言，生產(chǎn)與銷售都具有傳統(tǒng)行業(yè)的一般屬性。尤其是銷售管理，勞動(dòng)密集型的行業(yè)現(xiàn)狀決定了大部分銷售者相對(duì)低資本經(jīng)營(yíng)。但同時(shí)本行業(yè)也表現(xiàn)出：國(guó)際化和本土化整合的進(jìn)程明顯。

二、孕嬰業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理困擾

孕嬰行業(yè)雖然是一個(gè)高速發(fā)展的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，但隨著消費(fèi)品和能源價(jià)格的上漲，孕嬰經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)成本也在水漲船高，導(dǎo)致經(jīng)銷商銷售規(guī)模下降，利潤(rùn)大幅縮水，使得數(shù)量眾多的中小經(jīng)銷商程度不同地陷入經(jīng)營(yíng)的困境。相比于企業(yè)，孕嬰行業(yè)經(jīng)銷商是一個(gè)弱勢(shì)群體，隨生產(chǎn)企業(yè)渠道成熟扁平化和大型連鎖終端等的興起，處于夾縫中的經(jīng)銷商，生存危機(jī)越來(lái)越大了。

目前大部分孕嬰經(jīng)銷商是在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期成長(zhǎng)起來(lái)的，經(jīng)銷商自身的知識(shí)水平、眼光乃至綜合素質(zhì)普遍不高。他們經(jīng)營(yíng)企業(yè)更多的是憑借幾年打拼的經(jīng)驗(yàn)或者憑個(gè)人意愿在經(jīng)營(yíng)，具有一定的盲目性，因此在整個(gè)孕嬰產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時(shí)，經(jīng)銷商更是需要依靠一套完善的、系統(tǒng)的管理制度或體系來(lái)從事經(jīng)營(yíng)。

三、孕嬰業(yè)經(jīng)銷商內(nèi)部管理必知：“自身免疫”攻略

隨著孕嬰市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇，伴隨著銷售下滑、銷量上升但利潤(rùn)縮水，必然是孕嬰經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的加大。那么，經(jīng)銷商如何提高自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力、采取有效的措施來(lái)防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)呢？經(jīng)銷商要防范經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)好自己的事業(yè)，首要、也是最關(guān)鍵的就是強(qiáng)身健體、提高自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力�，F(xiàn)在的市-全球品牌網(wǎng)-場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)與以前有了天壤之別，無(wú)序的管理體制不但不適合現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展，而且市場(chǎng)一旦出現(xiàn)風(fēng)吹草動(dòng)，首先受傷的就是自身管理不善的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商只有將自己企業(yè)的管理水平提升一個(gè)臺(tái)階，建立好幾大管理制度，才可能建好防范風(fēng)險(xiǎn)的第一道“防火墻”：

 建立任人唯賢的人力資源管理制度。孕嬰行業(yè)的經(jīng)銷商在發(fā)展的初期，任人唯親是一個(gè)普遍現(xiàn)象。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)規(guī)模小的時(shí)候，親戚朋友作為核心骨干力量對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)是很有利的，但是經(jīng)銷商要做大做強(qiáng)，就必須引進(jìn)人才，破除家族企業(yè)的不規(guī)范形象。經(jīng)銷商是一個(gè)資源相對(duì)短缺的群體，其中最欠缺的就是人才，在人力資源的管理上，經(jīng)銷商應(yīng)建立一套科學(xué)的人才管理體系，在崗前培訓(xùn)、績(jī)效考核、職位晉級(jí)等方面都要做到有章可循。 

建立權(quán)責(zé)分明的業(yè)務(wù)員管理制度。經(jīng)銷商要立足現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，首先要建立一支素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)人員明確其“責(zé)、權(quán)、利”，銷售、配送等都要落實(shí)到人。消除一個(gè)人身兼數(shù)職、扯皮、不負(fù)責(zé)的現(xiàn)象。即使有對(duì)身兼數(shù)職的業(yè)務(wù)人員，也要有全面合理的管理制度。對(duì)業(yè)務(wù)人員還要進(jìn)行培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)上崗、績(jī)效考核、優(yōu)勝劣汰的方式管理，細(xì)化對(duì)市場(chǎng)的管理，對(duì)終端信息反饋、分銷商庫(kù)存明細(xì)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和終端鋪貨等項(xiàng)實(shí)行有效管理和掌控，以及時(shí)、靈活、有效地針對(duì)市場(chǎng)變化作出迅速反應(yīng)和及時(shí)監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。員工的權(quán)、責(zé)分明，就能擺正心態(tài)，從而增加團(tuán)隊(duì)的主人翁意識(shí)，全身心投入市場(chǎng)。

建立科學(xué)的產(chǎn)品管理制度。由于孕嬰行業(yè)產(chǎn)品有56個(gè)系列，365個(gè)種類，品項(xiàng)特別多，所以孕嬰經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的管理是粗放型還是精細(xì)型，將直接影響其盈利水平。只有精細(xì)化的產(chǎn)品管理才更有利于經(jīng)銷商加速產(chǎn)品的流通及與上游渠道的對(duì)接。經(jīng)銷商對(duì)知名產(chǎn)品、潛力產(chǎn)品、老產(chǎn)品等要進(jìn)行分類管理。而對(duì)于多品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商，要建立相應(yīng)的分類產(chǎn)品進(jìn)出流程監(jiān)控管理體系，及時(shí)了解各類產(chǎn)品的動(dòng)、銷、存情況，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，能及時(shí)有效地協(xié)助上游企業(yè)在第一時(shí)間處理好。另外，在店面、庫(kù)房、配送、損耗等方面，經(jīng)銷商要升級(jí)到現(xiàn)代化的系統(tǒng)化管理。

費(fèi)用預(yù)算與控制。目前很多孕嬰行業(yè)經(jīng)銷商沒(méi)有進(jìn)行精細(xì)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用預(yù)算，不是很清楚自己公司運(yùn)營(yíng)中會(huì)有多少費(fèi)用，當(dāng)然就在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，就無(wú)法進(jìn)行有效的費(fèi)用控制，也就無(wú)法有效地“節(jié)流”。造成應(yīng)該支出的費(fèi)用控制了，部分可以節(jié)省的費(fèi)用沒(méi)有控制住，影響公司的健康發(fā)展。

建立帳目清楚的財(cái)務(wù)管理制度。不少孕嬰經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理非常不規(guī)范，經(jīng)營(yíng)上隨意支出，手續(xù)不全，公司的運(yùn)營(yíng)情況不能通過(guò)健全的財(cái)務(wù)帳面體現(xiàn)出來(lái)，沒(méi)有規(guī)范的工資標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)、購(gòu)物標(biāo)準(zhǔn)等等，這也是經(jīng)銷商常常在年底感嘆沒(méi)有盈利的原因之一。所以，經(jīng)銷商一定要建立規(guī)范的財(cái)務(wù)管理制度，無(wú)論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負(fù)債等都要明細(xì)體現(xiàn)，盈虧情況一目了然。 

加速貨品周轉(zhuǎn)速度。在商業(yè)流通領(lǐng)域，壓貨越來(lái)越成為企業(yè)加大渠道推力的一個(gè)措施。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，許多生產(chǎn)廠家出臺(tái)各種優(yōu)惠“政策”，鼓勵(lì)經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，甚至是想盡辦法來(lái)向經(jīng)銷商壓貨�？畲虺隽�，企業(yè)就減負(fù)了；但是貨進(jìn)了商家?guī)旆�，就成了�?jīng)銷商的一大負(fù)-全球品牌網(wǎng)-累。市場(chǎng)高增長(zhǎng)時(shí)期，貨物也許是利潤(rùn)的象征；但是市場(chǎng)高風(fēng)險(xiǎn)時(shí)期，不確定因素增加，貨不等于利潤(rùn)，甚至等同于風(fēng)險(xiǎn)。如果貨品占?jí)哼^(guò)多，經(jīng)銷商的現(xiàn)金很容易短缺，也很容易導(dǎo)致經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)受到影響，甚至出現(xiàn)因“貧血”而危及經(jīng)營(yíng)。在每年的旺季前夕，企業(yè)為了回款，或者為了競(jìng)爭(zhēng)、占渠道，總會(huì)千方百計(jì)想辦法讓經(jīng)銷商多打款進(jìn)貨，這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商一定要多長(zhǎng)個(gè)心眼，選擇那些知名度高、市場(chǎng)拉力大、銷售快、庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期短的產(chǎn)品，這樣也就能更好的防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)了。

當(dāng)然，選擇一個(gè)好的合作伙伴、和企業(yè)結(jié)成命運(yùn)共同體，不但可以有效抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，還能迅速提高發(fā)展的水平�！白罴训姆朗鼐褪沁M(jìn)攻”，孕嬰經(jīng)銷商如果能抓住市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)、“知己知彼”，避開(kāi)自己的弱點(diǎn)，強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)，積極主動(dòng)的迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)，則可能取得市場(chǎng)上的佳績(jī)，同時(shí)也是最好的一種防范風(fēng)險(xiǎn)的方法。