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門店節(jié)后淡場,母嬰店應(yīng)該怎么做?
拓展引流
既然此刻顧客不來,那我們更應(yīng)該主動出擊,把店外的顧客“請進(jìn)來”,具體妙招有:
1、老顧客回訪
有數(shù)據(jù)證明,維護(hù)老顧客的成本通常是拓展新顧客成本的10分之一。曾經(jīng)關(guān)照過我們的老顧客,我們不應(yīng)該遺忘比如電話回訪,具體的話題可以先從產(chǎn)品開始,參考話術(shù):“您好,XX先生或女士,我是XX店小劉,您還記得我么?上回您在我這兒買的XX,今天給您打電話是想問您用得怎么樣?有什么需要我們幫忙的嗎?……”通過產(chǎn)品使用反饋、保養(yǎng)建議、積分兌換、店面服務(wù)升級等話題讓老顧客感到被關(guān)心,再“伺機(jī)”引出最新促銷活動。這時顧客會容易接受。
2、新會員發(fā)展
新會員從哪里來?重點(diǎn)關(guān)注兩類人群,一類是前期簡單咨詢過產(chǎn)品但未購買的人群,另一類是門店周邊的興趣點(diǎn)人群,包括:小區(qū)、大廈、單位、學(xué)校、商場等等。如果店內(nèi)銷售不忙,店長可以組織銷售人員對此類顧客進(jìn)行集中拓展、比如下小區(qū)、電話拜訪、微信附近的人群、論壇發(fā)貼等。
3、客戶端引流
門店有相對的“淡場”,但顧客的消費(fèi)需求永遠(yuǎn)有潛力。隨著電商的掘起,我們門店也可以建立自己店的微信公眾號,進(jìn)店顧客就掃一個二維碼,時間長了積累起來的粉絲會很多,同時我們定期推送一些生活常識、藥學(xué)知識夾雜著促銷活動來吸引顧客觀注我們門店。
4、社交化營銷
自媒體營銷是非常重要的方式,每個員工微信圈里的內(nèi)容都很重要。促銷活動期間,大家都以發(fā)布促銷活動為主,而平時可以適當(dāng)?shù)刈兓?jié)奏,比如秀一下新產(chǎn)品、顧客感謝信、店面最新功能區(qū)、團(tuán)隊活動畫面等等,讓顧客感覺到我們豐富多彩的形象。
能力提升
促銷期內(nèi)我們忙銷售,而銷售不忙的時候恰恰是我們“強(qiáng)內(nèi)功”的最佳時機(jī),可以更專心的為自己充電。比如:
1、學(xué)習(xí)主推產(chǎn)品知識,研究功能賣點(diǎn)。
2、交流銷售技巧。
最接地氣的銷售技巧,來自終端一線的優(yōu)秀促銷員,在不影響銷售的情況下讓這些有經(jīng)驗的銷售分享討論,通過案例的分享PK,帶動所有人員的銷售激情。
3、學(xué)習(xí)最新的業(yè)務(wù)流程。
商品出樣及布展1、重點(diǎn)新品高毛利產(chǎn)品出樣,通常能影響顧客的購買決策。
商品出樣及布展
1、重點(diǎn)新品高毛利產(chǎn)品出樣,通常能影響顧客的購買決策。
“淡場”時往往是整理貨架的最佳時機(jī),新品的布展陳列演示,可以更好地吸引顧客眼球,聚焦人群。
2、TOP產(chǎn)品
這類產(chǎn)品是銷售額的大頭,因此要持續(xù)保證陳列與宣傳,補(bǔ)給庫存。
3、老品清倉
對庫存商品進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,制定清理計劃。
改善環(huán)境
一般促銷活動后門店比較凌亂,衛(wèi)生也較差,顧客的垃圾等會遺留在賣場。而一個整潔的購物環(huán)境,不但能讓顧客心情愉悅,同時也能使在這個環(huán)境下工作的銷售人員保持好心態(tài),更好地服務(wù)顧客,產(chǎn)生的結(jié)果就是銷售更容易達(dá)成。因此改善購物環(huán)境包含基礎(chǔ)衛(wèi)生、活動布展、店員儀容儀表等。
市場調(diào)研
我們的淡場,是不是竟?fàn)帉κ值牡瓐觯坎灰欢。趁著店?nèi)顧客不多,可以外出針對竟?fàn)帉κ诌M(jìn)行調(diào)研,了解他們的客流情況、活動信息、競品信息、人員排班等。有經(jīng)驗的店長會重視“比價顧客”反饋過來的信息,安排專人去竟?fàn)帉κ帜抢镎{(diào)研,針對我們的重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行“優(yōu)勢放大”(通過POP宣傳獨(dú)特賣點(diǎn)等)吸引客流。
如何提升你的坪效
從坪效公式(坪效=銷售額/每平米營業(yè)面積)可知,同等的營業(yè)面積,銷售額越高,坪效越好,故在店鋪規(guī)劃設(shè)計定位后,門店需要持續(xù)通過優(yōu)化品類、客類管理、活化助陳助銷和銷售模式打造等專業(yè)營運(yùn)來促進(jìn)銷售。
強(qiáng)化顧客需求管理是提升績效的前提
讓商品更符合目標(biāo)顧客層的需求將為門店帶來更多銷售機(jī)會。故經(jīng)營者需要重視通過商圈和消費(fèi)者分析,利用客類及品類管理技術(shù),強(qiáng)化對顧客及顧客需求的管理。例如,將顧客及其需求分類貼標(biāo)(包括主要目標(biāo)客層、潛力目標(biāo)客層、主要目標(biāo)需求、關(guān)聯(lián)延伸需求、隨機(jī)便利需求等),在品類管理中明確商品角色定位、完善商品策略,從門店商品的組織結(jié)構(gòu)、商品線到單品,凸顯對需求的滿足。
而通過對必販?zhǔn)燮讽棧ㄓ上嗤枨筠D(zhuǎn)化來)和商圈差異化品項(由不同需求轉(zhuǎn)化來)的選擇配置及其占比設(shè)定,通過高效的商品組織與采購,能支持到不同類型門店(社區(qū)型店、商務(wù)區(qū)型藥店、醫(yī)保綜合店等)的差異化經(jīng)營。
用貨架空間管理和活性陳列提升績效
不同的陳列位置對顧客吸引力不同,而同一陳列位置所貢獻(xiàn)的業(yè)績也會因其所陳列的商品不同而產(chǎn)生績效差異。故合理利用貨架的黃金陳列位,通過對品牌商品、商圈差異化品項、季節(jié)性品項和促銷品項的陳列,凸顯門店的商品形象、差異化和競爭力,讓寸土寸金產(chǎn)生績效。
例如,利用店頭陳列季節(jié)性商品(夏季的清熱茶飲類、防蚊降暑類,冬天的防凍膏、暖寶寶等)吸引往來過路人群;利用端架和促銷區(qū)陳列做新品推薦、商品促銷;利用收銀區(qū)做零錢商品銷售;借用店內(nèi)立柱做掛網(wǎng)銷售或資訊告示;利用靠墻單面高貨架的最高和最低位做可視庫存區(qū);等等。
在貨架運(yùn)用上,必須要研究貨架上所出樣商品的選擇,既要能體現(xiàn)行業(yè)GSP政策和商品陳列的原則,又要能促進(jìn)銷售(如不同商品的排位與其間的內(nèi)在關(guān)聯(lián)),不可惟毛利率是圖,而要全面考量商品的綜合貢獻(xiàn)度和角色定位,強(qiáng)勢品牌的強(qiáng)勢商品雖然毛利率相對低,但往往意味著高忠誠來客、高銷售額和高毛利額,門店可通過品牌強(qiáng)勢商品銷售強(qiáng)化顧客安全感,用商品力打動顧客,用專業(yè)關(guān)聯(lián)銷售、健康解決方案滿足顧客對購藥價值的需求,這將換來更高的銷售額和顧客滿意度。
門店通過助陳助銷管理商品的出樣面數(shù)和出樣方式,即在同一個排面上通過造型展示、貨量陳列、促銷活動、價格標(biāo)示、贈品展示、商情及醫(yī)學(xué)美圖等視覺刺激,可凸顯商品力對顧客的吸引。而設(shè)置各類主題店中店、病癥主題區(qū)如糖尿病專區(qū)、客類主題區(qū)如男性健康保健專區(qū)等,強(qiáng)化活性陳列和門店趣味性,能更好地貼合顧客的消費(fèi)購買需求,刺激銷售額增加,從而提升坪效。
優(yōu)化消費(fèi)體驗
當(dāng)專業(yè)的服務(wù)人員在合理的場景下運(yùn)用合理的操作規(guī)范和流程,向顧客提供合理的價值(包括商品、服務(wù)、解決方案等)的時候,越貼合顧客心意的消費(fèi)體驗就越容易促成價值交換即達(dá)成銷售。故門店需要持續(xù)研判并優(yōu)化人力、商品和模式的匹配及質(zhì)量效果。
舉例如下,根據(jù)老年人的“為我服務(wù)”和年輕人的“自我服務(wù)”特性,設(shè)定基本服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),并提升員工顧客辨識技巧和溝通能力,按進(jìn)店顧客需求提供個性化的服務(wù);由專人(營養(yǎng)師、健康保健顧問等)照顧管理出量專區(qū)(保健專區(qū)、器械專區(qū));根據(jù)顧客需求匹配不同的服務(wù)項目(如同為免費(fèi)檢測,針對老人是測血壓、血糖、骨密度,而針對年輕人則測試皮膚、血氧和亞健康);完善不同類型會員的行銷活動方式(如通過換購、贈物品、贈增值服務(wù)等消化積分),均是吸引顧客入店并提升顧客忠誠的方式,而新顧客的加入及忠誠老顧客的回購,自然也就帶來業(yè)績提升,帶來坪效提升。
提升坪效,是零售企業(yè)的追求,而善用互聯(lián)網(wǎng)時代的高科技和數(shù)據(jù)信息化,進(jìn)行如消費(fèi)分析、貨位管理、服務(wù)跟蹤等經(jīng)營行為,能助力企業(yè)在坪效管理中事半功倍,產(chǎn)生的業(yè)績更上一層樓。