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母嬰店庫存太糟心 想變金礦就這么做
庫存是什么
對于老板來說庫存是投資,假設100元放一年,有四種投放渠道,存銀行一年后活期利息是1.9元;
如果拿去借貸,以1分利算,一年利息是12元;
拿去投資一個有利潤的快速流通品,以利潤30%,兩個月周轉一圈,那一年的利潤率就是180元。
前三者均是有收益的,但收益差距很大,從1.9元到180元不等。但如果這100元進的貨一年內沒有售出去,積壓在倉庫,那么倉庫租賃、人員管理都需要支出,所以就有可能是一筆虧損的投資。
庫存是投資,投資有賺就有賠,一旦庫存積壓,這個投資就等同于賠了,比放銀行還不如。
如果投資發(fā)現虧損,就要及時割肉,貨放著不一定是好貨,但錢可以再生錢。
庫存是為了滿足消費者的需求
即使進這個貨不一定能賺錢,但消費者需要,如果你沒有,那就會造成消費者的流失。但消費者的需求幾乎是無窮盡的,(據說母嬰行業(yè)至少有100萬個不同的商品)那怎樣的庫存才是最優(yōu)庫存呢?
最優(yōu)庫存:投資回報和消費者需求相對平衡的狀態(tài)
在滿足消費者的需求和投資回報最大化之間找到一個平衡點,同時消費者的需求又是無窮盡的,那么,必須做的就是,在建立庫存的時候抓住最核心消費者的需求。
會員與庫存
核心會員僅占全部會員的16.6%,卻貢獻了79.9%的銷售額,母嬰零售會員貢獻值也同樣符合二八定律,也就是說您80%的收入來自20%的核心會員。
那么核心會員使用了你店內多少的SKU呢?
49%,這是一個行業(yè)平均值。換一句話說,就是你店內50%的東西核心會員并不需要。假設你店內有1000個會員,這其中有170人貢獻了80%的銷售額,他們只需要買你店內50%的商品,其他一半是不需要的。最低的只使用了33%,最高的店內74%的SKU都是核心會員需要的。
從會員看庫存的有效性
庫存可以分成分成三種:
無效庫存:在文首提到過的,15%零銷售庫存金額和28%sku是過去一年一件都沒賣出去的
低效庫存:50%SKU只賣給非核心會員,且覆蓋不到銷售額的20%,投入產出比很低的
有效庫存:核心會員會買,非核心會員也會買,流動性高,能賺錢的產品
低效庫存的浪費有多大?
無效與低效庫存占比26.9%,據數據統計,這四分之一庫存僅占銷售額不到3%。舉一個實例,庫存500萬,月銷100萬,則其中135萬的庫存,每月僅銷售2.9萬,周轉率46個月,每月回報率千分之六。
核心會員的需求被全部滿足了嗎?
庫存不僅有多的,同樣也有少的。
從數據反應,母嬰實體店領域,會員流失最大原因就是庫存不足,核心會員需要采購的商品,實體店并不能完整提供,商品構成無法滿足會員的需求。
從數據層面來看,有這樣一個抽樣統計,抽取了大概1000名屬于核心消費期,也就是寶寶在1歲左右的會員,觀察了他們的消費記錄,發(fā)現在這1000名會員中,奶粉的滲透率只有68%,即在這1000個會員中,在我們門店買奶粉的只有680人,剩下320人并不在這買奶粉,可能去其他門店或者通過電商購買。
在1歲內寶寶常用的品類中,滲透率最高的是用品,達到72%,最低的是圖書14%。
非核心會員為什么存在?
從非核心會員滲透率抽樣列表來看,你的商品結構更無法滿足他們的需求,奶粉滲透率僅32%。
從新零售的概念來看,更好的體驗和更高的效率,當消費者發(fā)現他的需求你總無法滿足的時候,就慢慢離你遠去了,他要去找更好的體驗。
從核心會員的滲透率和非核心會員的滲透率可以看出,我們在庫存富余的同時,在對消費者購物需求的滿足上,又顯得不足。庫存問題的核心不是現在積壓了多少庫存,而是對自己庫存有一個清晰的認知:什么是有效庫存、低效庫存、無效庫存,在保障核心會員的商品需要前提下,減少長尾SKU數量,全面優(yōu)化庫存!
庫存優(yōu)化的建議
了解自己庫存的情況后,如何去處理積壓庫存呢?
1、無效庫存——果斷處理
對無效庫存的建議之一就是果斷處理,這邊舉一個嬰兒鞋的例子,假設這雙鞋子是50元進價,積壓一年后,就成為無效庫存,可以通過買贈方式清理掉。還有其他類似產品可以通過同樣方式處理。
2、低效庫存——根據類別處理
低效庫存是有人買,但買的人不多或頻次不高,低效庫存可以分為兩種。
一種是低效但是必要,即天然低效,比如嬰兒指甲剪和電子耳溫槍等。
另一種就是低效但是不必要,比如說門店有5個品牌的洗衣液,其中有一個品牌銷量特別低,利潤貢獻特別少,并且在品類上跟其他品牌有高度同質性。
當發(fā)現無效和低效庫存的時候,要及時地處理,這邊給大家提供一個建議:買送。當庫存一年內都沒有銷售的時候,就已經失去原有的價值了,這時候就得及時承認自己的損失,發(fā)揮多余庫存的剩余價值,制造一場更強烈的促銷風暴,從觀念轉化上去打敗競爭對手。
3、不足的庫存——調查會員的需求
多余的庫存怎么處理,剛剛已經介紹過了,那不足的庫存要怎么辦呢?
建議對會員需求,做一個精確的市場調查。以核心會員滲透率為例,既然知道1000個核心會員中,有32%會員不在我們店內買奶粉,那就要去調查核心會員為什么不在這買,他寶寶常吃的奶粉是什么牌子的。對調查報告進行一個總結,了解了消費者要什么后,再調整優(yōu)化自己的商品結構,優(yōu)化庫存。
采購商品建立庫存的兩個最大出發(fā)點:站在自己角度,投資回報率是否合適;站在消費者角度,看他們是否需要。
庫存管理的小貼士
1、注意周轉時間
毛利率和周轉時間要結合在一起,建議把一個商品到店45天作為一個首輪促銷期,90天作為次輪促銷,再往后就是清倉和贈送期。
那么到底采購月銷量多少貨品是合理的?這個要根據補貨速度和周轉時間相結合,補貨速度越快就可以采購越少,補貨速度慢的話就可以采購多點,以加強資金周轉率提高利潤。
2、對自己店內商品要有屬性認知
引流款:能吸引客戶到店,但利潤率又不高的商品
長尾需求款:用來豐富產品庫存,精確嚴格控制其數量
利潤款:店內核心產品,具備利潤高和周轉率快的特點
建立商品庫存前,要對商品屬性有一個認知。
對于引流款,可以不用考慮控貨因素和利潤率是否高,主要為了吸引消費者到店;
對于長尾需求款,是用來豐富產品庫存,要精確嚴格控制數量;
對于利潤款,要識別商品價值,同時考慮利潤率和周轉的問題。
在商品屬性定位上,容易混淆的就是利潤款和長尾需求款,因為當你進貨時,你認為這個商品會成為你的利潤款,但真正銷售時發(fā)現客戶并不需要,這時候就成為長尾需求款,需要及時清理。