除卻各種節(jié)日要做促銷外，年中與年終也是免不了進(jìn)行大促的。嗨哥作為一個(gè)知心xx,常聽(tīng)店主抱怨大促不掙錢等，秉著好人做到底的心態(tài)，這不，請(qǐng)來(lái)了專業(yè)人士講解“如何設(shè)計(jì)一場(chǎng)年中大促”,接著看，見(jiàn)分曉！

我們來(lái)看一下該活動(dòng)的方案概要：

首先，這是一場(chǎng)預(yù)計(jì)舉辦在7月底的大型親子嘉年華活動(dòng)，眼下就開(kāi)始著手活動(dòng)預(yù)熱并以門票預(yù)售的形式展開(kāi)。

■ 活動(dòng)內(nèi)容：

1. 存15元得20元全場(chǎng)抵用券+4次SPA卡。

預(yù)存15元就可獲得20元活動(dòng)當(dāng)天的抵用券，外加4次市值約合200多元的SPA卡，給消費(fèi)者的感覺(jué)絕對(duì)是物超所值。

2. 參加完嘉年華活動(dòng)，送108元大禮包。

完整來(lái)說(shuō)是指這場(chǎng)嘉年華有多個(gè)廠商的展區(qū)，展區(qū)內(nèi)會(huì)涵蓋“游戲+銷售”的功能，當(dāng)日游園的顧客憑借手中的入場(chǎng)門票，每參與一個(gè)展區(qū)的游戲互動(dòng)，都可以獲得小禮品，還會(huì)獲得一個(gè)章戳，集齊一定數(shù)量章戳就可以換取108元的大禮包。

3. 存1000送1000,存3000送4000.

預(yù)存1000元獲得1000元的奶粉尿褲抵用券，可在下次消費(fèi)時(shí)使用。其中奶粉每600元可使用100元，尿褲每包可抵20元。

4. 充值抽獎(jiǎng)，最大獎(jiǎng)iphone7.

即參與充值的會(huì)員獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，每充1000獲得一次機(jī)會(huì)，獎(jiǎng)池里最大獎(jiǎng)勵(lì)為iphone7這樣具備極大吸引力的物品。

5. 其他

此處可針對(duì)門店內(nèi)的單品進(jìn)行小型的促銷設(shè)計(jì)，譬如“雅培買三送一”等等。

■ 優(yōu)點(diǎn)分析：

① 活動(dòng)最難的地方在于“邀約”.

往往我們做了大力度的活動(dòng)，結(jié)果顧客根本連人都沒(méi)來(lái)。而此處的活動(dòng)則是以一種低門檻的邀約形式，讓顧客先是花了錢買門票，而這門票的代價(jià)卻又是物超所值。這就保證了顧客對(duì)票價(jià)的認(rèn)可，而購(gòu)買了門票的顧客到場(chǎng)率可要高的多。同時(shí)，門票的售賣使得該活動(dòng)變得可預(yù)見(jiàn)、可控制。

② 參與游園游戲到最后領(lǐng)取大禮包的設(shè)計(jì)達(dá)成了消費(fèi)者駐留，也就是我們一直強(qiáng)調(diào)的“流量承接”。

當(dāng)活動(dòng)引進(jìn)來(lái)流量如果沒(méi)有好好設(shè)計(jì)，客戶可能用完手中的抵用券就走了，根本沒(méi)有意義。而各個(gè)游戲環(huán)節(jié)的展區(qū)實(shí)際上都是增加每一筆交易的可能性，讓顧客長(zhǎng)時(shí)間在門店內(nèi)駐留，從而使流量承接變得更可靠。

③ 預(yù)存與贈(zèng)送其實(shí)就是促進(jìn)會(huì)員辦理，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)鎖定。

贈(zèng)送的部分以“滿減券”的形式發(fā)放，增加了顧客再次消費(fèi)的可能，防止會(huì)員流失。

④ 最后一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是大獎(jiǎng)刺激。

多少有人沖著博取大獎(jiǎng)的心態(tài)而增加儲(chǔ)值數(shù)值。

■ 調(diào)整建議：

預(yù)存加送的規(guī)則過(guò)于復(fù)雜且容易讓顧客產(chǎn)生警惕性。比如說(shuō)“奶粉每600元可用100元”,那么顧客要在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，消費(fèi)6000才能將贈(zèng)送部分的1000元全部消耗完畢。

因此建議，將活動(dòng)贈(zèng)送的部分改成現(xiàn)場(chǎng)可直接拿走的實(shí)物。比如標(biāo)價(jià)1000元的電子琴、500元的榨汁機(jī)，那么顧客儲(chǔ)值后就直接將金額達(dá)到1000元的贈(zèng)品領(lǐng)走。

另外，對(duì)存儲(chǔ)的部分也進(jìn)行限制，比如消費(fèi)100,可抵用50,;或者模仿移動(dòng)話費(fèi)的返還規(guī)則，每月500元的額度儲(chǔ)值至?xí)�員卡。

這些作法，一是使流程更直觀，突出活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的刺激性；二是簡(jiǎn)化了活動(dòng)規(guī)則，避免顧客因?yàn)樾畔�獲取不足產(chǎn)生誤會(huì)。

一家連鎖門店通過(guò)一場(chǎng)合適的促銷活動(dòng)，從而達(dá)到百萬(wàn)的日銷售額度并不夸張�？赐晟鲜龅幕顒�(dòng)設(shè)計(jì)，大家是否覺(jué)得這就是一場(chǎng)完美營(yíng)銷方案呢？不好意思，這世上沒(méi)有所謂的完美營(yíng)銷方案。并且在方案之外，我們更應(yīng)該重視下面這三個(gè)環(huán)節(jié)：

一 PDCA的管理循環(huán)

針對(duì)上述的活動(dòng)方案，我們來(lái)為它設(shè)定一個(gè)目標(biāo)：當(dāng)日營(yíng)業(yè)額50萬(wàn)。這個(gè)目標(biāo)明確后，衍生出另一個(gè)目標(biāo)，就是“當(dāng)天到店數(shù)1000人”.

通過(guò)這個(gè)目標(biāo)我們來(lái)分解成任務(wù)--假設(shè)我有10家門店，活動(dòng)預(yù)熱期還有20多天，那么我每天每家門店能成功賣出5張券即可，且通過(guò)售票過(guò)程的溝通，讓導(dǎo)購(gòu)著重推薦顧客充值預(yù)存。

目標(biāo)確定之后，也就是培訓(xùn)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程一般母嬰店都會(huì)執(zhí)行，而恰恰是執(zhí)行之后的“檢查”環(huán)節(jié)容易讓人忽略。

“檢查”分為兩個(gè)部分：

（一）對(duì)部署的檢查�；顒�(dòng)方案逐層下達(dá)后，高層管理應(yīng)該做的是到店檢查，抽查導(dǎo)購(gòu)們對(duì)活動(dòng)的理解，對(duì)如何有效開(kāi)展活動(dòng)的正確認(rèn)知，管理們從中就能發(fā)現(xiàn)是否存在問(wèn)題。我們常說(shuō)，允許有60%的創(chuàng)意+100%的執(zhí)行，而不能是100%的創(chuàng)意+60%的執(zhí)行。

（二）我們要對(duì)方案進(jìn)行檢查，也要對(duì)執(zhí)行的內(nèi)容進(jìn)行檢查。比如我們?cè)O(shè)定的目標(biāo)是每天合計(jì)售出50張卡，而三天過(guò)去了，售出量不到150張，問(wèn)題出在哪？這時(shí)候就要跟店長(zhǎng)、跟導(dǎo)購(gòu)溝通。

可能會(huì)有導(dǎo)購(gòu)提出“存15得20的力度不夠，換成存30得50+8次SPA卡行不行？”、“存1000送1000的抵用券是每次奶粉600元才可用100元，都是套路，換成直接禮品行不行？”諸如此類的建議。又或者，方案本身沒(méi)什么問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)有沒(méi)真正行動(dòng)起來(lái)將活動(dòng)推廣？店長(zhǎng)有沒(méi)將客戶數(shù)據(jù)明確分配？這些，都是通過(guò)檢查可以發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。

有一句話說(shuō)的好，實(shí)踐出真知。只要沒(méi)到活動(dòng)的那一天，我們的方案都可以進(jìn)行調(diào)整。

為什么沒(méi)有完美的活動(dòng)方案？因?yàn)槊考议T店的情況都不盡相同。

上述這套活動(dòng)方案是建立在10加連鎖門店的基礎(chǔ)上，那如果我沒(méi)有這么多門店也沒(méi)這么多客戶覆蓋數(shù)呢？是不是可以在“裂變”的思路上進(jìn)行調(diào)整，讓微信上的客戶幫你擴(kuò)散信息從而獲得更多活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)呢？

所以說(shuō)，沒(méi)有所謂的完美設(shè)計(jì)，唯有經(jīng)過(guò)用戶反饋并進(jìn)行合理調(diào)整的方案，才是最適合該門店的活動(dòng)方案。

二 供應(yīng)商邀約

像上述這樣以營(yíng)業(yè)額數(shù)十萬(wàn)甚至百萬(wàn)計(jì)的活動(dòng)，光靠母嬰門店自己支撐顯然是比較吃力的。因此，供應(yīng)商邀約就擺上了話題。母嬰門店一般也會(huì)尋求供應(yīng)商的支持，但一般都是以簡(jiǎn)單談話形式一對(duì)一的邀請(qǐng)，而我們建議的是，讓這種供應(yīng)商的邀約“標(biāo)準(zhǔn)化”.

譬如在這樣的大型活動(dòng)上賣活動(dòng)的冠名權(quán)、賣廣告展位。還可以將門店對(duì)供應(yīng)商的邀請(qǐng)變成反向供應(yīng)商向門店的報(bào)名，而門店則根據(jù)供應(yīng)商給予的活動(dòng)的形式、優(yōu)惠的力度從中篩選最優(yōu)者入選。這樣就極大的調(diào)動(dòng)了供應(yīng)商的積極性，也能讓活動(dòng)更具質(zhì)量。當(dāng)然，門店還是要根據(jù)自己的規(guī)模進(jìn)行合理的規(guī)劃。

三 學(xué)會(huì)算賬

做活動(dòng)的事先都應(yīng)該對(duì)活動(dòng)成本有所估算，不僅要算還要會(huì)算。

■ 拿“充值1000送1000元券”這個(gè)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，乍看下折扣力度好像高達(dá)50%,但其實(shí)用于買奶粉滿600才能抵用100,所以消費(fèi)者要消費(fèi)滿6000才能用完這1000元券，折扣其實(shí)是16%.

■ “預(yù)存1000送價(jià)值1000元的電子琴一臺(tái)”,這臺(tái)電子琴實(shí)際成本可能只要300元。并且預(yù)存部分每滿100能用50,即這300元的成本可以帶來(lái)2000元消費(fèi)。折算下來(lái)，這個(gè)活動(dòng)的最終折扣是15%;而如果預(yù)存部分是每個(gè)月返還500,那么在未來(lái)兩個(gè)月該顧客肯定還要回來(lái)消費(fèi)，因此這個(gè)活動(dòng)的最終折扣是30%.

這樣的算法只是得到一個(gè)大概的數(shù)據(jù)，實(shí)際上，由于大活動(dòng)的影響，廠商給的回點(diǎn)更多了，又或者是店內(nèi)產(chǎn)品均價(jià)上調(diào)了一定比例，都在不同程度上減輕了折扣力度所帶來(lái)的影響。

無(wú)論數(shù)據(jù)上的計(jì)算多么精細(xì)，在我們看來(lái)這都只能算是“小帳”.門店老板們更應(yīng)該看到的是這樣大型活動(dòng)所帶來(lái)的用戶背后的價(jià)值--無(wú)論是從會(huì)員鎖定、吸納消費(fèi)、改善流動(dòng)性、做大聲勢(shì)等方面，還是從擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣等等都具備更深層次的戰(zhàn)略意義。