積分和儲(chǔ)值卡是母嬰店維護(hù)會(huì)員的重要手段。可在實(shí)際應(yīng)用中，很多店主也遇到種種障礙。比如積分對(duì)會(huì)員沒有吸引力，會(huì)員不愿意辦理儲(chǔ)值卡。這兩個(gè)問(wèn)題，其實(shí)都因?yàn)榉e分和儲(chǔ)值卡沒有運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。今天我與大家討論如何把積分和儲(chǔ)值卡運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

第一部分 積分設(shè)計(jì)

1、積分設(shè)計(jì)原理

設(shè)計(jì)積分前要有成本概念，積分本質(zhì)上是一種返利行為，需要思考的是用戶消費(fèi)100元你最高能返多少錢？

假設(shè)用戶消費(fèi)100元，最高返1個(gè)點(diǎn)，積分可以設(shè)計(jì)10元=1積分，1積分≈0.1元，相當(dāng)于成本返利千分之七。

2、積分設(shè)計(jì)的誤區(qū)

誤區(qū)1:積分規(guī)則特別復(fù)雜。比如把會(huì)員設(shè)成多個(gè)級(jí)別，會(huì)員1元1分，金卡會(huì)員1元1.5分，白金卡會(huì)員1元2分等。把會(huì)員積分設(shè)置的很復(fù)雜，或者說(shuō)流通貨不送積分，非標(biāo)品1元1分等，都是復(fù)雜的積分設(shè)計(jì)案例。

如果把這么復(fù)雜的積分規(guī)則寫在宣傳單上，會(huì)讓人感覺你的DM單上密密麻麻都是積分規(guī)則解釋。這樣就失去了宣傳效應(yīng)。

誤區(qū)2:積分運(yùn)營(yíng)特別簡(jiǎn)單。積分換購(gòu)商品常年都沒有變化，固定放在收銀臺(tái)后方，讓會(huì)員感覺積分總是用不出去，積分兌換商品一直是消費(fèi)者不想要的。

誤區(qū)3:積分設(shè)計(jì)不合理。積分設(shè)計(jì)超出了門店的運(yùn)營(yíng)能力，或無(wú)法隨著市場(chǎng)需求變化調(diào)整兌換商品。

舉個(gè)例子，愛嬰室的積分設(shè)計(jì)規(guī)則就很簡(jiǎn)單：每1元積1分，2000個(gè)積分可以抵扣15元。大的連鎖系統(tǒng)積分規(guī)則一般都比較簡(jiǎn)潔，即使也有分級(jí)積分，但也不對(duì)用戶進(jìn)行宣傳，因?yàn)閷?duì)于用戶來(lái)講，更在乎積分能干嘛，而不是如何升級(jí)。

誤區(qū)4:積分宣傳的時(shí)候，過(guò)于宣傳規(guī)則而忽視積分的價(jià)值。設(shè)計(jì)積分要先把底線拉下來(lái)，再針對(duì)某些商品多倍積分，用于激勵(lì)用戶。

還是以愛嬰室的積分宣傳舉例：某些特別活動(dòng)還能獲得多倍積分和額外積分。這與原來(lái)做的“流通品不積分”的成本是一樣的，但給用戶的感覺卻完全不一樣，這是激勵(lì)用戶。

3、積分設(shè)計(jì)的幾個(gè)問(wèn)題

①10元=1分，還是1元=10分？哪個(gè)好？②要不要多種級(jí)別會(huì)員卡，比如銀卡金卡鉑金卡？③如何處理流通貨的積分問(wèn)題？

針對(duì)1、2兩個(gè)問(wèn)題：分值越大，可操作空間就更大，能拆分的就更多些。但母嬰店不要把積分做太大，因?yàn)槲覀儧]有專門的運(yùn)營(yíng)人員來(lái)操作積分，在沒有足夠運(yùn)營(yíng)能力的情況下，也盡量不要做多級(jí)會(huì)員卡。所以，前兩個(gè)問(wèn)題盡量往簡(jiǎn)單了做。

針對(duì)積分設(shè)計(jì)的相關(guān)問(wèn)題，我給出兩套不同思路的積分系統(tǒng)方案：

方案一：簡(jiǎn)單積分規(guī)則

積分規(guī)則簡(jiǎn)單，1元積1分，但積分消化比較復(fù)雜，每個(gè)月要推出不同的積分商品、禮品，還要設(shè)計(jì)除了商品之外的積分福利，建設(shè)積分商城，方便用戶兌換積分。方案一做得好的話，顯得積分兌換很豐富，用戶感知強(qiáng)烈。

方案二：簡(jiǎn)單消化規(guī)則

比如1000積分等于10元錢，對(duì)運(yùn)營(yíng)能力要求不高。第二種方案會(huì)讓用戶永遠(yuǎn)都知道積分是有用的。用戶兌換積分，會(huì)帶來(lái)更多消費(fèi)。不會(huì)出現(xiàn)第一種方案中一旦積分運(yùn)營(yíng)不好，用戶就產(chǎn)生“積分無(wú)用論”.

門店可以對(duì)自己的運(yùn)營(yíng)能力進(jìn)行正確評(píng)估，根據(jù)實(shí)際情況去考慮使用哪種方案，在設(shè)計(jì)積分方案時(shí)盡可能切合自己的能力。

第二部分 儲(chǔ)值卡福利設(shè)計(jì)與推廣

據(jù)拼單網(wǎng)數(shù)據(jù)學(xué)院統(tǒng)計(jì)，儲(chǔ)值卡會(huì)員在門店平均消費(fèi)4500元，消費(fèi)頻次20.1次；而非儲(chǔ)值卡會(huì)員平均消費(fèi)僅1900元，消費(fèi)頻次11.8次。儲(chǔ)值卡有利于維護(hù)會(huì)員的穩(wěn)定性，增強(qiáng)會(huì)員對(duì)門店的忠誠(chéng)度。

1、儲(chǔ)值卡會(huì)員福利設(shè)計(jì)

辦儲(chǔ)值卡需要先建立基礎(chǔ)規(guī)則，給用戶辦儲(chǔ)值卡的一個(gè)最基本理由就是打95折，可以用兩個(gè)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，第一種是存2000送100,第二種是全店商品直接打折，兩種方式各有優(yōu)缺點(diǎn)。

第二種方案更便于宣傳和展示，但目前市面上收銀系統(tǒng)對(duì)折上95折的操作都很難實(shí)現(xiàn)，操作上會(huì)比較麻煩。因此從操作便利性上，我更推薦第一種方式。我們可以通過(guò)整合多種資源，設(shè)計(jì)各種福利鼓勵(lì)會(huì)員開卡。

福利一：給低月齡寶媽（一周歲內(nèi)）推薦辦卡，可以說(shuō)你現(xiàn)在辦卡存2000送100,未來(lái)三年你至少要消費(fèi)3萬(wàn)吧，那這樣就可以省600元了！

福利二：現(xiàn)在開卡可以送一個(gè)精美禮品，比如送洗衣液、玩偶、早教體驗(yàn)券、嬰兒spa等。

福利三：一年一次，寶寶生日當(dāng)天五折購(gòu)買一件商品。

福利四：每個(gè)月設(shè)置10-20個(gè)金卡會(huì)員專享優(yōu)惠商品，比如奶粉、玩具車等。

福利五：特殊的售后政策，比如普通會(huì)員單倍積分，儲(chǔ)值卡會(huì)員多倍積分等。

很多母嬰店老板做儲(chǔ)值卡的時(shí)候很怕把儲(chǔ)值金額做太大，其實(shí)投入的成本是差不多的。與其做小不如做大，同時(shí)把整個(gè)福利系統(tǒng)設(shè)計(jì)好。

2、儲(chǔ)值卡推廣

儲(chǔ)值卡設(shè)計(jì)要嚴(yán)謹(jǐn)、尊貴，有格調(diào)；儲(chǔ)值卡推廣還需要導(dǎo)購(gòu)?fù)苿?dòng)，給導(dǎo)購(gòu)設(shè)計(jì)提成；設(shè)置老帶新優(yōu)惠讓老會(huì)員帶新會(huì)員開卡。最重要的是每個(gè)月儲(chǔ)值卡的禮品要打堆，還要有專享商品，形成無(wú)所不在的金卡展示。

3、儲(chǔ)值卡會(huì)員的維護(hù)

一個(gè)儲(chǔ)值卡辦下來(lái)最多需要付出290元成本，但除開其他因素，從營(yíng)銷成本看，儲(chǔ)值卡會(huì)員平均可以為母嬰門店多貢獻(xiàn)728元的利潤(rùn)。所以從全局看，母嬰門店設(shè)置儲(chǔ)值卡是百利而無(wú)一害的！

4、總結(jié)和自測(cè)

左側(cè)圖表適合理解力相對(duì)較高的店主，可以檢測(cè)自己是否做到圖中的三件事。母嬰門店老板可以根據(jù)右圖細(xì)節(jié)版，來(lái)對(duì)照目前自己做的細(xì)節(jié)是否有到位，通過(guò)細(xì)項(xiàng)給自己打分，以便做到更好。

積分和儲(chǔ)值卡都是母嬰店鎖住會(huì)員的兩種有效方式，設(shè)計(jì)積分前要分析你能為客戶返多少的利，運(yùn)用哪種積分方案需要根據(jù)門店自身運(yùn)營(yíng)能力來(lái)判斷。儲(chǔ)值卡一定要做，不管從收益還是客戶價(jià)值來(lái)看，儲(chǔ)值卡能更有效地幫你的門店鎖住會(huì)員。