控疫期間，從我們對眾多渠道商的采訪中，了解到此次疫情對大部分母嬰店造成了不小的影響，但是最為挑戰(zhàn)的還是疫情之后，母嬰店如何才能快速恢復？哪些點可以發(fā)力？這是目前大多母嬰店都在思考的問題。

母嬰店普遍不能正常營業(yè)，“連帶銷售”難

在疫情最嚴重期間，據(jù)了解，全國大面積的母嬰店都不能正常營業(yè)。此外，庫存短缺、客流量稀少、新客開發(fā)困難、連帶銷售困難也成為該段時間母嬰店常見的難題。有湖南業(yè)內(nèi)人士談到：“這段時間母嬰店不能正常開門，人流幾乎沒有，我們轉(zhuǎn)至線上銷售，但是只能滿足基礎(chǔ)需求，做連帶銷售較難，最痛苦的是無法開發(fā)新客，現(xiàn)在幾乎就是點菜模式，唯一增值的就是不見面，送貨上門的那一部分，例如乳鐵蛋白、益生菌還能捎帶銷售一點，其他都很難�！�

在一般中大型母嬰連鎖系統(tǒng)里，其銷售額絕大部分是由奶粉（占比45%-55%）+紙尿褲（占比10%-15%）+棉品（10%-15%）+洗護用品（5%-10%）這幾個部分構(gòu)成；在中小型連鎖及單店中，其奶粉的占比可能會更高，在50%-70%左右。但在這個控疫時間段，這個銷售比例受到了不小的影響，大部分母嬰店只能銷售奶粉、紙尿褲、乳鐵蛋白、益生菌、洗護等相關(guān)產(chǎn)品，而對于棉品、玩具、車床等產(chǎn)品的銷售幾乎停滯或是銷量大幅下滑。此外，門店的員工工資、房租、物流配送等費用還要繼續(xù)支付。

更為頭疼的是，疫情之后，母嬰店進的冬裝幾乎不能銷售；休閑類的食品保質(zhì)期也受到影響；線下促銷活動開展起來較為困難……要是廠家能輔以退換貨、促銷活動相關(guān)政策還好，若是不能，今年對部分母嬰店來說，將會變得更加艱難。河南洛陽一位代理商以及門店老板說：“這個春節(jié)期間母嬰店的銷量肯定是下滑的，而且下滑幅度還比較大。特別是游泳館、推拿項目肯定沒法開，例如有些休閑食品類的，銷量肯定都往下掉�！贝送�，一家母嬰連鎖透露，這段時間，他們的銷量至少下滑30%以上。

隨著全國疫情防控情況越來越好，全國大部分的母嬰店等實體門店也正在陸續(xù)的復工當中，那在接下來的這幾個月，母嬰店如何開展“零接觸”的消費者教育？如何進行消費者不到店的消費模式？現(xiàn)在我們來看一下哪些點值得母嬰店關(guān)注以及發(fā)力？

疫情過后，門店該如何做？有哪些發(fā)力點？

1、社區(qū)售賣、社區(qū)拼單、完善客戶資料，豐富客戶畫像

近幾年受線上電商、跨境購等影響，線下母嬰店的客流量下降、到店率降低成為眾多母嬰店頭疼的問題。地推、社區(qū)推廣、村訪、媽媽班、親子、線下促銷等活動成為母嬰店帶動流量和銷量的重要手段。但經(jīng)過此次疫情之后，有業(yè)內(nèi)人士認為：“在未來的2-3個月，由于個人健康意識的加強，門店客流量下降的情況或?qū)⒗^續(xù)，而促銷、媽媽班等線下活動的效果也會大打折扣�！�

此次疫情對居民的管控主要是以社區(qū)為單位，受出入小區(qū)的限制，小區(qū)居民自發(fā)組織團購主糧、蔬菜、奶粉、紙尿褲等生活必需用品的情況并不少見。隨著這幾天小區(qū)管控相對放松，例如社區(qū)售賣、便利服務(wù)點也開始出現(xiàn)在我們的視野中。基于此次居民的購物經(jīng)歷以及經(jīng)驗，母嬰店可考慮嘗試社區(qū)拼單、社區(qū)售賣等模式，此外，借助這個特殊的時間段，母嬰店針對不同小區(qū)分別建立群聊，加消費者的微信，并利用微信，與顧客進行一對一的交流，豐富用戶畫像、完善用戶資料，對不同小區(qū)安排專人管理和服務(wù)，努力與用戶成為“熟人”都是可以著手準備的事情。

2、研究周邊用戶需求與習慣，提升消費者體驗

母嬰店營銷最為重要的一個成功因素就是研究周邊用戶的需求和習慣，若母嬰店不重視這一點，其銷售會受到大的影響。一家母嬰店主要做的就是附近3公里—5公里的生意，比起電商而言，其顧客相對集中，門店與消費者的黏性也更大，電商與消費者是平臺與顧客的關(guān)系，而門店與消費者是門店與消費者、導購與消費者的關(guān)系，所以在人、貨、場三方面母嬰店都能更好地給消費者體驗。

基于這些優(yōu)勢，母嬰店需要將周圍的用戶進行梳理、分類、管理以及服務(wù)，針對消費者的不同推出定制化的營銷手段，比如社群營銷。然后基于老的顧客，去開發(fā)更多的新用戶。熟悉顧客、提升顧客體驗，對母嬰店而言是一個很有必要的工作，顧客上門一次、兩次、三次甚至更多，你對她的了解都基于初次見面的狀況，我們就更不用談精準服務(wù)和精準銷售了。

3、提升配送能力、完善配送體系，提高配送服務(wù)

在送貨上門方面，母嬰店大多能實現(xiàn)“瞬時”到達，這是京東、天貓等電商平臺所不及的。防控期間，物流受阻，很多門店都采取無接觸送貨上門服務(wù)以及自掏腰包為消費者發(fā)順豐等快遞的方式，有母嬰店從業(yè)人員表示：“目前我們都是線上、線下同時進行的模式，門店的客流量較少，我們主要還是采取導購配送的方式，一般5公里之內(nèi)都是要送的�！�

也有部分業(yè)內(nèi)人士認為：在未來的幾個月，由于受疫情的后續(xù)影響，人們更多的時候還是會選擇“宅”在家中，有意識的減少往人多的地方聚集。這同時也是未來幾個月母嬰店應(yīng)該繼續(xù)提升導購配送能力及服務(wù)能力的原因之一。

4、線上、線下齊布局

我們�？吹侥笅氲暝谖⑿殴�眾號、微信朋友圈的推廣廣告，也看到不少門店開始進行直播宣傳，不放過任何一個宣傳機會是現(xiàn)在大多母嬰店都在努力的方向。有門店表示：“這段時間門店不能正常開門，我們就轉(zhuǎn)至線上銷售，送貨不能停，同時堅持做連帶銷售，朋友圈的消費者教育不能停,前提是不能違規(guī)違法，第二，做自己小區(qū)域特殊時期的好口碑，為現(xiàn)在和將來打基礎(chǔ)，核心還是服務(wù)，物流是關(guān)鍵因素。”

最近有不少業(yè)內(nèi)人士認為，此次疫情加速了消費者習慣線上銷售這一模式，而部分門店也開始匹配消費者的這一變化，布局線上、發(fā)力線上。當然，這對此前便有微信公眾號、小程序、小紅書、抖音、短視頻等的門店來說要好很多，畢竟既有一定的粉絲量也有一定的經(jīng)驗�，F(xiàn)在也有門店采取線上育兒、賣貨的直播方式，增強隔“疫”期間，門店與消費者的黏性。有門店表示：“現(xiàn)在要緊的還是快點將線上的消費者活動做起來，對應(yīng)的新客活動也可以開展�！�

關(guān)于此次疫情對母嬰店帶來的影響以及之后將會發(fā)生的變化，獨立乳業(yè)分析師宋亮老師表示：“母嬰店大的方向、大的趨勢是不會改變的，唯獨改變的是加速線下母嬰店向線上化、專業(yè)化等方向去改變，對母嬰行業(yè)來說，反而是一件好事�！�

如宋亮老師所言，此次疫情對于母嬰店來說更多的是倒逼、加速母嬰店朝著專業(yè)、服務(wù)、產(chǎn)品、團隊、線上、線下一體化等方面的改變，而這些也是之前眾多垂直媒體、行業(yè)大咖一再倡導的。經(jīng)此一“疫”，專業(yè)化的服務(wù)對于門店來說或者將會體會得更加深刻。

來源：奶粉圈