探店時(shí)，傳統(tǒng)母嬰店中最顯眼的，依舊是奶粉，甚至比疫情之前有過(guò)之而無(wú)不及，而在奶粉中最顯眼的，只剩那么幾個(gè)牌子了，如今在四線市場(chǎng)，都已經(jīng)看不到中小品牌的身影了。

和渠道商在聊天的過(guò)程中也能夠發(fā)現(xiàn)，他們的需求在或者有意，或者被動(dòng)地向頭部奶粉品牌靠攏。

似乎一切都是大勢(shì)所趨。

在這樣的大環(huán)境下，中小品牌真的沒(méi)有機(jī)會(huì)了嗎？

當(dāng)然不會(huì)這么絕對(duì)，詢問(wèn)之下，不少代理商給出了他們認(rèn)為中小品牌能夠突出重圍應(yīng)具備的條件，當(dāng)然，也是逆勢(shì)生長(zhǎng)的機(jī)會(huì)所在。

產(chǎn)品的差異性

在商品零售中，產(chǎn)品的差異性是至關(guān)重要的，隨著行業(yè)的發(fā)展成熟，產(chǎn)品同質(zhì)化的問(wèn)題不可避免，奶粉行業(yè)也是如此，在諸多高性價(jià)比的產(chǎn)品對(duì)比之下，很多不夠突出的產(chǎn)品，常常淪為價(jià)格戰(zhàn)的犧牲品。

因此，產(chǎn)品上的差異性至關(guān)重要，比如在奶源、工藝、配方等層面的差異化。

清晰的品牌定位

回溯頭部奶粉品牌的成長(zhǎng)歷程，不乏在上市之初就有極為鮮明的品牌定位，且在后續(xù)的成長(zhǎng)過(guò)程中不斷強(qiáng)化品牌定位，讓消費(fèi)者有直觀的品牌認(rèn)知，比如喜安智小分子奶粉，就憑借消化吸收這一清晰、長(zhǎng)期的定位，俘獲了不少消費(fèi)者。

營(yíng)銷(xiāo)投入

或許在過(guò)去，營(yíng)銷(xiāo)排不上渠道對(duì)于奶粉品牌選品要求的前列，但經(jīng)歷了疫情的影響，渠道對(duì)于品牌營(yíng)銷(xiāo)能力是有著較高的要求和期待的，當(dāng)然，這并不意味著奶粉品牌一定要有高空廣域超大流量覆蓋消費(fèi)者的財(cái)力，重點(diǎn)在于，你的營(yíng)銷(xiāo)，要能夠有效觸達(dá)到消費(fèi)者。

操作模式

操作模式同樣是渠道在選品中重點(diǎn)考慮的問(wèn)題，對(duì)于小品牌而言，也早已不再適用裸價(jià)操作模式，品牌還是要有能力、有決心與渠道商共同做好市場(chǎng)，服務(wù)好消費(fèi)者。

近期我們?cè)谧咴L市場(chǎng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，許多頭部品牌的操作模式已經(jīng)在終端飽受詬病，從團(tuán)隊(duì)，到服務(wù)，都是如此，這也是小品牌有機(jī)會(huì)突擊的關(guān)鍵。

足夠的利潤(rùn)

小品牌要想獲得生存空間，足夠的利潤(rùn)是必不可少的。行業(yè)向頭部品牌集中的同時(shí)，話語(yǔ)權(quán)也在向他們集中，渠道的利潤(rùn)空間不斷被壓縮被侵蝕，也早已因此怨聲載道，小品牌如果有一定的實(shí)力，能夠給到渠道商相應(yīng)的利潤(rùn)空間，必然有機(jī)會(huì)找到突破口，掘金更多的可能。

我們近日在廣西市場(chǎng)走訪的過(guò)程中，就遇到了一位有意增加中小奶粉品牌的代理商，這也意味著中小品牌依然有機(jī)會(huì)，也一定有機(jī)會(huì)。

只看你能不能把握得住了！