一、消費(fèi)認(rèn)知需繼續(xù)強(qiáng)化

據(jù)駝奶產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2008年我國(guó)駝奶粉市場(chǎng)銷售額僅為3億元左右，到2020年中國(guó)駝奶粉市場(chǎng)規(guī)模達(dá)104億。預(yù)計(jì)未來(lái)我國(guó)駝奶粉市場(chǎng)規(guī)模將快速提高，到2026年將增長(zhǎng)到近200億元。

雖然駝奶粉市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，但相對(duì)體量而言還是較牛奶粉相差甚遠(yuǎn)。

主要原因之一是消費(fèi)認(rèn)知仍需繼續(xù)提升，因?yàn)榕Ｄ谭郯l(fā)展時(shí)間較為長(zhǎng)久，消費(fèi)者對(duì)其的信任程度和了解程度都比較高，而消費(fèi)者對(duì)于駝奶粉了解還需繼續(xù)加強(qiáng)。在政策的支持和企業(yè)的市場(chǎng)教育下，駝奶粉還是具有較大的發(fā)展空間。

另外，因?yàn)轳勀谭鄣哪淘聪∪薄�養(yǎng)殖成本較高，導(dǎo)致原奶價(jià)格高出牛奶價(jià)格較多，這方面，駝奶粉發(fā)展并不占優(yōu)。

此外，目前消費(fèi)者在選購(gòu)嬰配粉時(shí)，主要還是看配方、營(yíng)養(yǎng)，雖然“配方化”已經(jīng)成為駝奶粉市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)之一，但相對(duì)成熟度而言還是牛奶粉更勝一籌。

二、終端滲透需持續(xù)提升

駝奶粉能夠得到迅速發(fā)展離不開渠道的助力。駝奶粉產(chǎn)品已經(jīng)滲透到了各個(gè)城市的線下店鋪中，已經(jīng)成為母嬰店的標(biāo)配。

2022年，駝奶粉市場(chǎng)規(guī)模約占整個(gè)配方奶粉市場(chǎng)規(guī)模的10%。基于整個(gè)駝奶粉的市場(chǎng)規(guī)模，駝奶粉在母嬰連鎖的占比普遍在6%-12%左右，因此，駝奶粉在門店的占比，還有較大的“操作”空間。

突出的品牌布局和渠道商的能力，才有助于提升產(chǎn)品的滲透率。而在駝奶粉的銷售過(guò)程中，渠道仍然占據(jù)重要部分，銷量還需要依靠渠道商的能力與市場(chǎng)把控，因?yàn)轳勀谭凼袌?chǎng)具備品牌性的產(chǎn)品還不多，需要企業(yè)有好的活動(dòng)落地、動(dòng)銷支持。

然而，當(dāng)下的駝奶粉市場(chǎng)，品牌影響力和渠道驅(qū)動(dòng)力同樣重要，但在中國(guó)市場(chǎng)的不同區(qū)域有不同的特征，品牌和渠道要繼續(xù)尋求更大的協(xié)同效應(yīng)，通過(guò)雙方合作，做好消費(fèi)者教育工作，提高品牌的知名度和產(chǎn)品的滲透，共同促進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展。

三、再加碼的操作要點(diǎn)

1.延長(zhǎng)價(jià)格帶，完善產(chǎn)品布局線。

羊奶粉自出道以來(lái)，一直定位高端、超高端，價(jià)格在368-498區(qū)間占比71.19%，目前購(gòu)買力下降，而頭部品牌普遍價(jià)位太高，相對(duì)購(gòu)買人群有限，制約了羊奶粉規(guī)模提升，如果頭部品牌賣點(diǎn)突出的產(chǎn)品定價(jià)能在189-200元區(qū)間，應(yīng)該會(huì)有大的突破。

因此，價(jià)格帶向低價(jià)位延伸，或是羊奶粉的機(jī)會(huì)點(diǎn)之一。

2.提高對(duì)品類的重視度。

要提高駝奶粉在門店的占比，第一還是要看老板自己對(duì)這個(gè)板塊的關(guān)注度和重視度。往往關(guān)注在哪，精力在哪，銷量就在哪里！

3.保障渠道合理的利潤(rùn)。

“要么能為渠道引流，要么能給到渠道利潤(rùn)”，這已成為渠道選品的重要條件。因?yàn)殚T店在整個(gè)奶粉里面細(xì)分出來(lái)做羊奶粉，就是因?yàn)槔麧?rùn)空間還可以，如果你不能保障利潤(rùn)，配方又一般，門店就沒有做產(chǎn)品的動(dòng)力。

要提高門店占比，駝奶粉的品牌影響力、推廣服務(wù)力、市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定與毛利要具有優(yōu)勢(shì)。

4.消費(fèi)者教育。

搶占消費(fèi)者心智，是實(shí)現(xiàn)搶占市場(chǎng)最重要的一步。

要提高占比，不僅要提高門店老板對(duì)駝奶粉的意識(shí)，也需要繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)和教育，通過(guò)內(nèi)容、活動(dòng)等多種形式強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)羊奶的良好印象。

當(dāng)下整個(gè)駝奶粉的氛圍要比以前好很多，而且頭部大乳企在推駝奶粉。

5.配方要有特色。

目前門店對(duì)配方都比較重視，比如‘’配方的升級(jí)，對(duì)門店都是有一定吸引力的。整體來(lái)看，相較于牛奶粉配方的大卷，乳鐵蛋白添加量已經(jīng)“卷”到468mg/100g；OPO“卷”到5.9g/100g的添加量，駝奶粉的配方，還有較大的舞臺(tái)。

就目前市場(chǎng)而言，門店客流有限，開新難度較大。制定一套完善可行的駝奶粉線上開新流程將會(huì)是突破口，線上線下打通，從而實(shí)現(xiàn)門店的引流。

駝奶粉氛圍正在不斷起來(lái)，但仍然存在一些急需解決的問(wèn)題。

因此，在價(jià)格、重視度、利潤(rùn)、消費(fèi)者教育、配方這5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上持續(xù)發(fā)力，品牌和渠道協(xié)同起來(lái)，才能不斷提高駝奶粉的市場(chǎng)占比，促進(jìn)駝奶粉行業(yè)的進(jìn)一步壯大。