一、擺對(duì)自己面對(duì)顧客的心態(tài)

作為中國的消化者特別是女性，“貪小便宜”是大多數(shù)，因此不難理解母嬰店里顧客索要贈(zèng)品也是人之常情！其實(shí)一般的消費(fèi)者先是問產(chǎn)品價(jià)格有沒少？價(jià)格沒法少的情況下再退而求其次想要通過贈(zèng)品求心理平衡，當(dāng)然對(duì)于真特別貪心的是打了折還索求贈(zèng)品多多益善的也是有。因此面對(duì)要求贈(zèng)品或是給了贈(zèng)品還想要更多的顧客我們先接受這是正常的現(xiàn)象，其次要根據(jù)不同的顧客作出不同的應(yīng)對(duì)!

二、理清顧客要贈(zèng)品的不同類型與心理

1、認(rèn)為購買產(chǎn)品貴了想要心理平衡

2、想要一種劃算的感覺，即額外送了東西就是更劃算

3、就是實(shí)實(shí)在在的貪，即明知產(chǎn)品是實(shí)價(jià)沒有贈(zèng)品或是所送贈(zèng)品是底線但還是想磨多點(diǎn)東西

三、如何應(yīng)對(duì)？

1.針對(duì)認(rèn)為產(chǎn)品貴的

一般顧客覺得產(chǎn)品買得貴但又清楚價(jià)錢是不能少的情況下便要求贈(zèng)品。針對(duì)此類顧客我們可以適當(dāng)給予能給的贈(zèng)品，沒有贈(zèng)品時(shí)委婉表明。重點(diǎn)分析產(chǎn)品的性價(jià)比，告訴顧客表面產(chǎn)品價(jià)格是高但是實(shí)際是性價(jià)比高。

案例：顧客寶寶第一次吃某品牌，顧客初次了解產(chǎn)品后表示購買一桶試試但是表示有什么優(yōu)惠，價(jià)格好貴啊，有贈(zèng)品嗎？

應(yīng)對(duì)：如果本身是有贈(zèng)品的，可以在顧客要求贈(zèng)品時(shí)答應(yīng)顧客，對(duì)顧客說：嗯，這位媽媽，我們的這款奶粉也是品牌奶粉，價(jià)格是全國統(tǒng)一的，表面看是價(jià)格高，其實(shí)是性價(jià)比高。這樣吧，奶粉真的不錯(cuò)，希望寶寶能盡快嘗試，你今天買一罐，我額外申請(qǐng)你***，請(qǐng)注意用語“額外”“申請(qǐng)”讓顧客覺得你的真誠，覺得你是盡力了，贈(zèng)品要申請(qǐng)沒那么容易。

對(duì)于一直在糾結(jié)又沒什么贈(zèng)品還是覺得貴的，要著重深入講解為什么貴，貴在哪里，雖然沒贈(zèng)品但是你買到了好產(chǎn)品，表示以后有優(yōu)惠，有贈(zèng)品一定第一時(shí)間通知他來購買，還要提醒一般購買越多才更好申請(qǐng)贈(zèng)品。

2.想要一種劃算感覺的

換位思考我們也常常在購買東西時(shí)索要降價(jià)或是贈(zèng)品。一般是是我們問有沒打折或是更代的折扣時(shí)，對(duì)方一般回答我們是統(tǒng)一價(jià)的或是我們已是最低價(jià)了，但是你今天買某某產(chǎn)品是可以送**贈(zèng)品哦。這時(shí)候我們心里就想，價(jià)格沒法少，那有東西送還是好些（就是感覺劃算些）如果送的贈(zèng)品正好是自己需要的喜歡的就更感覺滿意了。當(dāng)然大多數(shù)送的都是不值錢的小東西也沒多大作用，但是廣大消費(fèi)者的心理是“有”總比“無”要好，這可以說是一種心理影響。

總結(jié)顧客索要贈(zèng)品，當(dāng)導(dǎo)購答應(yīng)送那么就有種被尊重的“滿足”，相反一口拒絕說沒有就很掃興，也感覺沒有臺(tái)階下，最后還可能因?yàn)樾⌒〉馁?zèng)品而放棄購買（因?yàn)闆]面子）所以如果沒有贈(zèng)品要記住委婉告知。

案例：很多女人在購買衣服時(shí)聰明的導(dǎo)購會(huì)善于用語言讓顧客覺得買得劃算了，如：顧客買了一條連衣裙送了一條皮帶（一般是普通的不值多少錢的）在買單后，導(dǎo)購歡喜的告訴顧客，您今天來得真是及時(shí)剛好遇到我們打折時(shí)候且有贈(zèng)品送，要是你來晚些估計(jì)就沒了呢。。。您放心吧，這款衣服真的是太適合您氣質(zhì)了，相信穿出去，您的朋友同事也一定會(huì)夸您（這時(shí)顧客心里就有了美滋滋的感覺，一是買到了劃算，二是想象自己美美的被眾人夸的情景）

其實(shí)大多數(shù)的顧客，要的不是便宜，而是感覺占了便宜。所以讓顧客買順了心才是對(duì)的，這樣才會(huì)有回頭客。簡言之價(jià)格不是絕對(duì)的，買的舒坦了才是王道。

3.特別貪心的

這類顧客都有一個(gè)特點(diǎn)特別能“磨”，一般是導(dǎo)購表明所購買產(chǎn)品配送的贈(zèng)品后顧客開始抱怨贈(zèng)品太少了，送的贈(zèng)品沒用等，接著開始索要更多的贈(zèng)品。此類顧客一般不會(huì)直接翻臉走人而是軟硬軟兼施嘻皮笑臉直至促銷答應(yīng)贈(zèng)品才罷休。

對(duì)于貪心的顧客我們可以這樣：

委婉表明能送的和不能送的后如果顧客還是繼續(xù)磨，我們不要太熱情回應(yīng)，可以為難表示真不能送，解釋兩三次后可以開始“適當(dāng)冷落”即把顧客晾一邊先不再繼續(xù)介紹產(chǎn)品，不再熱烈要求對(duì)方要買多少，當(dāng)有別的客人過來時(shí)我們繼續(xù)接待別的顧客，然后再轉(zhuǎn)頭小聲來句軟的，您看其他顧客也是這么送的（或是表示別的顧客送的更少呢），您真不要為難我了（一定要笑中帶無奈，熟的同性顧客還可半抱著顧客的肩）人都會(huì)有自知之明的確實(shí)磨不到了，顧客會(huì)停止。

即便我們反感特別貪心的顧客也是不能隨便得罪顧客的，所以既不要直接說對(duì)方太貪心，也不好直硬回絕，切記一般情況別縱容顧客超越底線去滿足，因?yàn)橛辛说谝淮螡M足，還會(huì)有下一次還可能會(huì)更貪婪。

特殊情況滿足的也要充分利用好贈(zèng)品：

對(duì)于很貪心的顧客實(shí)際上也是愿意為獲得更多贈(zèng)品而愿意想辦法去“回報(bào)”導(dǎo)購的，如可以滿足顧客的要求但是前提是給促銷帶新客。如有一門店導(dǎo)購就是這樣做的，結(jié)果客人在下一次購買產(chǎn)品時(shí)真的帶了一位新客人，且一次性買了24罐。（用好這一點(diǎn)一定要綜合判斷，還是提倡顧客是因?yàn)楫a(chǎn)品本身品質(zhì)好才介紹朋友，而不是因?yàn)橐��?zèng)品）

四、優(yōu)惠告示有技巧

1、把優(yōu)惠力度說得模糊點(diǎn)，不要太具體，別把底一次告知顧客

如:商場打折會(huì)說全場2折起，“起”字特別�。▽�(shí)際只有個(gè)別產(chǎn)品2折，但是顧客會(huì)看到2折而走進(jìn)商場）再如告知老顧客我們周末有活動(dòng)，全場打折有買有送，多買多送啊，如果顧客追問買奶粉有什么送時(shí)告知如有沙灘車、手推車、鈣，紙巾等，別直接說買一罐送什么，買兩罐，因?yàn)槟阏f了顧客過來后還想在這基礎(chǔ)上再加送點(diǎn)別的

2、對(duì)于特別貪心和一直認(rèn)為優(yōu)惠不夠的顧客追問多少罐能送什么時(shí)可以來個(gè)善意的“提價(jià)虛報(bào)”

如：實(shí)際上5罐能送一輛沙灘車的我們報(bào)給貪心的顧客時(shí)故意報(bào)成7罐送這樣在顧客磨要更優(yōu)惠時(shí)我們就有空間可以降（當(dāng)然要避免給相互認(rèn)識(shí)或是有機(jī)會(huì)碰頭的顧客報(bào)不同的）

3、對(duì)于新顧客在銷售中重點(diǎn)在產(chǎn)品本身而不是贈(zèng)品上，顧客沒問贈(zèng)品時(shí)可以先不急于報(bào)贈(zèng)品，可以把贈(zèng)品當(dāng)作促進(jìn)成交的一個(gè)催化劑，因?yàn)楫?dāng)顧客認(rèn)可產(chǎn)品后還被告知有贈(zèng)品送就會(huì)有種撿到平宜的驚喜。對(duì)于以贈(zèng)品不好，贈(zèng)品不多為由的顧客我們重點(diǎn)表示我們買的是產(chǎn)品，產(chǎn)品好是關(guān)鍵，產(chǎn)品不好，再多的贈(zèng)品也失意義。

來源：奶粉智庫