作者：盧璐

北京宜師文化傳播有限公司總經(jīng)理

十余家中大型企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)顧問(wèn)

開(kāi)設(shè)《店面銷售技能提升》、《店員應(yīng)該這么管》、《VIP客戶該如何服務(wù)與管理》等課程

人，是最重要的財(cái)富和資源，任何組織的發(fā)展都離不開(kāi)對(duì)人員管理。人員管理不僅可以發(fā)現(xiàn)、選聘、培養(yǎng)和使用最優(yōu)秀的人才，還可充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，達(dá)到人盡其才、提高工作效率、實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的目的。因而，在一個(gè)母嬰門店中，人員管理具備重大價(jià)值。

對(duì)于母嬰門店的店主而言，要扭轉(zhuǎn)的第一個(gè)觀念，是從“管理員工”到老板如何實(shí)現(xiàn)與員工的共贏。尤其對(duì)于90后員工而言，找到一個(gè)“飯碗”變得相對(duì)容易，因此要想讓90后員工“忠誠(chéng)”、“敬業(yè)”,靠得不僅僅是“飯碗”和“工資”的約束力，而應(yīng)該來(lái)自于老板管理的人情味、工作的趣味性和工作的意義。

如此一來(lái)，激勵(lì)員工就不再是“一催二批三嚇”這“老三樣”了：

一催：眼里咋這么沒(méi)活，沒(méi)看到貨架上有灰塵嗎？快去擦擦！

二批：你看看別人家的導(dǎo)購(gòu)，來(lái)了客人就熱情的迎上去，你們呢，一點(diǎn)反應(yīng)也沒(méi)有，就知道玩手機(jī)！

三嚇：你要還是這個(gè)樣子，下個(gè)月就不要來(lái)上班了。

對(duì)于90后員工，店主管理的方式要更加藝術(shù)化，更多的要贊美、鼓勵(lì)、指導(dǎo)和激勵(lì)。激勵(lì)更能調(diào)動(dòng)員工的工作激情，在母嬰門店中，如果各個(gè)員工都能發(fā)揮自我的卓越能力，門店的工作將會(huì)更加順暢。所以說(shuō)，激勵(lì)員工是店主或者店長(zhǎng)工作很重要的一環(huán)。

作為店主，請(qǐng)你思考一下，當(dāng)員工完成了某項(xiàng)工作時(shí)，你最需要做什么？

在傳統(tǒng)的管理中，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)在心中點(diǎn)點(diǎn)頭，覺(jué)得這位員工表現(xiàn)優(yōu)異，但是很少能給出及時(shí)的有效的激勵(lì)。正確答案是：一、工作的肯定；二、上司的認(rèn)可與贊同；三、上司的鼓勵(lì)。我們?nèi)绾尾僮髂�？給員工及時(shí)反饋時(shí)，可以運(yùn)用下面話術(shù)：

話術(shù)一：認(rèn)可，“對(duì)的，就是這樣。”

話術(shù)二：接受合理建議，“你提的建議的確非常好，我們準(zhǔn)備一起討論，拿出一個(gè)完善的方案來(lái)實(shí)施�！�

話術(shù)三：稱贊，“你剛剛的表現(xiàn)棒極了，跟顧客之間的溝通很順暢，而且全程都引導(dǎo)了顧客的思路，而沒(méi)有被顧客牽著鼻子走�！�

話術(shù)四：側(cè)重職業(yè)生涯、工作頭銜、領(lǐng)導(dǎo)角色，“我們覺(jué)得在老員工中，你的銷售能力是最卓越的，所以我們打算把店里新招聘的員工交給你來(lái)帶，領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)在把你當(dāng)做儲(chǔ)備店長(zhǎng)來(lái)看了�！�

除了這種及時(shí)反饋?zhàn)鳛榧��?lì)外，還有什么激勵(lì)方式呢？

一、導(dǎo)購(gòu)的自我激勵(lì)

導(dǎo)購(gòu)的自我激勵(lì)也是一種激勵(lì)方式。我們?nèi)绾蝿?chuàng)造好的環(huán)境，讓員工進(jìn)行自我激勵(lì)呢？

1、充實(shí)的工作內(nèi)容

讓員工負(fù)責(zé)更多的工作，或不妨分派較艱難的工作給予刺激和啟發(fā)。承擔(dān)了較具挑戰(zhàn)性的工作并達(dá)到了一定的成效，員工自然會(huì)有提升對(duì)自己能力的認(rèn)知，從而也能促成自我激勵(lì)。工作中若能實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)意，則自我激勵(lì)的意愿也就應(yīng)運(yùn)而生。比如店主安排某個(gè)思維活躍、積極進(jìn)取的員工設(shè)計(jì)一份節(jié)日促銷方案，當(dāng)員工接受這份工作時(shí)，工作內(nèi)容的需要便會(huì)激勵(lì)員工在工作中更加認(rèn)真，比如學(xué)習(xí)促銷知識(shí)、觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)等。

2、在工作場(chǎng)所內(nèi)制造自我激勵(lì)的熱烈氣氛

如果在工作場(chǎng)合中彼此間都有意識(shí)地自我激勵(lì)，則會(huì)產(chǎn)生帶動(dòng)全體奮進(jìn)的氣氛。店主更應(yīng)該率先努力于自我激勵(lì)，除了舉行改善工作的研討會(huì)外，也要多給屬下的提案建議。在每天的晨會(huì)、夕會(huì)時(shí)，讓員工說(shuō)出激勵(lì)自己、鼓舞團(tuán)隊(duì)的話，或者讓員工自己設(shè)計(jì)口號(hào)等等，都能改善團(tuán)隊(duì)的氛圍。

二、獎(jiǎng)勵(lì)制度

建立有效的獎(jiǎng)勵(lì)制度，是所有零售產(chǎn)業(yè)的激勵(lì)方式。

1、分階提成

所有零售企業(yè)都會(huì)給門店的業(yè)績(jī)下達(dá)一定的任務(wù)指標(biāo)，正常完成的會(huì)得到應(yīng)有的收益。對(duì)超額完成銷售任務(wù)的員工，通常采用銷售額超出任務(wù)的部分加大提成比例的方法，作為對(duì)員工突出表現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)。通常，門店也會(huì)針對(duì)全部完成營(yíng)業(yè)額的高低，定出不同級(jí)別的提成比例。比如某個(gè)母嬰門店員工的月度任務(wù)額是一萬(wàn)，那么當(dāng)完成一萬(wàn)營(yíng)業(yè)額時(shí)，提成比例為營(yíng)業(yè)額*1%+（營(yíng)業(yè)額-1萬(wàn)）*2%,特價(jià)促銷產(chǎn)品除外。

2、評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)

除了按比例提成獎(jiǎng)金這種獎(jiǎng)勵(lì)方法以外，還可以采用評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)的方法。如，某個(gè)區(qū)域或者某幾個(gè)門店中的導(dǎo)購(gòu)員業(yè)績(jī)排名第一的那一位，可以獲得神秘獎(jiǎng)品（現(xiàn)金或者物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)皆可，可以根據(jù)月份的變化不同而不同，比如中秋節(jié)，就可以用公司的名義給這位銷售冠軍的家人寄去精美的中秋禮品和感謝信，這種方法會(huì)讓員工更加感動(dòng)。比如年度排名第一的導(dǎo)購(gòu)，公司贈(zèng)送其與家人一起旅游的機(jī)會(huì)）。

3、獎(jiǎng)懲公告

如果是連鎖門店，實(shí)行獎(jiǎng)懲公告制，對(duì)于提升導(dǎo)購(gòu)的積極性會(huì)很有幫助。建立一個(gè)微信群，將每天/每周/每月員工的業(yè)績(jī)排名公布，對(duì)于激勵(lì)落后者迎頭趕上有一定的作用。而且這個(gè)時(shí)候，作為門店的一員，想為本店?duì)幑獾男睦頃?huì)讓員工更有激情。

4、其他需要可以獎(jiǎng)勵(lì)的情況

凡有下列情況之一者，根據(jù)情況，給予表?yè)P(yáng)、表彰、獎(jiǎng)金、記功晉級(jí)等獎(jiǎng)勵(lì)。

1、服務(wù)最佳者評(píng)出“微笑之星”,并給予物質(zhì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)；2 、在服務(wù)中堅(jiān)持規(guī)范服務(wù)，熱情為顧客排憂解難，事跡或情節(jié)影響較大者；3、避免重大事故發(fā)生，對(duì)維護(hù)企業(yè)利益，社會(huì)治安做出顯著貢獻(xiàn)者；4、 受顧客來(lái)信表?yè)P(yáng)，事跡經(jīng)核定是顯著的；5、（本店范圍內(nèi)）拾金不昧，及時(shí)交還失主金額較大、事例突出的；6、受到新聞媒介、社會(huì)輿論、登報(bào)、廣播表?yè)P(yáng)的。

三、中高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工的激勵(lì)

對(duì)于母嬰連鎖機(jī)構(gòu)的中高層領(lǐng)導(dǎo)，我們可以這樣做，對(duì)于激勵(lì)員工會(huì)非常有幫助：

1、到工作的崗位上，當(dāng)面感謝員工的辛勞；2、親筆寫(xiě)張卡片，表達(dá)你的謝意；3、員工聚會(huì)或部門開(kāi)會(huì)時(shí)當(dāng)面表?yè)P(yáng)；4、會(huì)見(jiàn)這位下屬，感謝他的杰出表現(xiàn)；5、將杰出員工的相片掛在走廊的一面墻上，布置成“光榮板”;6、設(shè)計(jì)一張?zhí)厥猹?jiǎng)?wù)拢�表�(yè)P(yáng)他的成就；7、設(shè)定感謝日，定期表?yè)P(yáng)優(yōu)秀的員工；8、和下屬一起吃午餐或晚餐、喝咖啡等；9、花些時(shí)間和員工聊天，借此與他們建立良好關(guān)系；10、鼓勵(lì)下屬和你討論他們的目標(biāo)及理想；11、和下屬討論他們受訓(xùn)或升遷的機(jī)會(huì)；12、給予下屬選擇參與新工作目標(biāo)及任務(wù)的機(jī)會(huì)；13、為員工舉辦生日晚會(huì)；14、當(dāng)員工本人或其家中有人生病時(shí)，抽空探望，并且肯定其工作上的成就；15、適當(dāng)組織業(yè)余的集體活動(dòng)；16、對(duì)于員工提出的問(wèn)題要積極反饋，表?yè)P(yáng)要有理有據(jù)；17、鼓勵(lì)員工自己解決問(wèn)題，鼓勵(lì)員工提出解決辦法等。

總之，合理的激勵(lì)方式會(huì)讓員工的心緊緊的和門店、企業(yè)聯(lián)系在一起，在他們?yōu)樽约褐\得更多的發(fā)展空間時(shí)，也為企業(yè)創(chuàng)造了優(yōu)異的業(yè)績(jī)。