前段時間走訪市場，聽到導(dǎo)購員最多的抱怨就是：顧客一進店就只要通貨，怎么說都沒用。

通貨奶粉常指那些大品牌、低毛利的產(chǎn)品。比如某贊臣、某培、某氏等。

這些奶粉品牌由于知名度大，給到渠道商的利潤往往不高，賣一聽也就賺個三五塊，有的時候指不定還得倒貼兩塊，更別說是導(dǎo)購提成了。

那該怎么轉(zhuǎn)牌呢？

1、轉(zhuǎn)牌不容易

首先你要明白，轉(zhuǎn)牌的成功率并不高。嬰幼兒奶粉是購買計劃很強的一個品類，影響消費者購買的因素更多是在于外部。我們經(jīng)常聽到顧客說：我家寶寶一直喝的這個品牌，不愿換。

據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)顯示，店內(nèi)影響顧客沖動性購買的成功幾率大約在12%~21%。而店內(nèi)影響顧客購買的因素也有很多，如包裝、陳列、價格、促銷、導(dǎo)購?fù)扑]等。

所以讓顧客成功轉(zhuǎn)牌并不能僅僅靠銷售技巧，這更是一個系統(tǒng)課題。

2、但你要有轉(zhuǎn)牌意識

雖然轉(zhuǎn)牌難，但是還是得做。母嬰店經(jīng)營一定要樹立主推意識，賣我所賣。如果只會「消費者要啥，我們就賣啥」這樣的生意多半是長久不了的。

轉(zhuǎn)牌就是引導(dǎo)需求，門店要有更高的銷售能力，把通貨奶粉消費群往高毛利產(chǎn)品或你自己代理的奶粉品牌上轉(zhuǎn)。

3、如何轉(zhuǎn)牌呢？

顧客選擇通貨是一種典型的從眾心理，說白了就是追求安全需要。在他們的潛意識里，通貨奶粉的品牌知名度大、質(zhì)量好更適合寶寶。而導(dǎo)購員極力推薦的一定是因為提成高。

所以轉(zhuǎn)牌不能急在一時，心急是吃不了熱豆腐的。

第1步、獲得顧客信任是前提

顧客買通貨，缺的是安全感。你要想讓她聽你的，成功轉(zhuǎn)牌，關(guān)鍵是你能給到她更強的安全感，即獲得你的信任。可是這并不容易做到。如何努力呢？

首先，注意避免一些低級錯誤，比如：你不能表現(xiàn)的很功利，轉(zhuǎn)牌過程的話術(shù)簡單精暴，那肯定要壞事…

其次，有誠意待客的心，也要能表現(xiàn)出來，比如：

A、你很有親和力，她愿意與你多交流，容易獲得信任；

B、顧客是你的老會員，在你店的消費體驗一直不錯，那么容易取信于她；

C、你在育嬰、營養(yǎng)方面很有經(jīng)驗，比如你有營養(yǎng)師、育嬰師資格證；

D、能在專業(yè)上幫到她，或能給她提供有價值的信息，也容易獲得信任……

第2步、挖到顧客的痛點，引導(dǎo)需求

如果顧客已經(jīng)意識到之前吃的通貨奶粉有些問題，比如上火、寶寶吃了拉肚子、缺乏某些他們家孩子需要有微量元素、寶寶不愛吃、不好配奶、貨源不穩(wěn)定等等，好么你轉(zhuǎn)牌時要容易的多。

那些只買通貨的寶媽們，多半是吃通貨奶粉吃的沒問題的，起碼是她沒覺著有什么問題的。這時候我要引導(dǎo)她有問題，而且要讓顧客覺得“這確實是個問題”，進而產(chǎn)生不安、苦惱。這樣我們才有銷售的機會。如何做到這一點呢？

首先，你要比較深入的了解寶寶的情況。孩子不在身邊的，你就要多問，在身邊的就更要多觀察。像老中醫(yī)一樣“望、聞、問、切”，比如身體發(fā)育情況、喂養(yǎng)情況、平時表現(xiàn)等等。

其次，你必須要有專業(yè)的育嬰、營養(yǎng)類知識。能夠通過孩子的情況，找到差距，需要進一步改善。要打破現(xiàn)狀，我們才有機會。

第3步、擴大顧客的痛苦，即擴大需求

顧客如果只是“不安”還不行，她改變的動力還不夠。這時你要有能力，一步步的引導(dǎo)顧客認識到這個問題的嚴重性，讓她苦惱加強。實際上顧客越不安，我們越有機會。

以上銷售步驟，實際上都在引導(dǎo)或激發(fā)顧客放棄通貨，尋求改變的需求。小結(jié)一下就是：

A、了解顧客情況；

B、發(fā)現(xiàn)其中問題；

C、關(guān)聯(lián)顧客的痛苦；

D、擴大這種痛苦；

舉個例子：

a、有一個吃通貨的孩子，你了解到孩子的身高和體重數(shù)據(jù)（了解情況）

b、與標準相比，發(fā)現(xiàn)孩子發(fā)育略慢，寶媽反應(yīng)是孩子吃的少，吃的少是因為大便不暢，大便不暢是因為干結(jié)，干結(jié)的原因是現(xiàn)在吃的奶粉呀——上火�。òl(fā)現(xiàn)問題）

c、你要讓顧客知道，全奶粉喂養(yǎng)，奶粉上火對小孩有多么不好，比如影響生長發(fā)育、睡眠不好影響大人休息等。（關(guān)聯(lián)痛苦）

d、再進一步引伸一下，比如孩子身高輸在了起跑線上、大人工作受到影響（擴大痛苦）

到了這一步，顧客的尋求改變的需求就被引導(dǎo)出來了！

第4步，針對性的提供你的解決方案

所謂解決顧客痛苦的方法，也就是你的銷售方案。告訴顧客你想轉(zhuǎn)的這個品牌子的奶粉正好可以解決她現(xiàn)在的麻煩。

比如，接著上面的案例：上火這個問題我們遇到的不少，很多媽媽都選擇了***奶粉，這個奶粉因為添加了某種物質(zhì)，使得全奶粉喂養(yǎng)也不會出現(xiàn)上火的情況…..

后面的過程，就是我們平時銷售這款產(chǎn)品的套路差不多了，你懂的。要注意的是：

1、可以運作FABE技術(shù)，針對性的把賣點（如上火）豐滿的闡述；

2、要了解通貨的特點及自己的優(yōu)點，以己之長御人之短

3、熟知顧客在轉(zhuǎn)奶時可能問及的問題，準備好應(yīng)對話術(shù)

4、準備好足夠的案例（正面的或反面的），幫助你說服顧客

轉(zhuǎn)牌要注意的幾個事項

1、要轉(zhuǎn)的目標品牌相當穩(wěn)定，不要太多也不能換來換去；

2、可以建議顧客先少買點試試，以降低顧客轉(zhuǎn)牌的門檻；

3、同時教顧客如何成功換奶，沒有二次回購，轉(zhuǎn)牌不算成功；

4、要及時跟進轉(zhuǎn)牌顧客喂養(yǎng)情況，前期多回訪關(guān)注；

5、轉(zhuǎn)成功一個，就又積累了一個我們的轉(zhuǎn)牌案例，并爭取顧客的轉(zhuǎn)介紹；

6、最重要的，更適合孩子優(yōu)先于生意逐利！