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假定顧客已經(jīng)去過其他門店

發(fā)布時(shí)間:[2020/4/7 9:37:55] 文章來源:火爆孕嬰童招商網(wǎng)
顧客剛剛進(jìn)店,初步表達(dá)出購買意愿和基本需求之后,接下來就得要營(yíng)業(yè)人員針對(duì)性的詳細(xì)介紹產(chǎn)品了。

顧客剛剛進(jìn)店,初步表達(dá)出購買意愿和基本需求之后,接下來就得要營(yíng)業(yè)人員針對(duì)性的詳細(xì)介紹產(chǎn)品了。那么,在詳細(xì)介紹產(chǎn)品前,有些營(yíng)業(yè)人員往往會(huì)把顧客當(dāng)成新人,是個(gè)外行,嚴(yán)重缺乏產(chǎn)品知識(shí),對(duì)品牌歷史也不甚了解的新人。于是,先迫不及待的給顧客普及產(chǎn)品知識(shí),介紹品牌背景,著重渲染當(dāng)前這個(gè)產(chǎn)品的受歡迎程度如何,然后就是先下手為強(qiáng),將相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)一一羅列出來,試圖讓客戶直接打消再去其他店看看的想法,甚至?xí)苯臃穸櫩驮ǖ馁徺I計(jì)劃。

從營(yíng)業(yè)人員的角度來說,進(jìn)了我的店,就是我的顧客。顧客進(jìn)店后停留時(shí)間有限,隨時(shí)都有可能離開,自然要抓緊時(shí)間搞定。先灌輸些有利于自己的思想給顧客,爭(zhēng)取給顧客洗腦,讓顧客形成有利于我的商品價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn),從預(yù)防的角度將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在顧客的購買意愿里給清理出來,最好是現(xiàn)場(chǎng)就確定下來。

但是,從顧客的角度來說,可又是另外一回事了。錢在我手里,選擇權(quán)在我手里,又不是火急火燎的馬上非得買,完全可以充分的貨比N家再最后確定嘛,越著急推銷的,越是不讓我再去其他店看看,心里越是有鬼。再說了,完全把我當(dāng)外行嘛,你以為我什么都不懂嗎?我也去過其他店的,人家給我介紹過許多情況的。并且,人家介紹的比你還全面,甚至這個(gè)店里營(yíng)業(yè)人員的介紹里還存在些誤導(dǎo)的成份在里面,不誠信!閃……

首先,我們不能把責(zé)任推到顧客身上,只有不稱職的營(yíng)業(yè)人員,沒有不稱職的顧客,問題肯定是出在我們自己身上。

作為營(yíng)業(yè)人員,我們得想清楚一個(gè)問題,顧客在進(jìn)我們店之前,有沒有可能曾經(jīng)去過其他的店,只要是進(jìn)了其他的店,就必然會(huì)有營(yíng)業(yè)人員進(jìn)行相關(guān)的情況介紹,很難保證其他店的營(yíng)業(yè)人員在分析顧客需求和介紹產(chǎn)品時(shí),真的能站在完全客觀真實(shí)的立場(chǎng)上?梢灶A(yù)測(cè)的是,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)業(yè)人員有四種可能的發(fā)生概率是比較高的:

1. 進(jìn)行基本專業(yè)知識(shí)的普及工作;

2. 在分析顧客需求和介紹市場(chǎng)情況時(shí),選擇性的介紹有利于自家產(chǎn)品的情況;

3. 有可能會(huì)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn),進(jìn)行揭露其中的缺點(diǎn)與問題,放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的負(fù)面向,甚至?xí)䶮o中生有,顛倒黑白,誤導(dǎo)顧客;

4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)業(yè)人員必然也想直接把顧客搞定,會(huì)設(shè)法阻止顧客再前往其他門店看看的計(jì)劃。近年來流行各類現(xiàn)場(chǎng)快速成交的營(yíng)業(yè)思想,也會(huì)促使?fàn)I業(yè)人員不考慮顧客在選擇方面的自由,在一定程度上壓迫客戶快速成交。

同時(shí),現(xiàn)在有不少顧客也喜歡利用這點(diǎn),利用這家店的營(yíng)業(yè)人員來對(duì)付另外一家店的營(yíng)業(yè)人員在聽取營(yíng)業(yè)人員進(jìn)行情況介紹的時(shí)候,一是迅速強(qiáng)化自己的專業(yè)知識(shí),用來在其他門店裝內(nèi)行,二是利用剛學(xué)來的專業(yè)知識(shí)和價(jià)格行情信息來對(duì)付另外一家店?duì)I業(yè)人員,三是充分利用營(yíng)業(yè)人員之間的互相攻擊,進(jìn)行互相壓制。

作為營(yíng)業(yè)人員,我們應(yīng)該充分考慮到這個(gè)實(shí)際情況。在接待剛進(jìn)門的顧客時(shí),先假定顧客已經(jīng)去過其他門店(或是間接詢問了解),已經(jīng)接受過其他門店?duì)I業(yè)人員的教育洗腦工作。那么,再接下來該做那些方面的調(diào)整和應(yīng)對(duì)呢?

1. 先不急著把顧客定位成外行,顧客有可能接受過其他營(yíng)業(yè)人員的專業(yè)知識(shí)普及工作,首先就得要探測(cè)顧客對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解程度和水平,或者干脆假定顧客是內(nèi)行的。畢竟,顧客也不愿意以一個(gè)外行身份出現(xiàn)在營(yíng)業(yè)人員面前。在涉及到產(chǎn)品方面的專業(yè)介紹,一定要突出客觀性和中立角度,以我們的客觀中正,來襯托競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)業(yè)人員缺乏客觀理性的隨意揮發(fā)。

 2. 假定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)業(yè)人員,已經(jīng)將本店的產(chǎn)品缺點(diǎn)進(jìn)行了全部羅列和攻擊,在面對(duì)顧客時(shí),也別藏著掖著,更不能閃爍其辭,避而不談,那更會(huì)讓顧客心生疑惑,更加確定了其他營(yíng)業(yè)人員所言不假。而是要光明磊落的主動(dòng)說出來,先聲明這世界上沒有完美的產(chǎn)品,也不能說是缺點(diǎn),而是特點(diǎn)。選擇產(chǎn)品,不是選購?fù)昝赖臇|西,而是選擇合適自己的。同時(shí),在一定程度上提前將自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)進(jìn)行提前的預(yù)防性說明。

3. 考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)業(yè)人員往往會(huì)逼迫顧客盡量當(dāng)場(chǎng)決定下單,這時(shí)就要充分給顧客自由選擇的權(quán)利,主動(dòng)請(qǐng)顧客多看看,貨比三家不吃虧,營(yíng)造出寬松的交易環(huán)境,更讓顧客感受到自己作為上帝的自由選擇權(quán)利。

4. 若是假定顧客已經(jīng)去過其他門店,那么作為營(yíng)業(yè)人員內(nèi)心深處的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)必然要強(qiáng)烈許多,更有挑戰(zhàn)性,更要認(rèn)真接待。同時(shí),一些不負(fù)責(zé)的隨便承諾,或是些過頭的大話也要有所控制。

信息分類:嬰兒用品批發(fā)網(wǎng) 編輯:春燕
關(guān)鍵字:顧客心理分析