毫不夸張地說，門店70%的業(yè)績(jī)和店長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)管理能力息息相關(guān)，所以，店長(zhǎng)這個(gè)崗位的重要性不言而喻。但真正重視并關(guān)注店長(zhǎng)崗位的恐怕不多。

那么，作為店長(zhǎng)，該具備哪些技能？

店長(zhǎng)角色定位

代表者：對(duì)外對(duì)下代表公司，對(duì)上代表員工。

執(zhí)行者：公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、流程要求、經(jīng)營(yíng)策略，都必須通過店長(zhǎng)來傳達(dá)、執(zhí)行和檢核。

規(guī)劃者：店長(zhǎng)要結(jié)門店所在商圈情況和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，對(duì)門店工作的開展和業(yè)績(jī)的達(dá)成進(jìn)行規(guī)劃。

指揮者：店長(zhǎng)是門店的領(lǐng)導(dǎo)者，要擔(dān)負(fù)起對(duì)門店員工的工作安排和指揮職權(quán)，這是店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)管理的基礎(chǔ)。

鼓動(dòng)者：店長(zhǎng)應(yīng)是員工的精神領(lǐng)袖，員工的工作狀態(tài)和精神面貌要靠店長(zhǎng)來激勵(lì)和鼓舞。

協(xié)調(diào)者：店長(zhǎng)要有大局觀，要從全局考慮，協(xié)調(diào)好門店與公司、門店與門店、員工與員工之間的各種關(guān)系。

控制者：?jiǎn)T工一般不會(huì)主動(dòng)去做你期望他做的事情，只會(huì)做你要檢查的事情，檢查是控制最好的手段。

教導(dǎo)者：店長(zhǎng)就是教練，需要建立標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、檢查標(biāo)準(zhǔn)，要承擔(dān)起對(duì)門店員工隨時(shí)隨地的培訓(xùn)指導(dǎo)和糾錯(cuò)。

分析者：店長(zhǎng)要學(xué)會(huì)通過門店的財(cái)務(wù)報(bào)表和銷售數(shù)據(jù)報(bào)表來分析問題、發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。

責(zé)任者：店長(zhǎng)代表門店，要對(duì)門店全面負(fù)責(zé)。

店長(zhǎng)日常管理

圍繞一個(gè)系統(tǒng)：門店管理系統(tǒng) （八大管理）

店長(zhǎng)管理目標(biāo)

達(dá)到兩個(gè)提升：銷售業(yè)績(jī)提升，團(tuán)隊(duì)能力提升

銷售業(yè)績(jī)提升：

客單價(jià)提升

交易次數(shù)提升

綜合毛利率提升

關(guān)鍵點(diǎn)—人少抓關(guān)聯(lián)，人多抓成交

團(tuán)隊(duì)能力提升：

打造高效團(tuán)隊(duì)關(guān)注員工成長(zhǎng)，幫助員工不斷成長(zhǎng)，不斷進(jìn)步

把合適的人安排在合適的崗位

讓員工用喜歡的方式做應(yīng)該做的事

讓員工不茫然，有安全感，身邊有伙伴，身后有督導(dǎo)

提高員工協(xié)作配合能力：小成功靠自己，大成功靠團(tuán)隊(duì)

提高員工團(tuán)隊(duì)意識(shí)：個(gè)人利益服從團(tuán)隊(duì)利益

藥店智匯大學(xué)醫(yī)藥教育培訓(xùn)行業(yè)第一品牌

藥店智匯大學(xué)，簡(jiǎn)稱“藥店智匯”，創(chuàng)立于2007年，十二年專注于醫(yī)藥行業(yè)人才培養(yǎng)及藥店專業(yè)培訓(xùn)體系搭建服務(wù)，全國(guó)超過120萬(wàn)學(xué)員，連續(xù)五年被評(píng)為醫(yī)藥教育培訓(xùn)行業(yè)第一品牌，百?gòu)?qiáng)連鎖首選培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；

使命：幫助醫(yī)藥從業(yè)人員提升專業(yè)化服務(wù)水平，促進(jìn)行業(yè)健康良性發(fā)展；

目標(biāo)：讓你的藥店比別人更專業(yè)、更賺錢；

藥店智匯行業(yè)貢獻(xiàn)：

2012年出版中國(guó)第一套藥店專業(yè)培訓(xùn)光碟《聯(lián)合用藥及關(guān)聯(lián)銷售寶典》全國(guó)學(xué)習(xí)人數(shù)超過100萬(wàn)；

2013-2015年開創(chuàng)行業(yè)首個(gè)高端教育平臺(tái)《打造藥店核心競(jìng)爭(zhēng)力VIP智匯圈》,全國(guó)2000家藥店參加，銷售額提升平均超過三倍；

2016年出版了行業(yè)第一套系統(tǒng)的全面的《藥店專業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)課程》，至今已發(fā)布第7版，全國(guó)超過6萬(wàn)人學(xué)習(xí)；點(diǎn)擊了解<藥店專業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)課程>

2017-2018年開設(shè)《藥店整體人才培養(yǎng)輸出方案》，百?gòu)?qiáng)連鎖超過60%全面合作，中小連鎖及單體學(xué)員超過10萬(wàn)，參加的藥店整體業(yè)績(jī)提升最少的在25%，最高的達(dá)到7倍增長(zhǎng)，成為藥店人才培養(yǎng)、業(yè)績(jī)提升必學(xué)課程；點(diǎn)擊了解<藥店整體人才培養(yǎng)輸出方案>

2019年為行業(yè)培養(yǎng)了超過5000名會(huì)銷售、會(huì)培訓(xùn)、會(huì)復(fù)制銷售高手的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，為企業(yè)業(yè)績(jī)提升、發(fā)展壯大提供了核心驅(qū)動(dòng)力！點(diǎn)擊了解<藥店智匯100天內(nèi)訓(xùn)講師訓(xùn)練營(yíng)>

2020年為解決行業(yè)同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)，及抓住中醫(yī)藥大健康機(jī)會(huì)的“藥店特色化經(jīng)營(yíng)”，全國(guó)首發(fā)《九大體質(zhì)及藥店特色化經(jīng)營(yíng)實(shí)操班》，重點(diǎn)扶持行業(yè)300家有發(fā)展?jié)摿Φ乃幍�；點(diǎn)擊了解《九大體質(zhì)及藥店特色化經(jīng)營(yíng)實(shí)操班》

藥店智匯大學(xué)全國(guó)唯一一家敢于承諾：學(xué)習(xí)不實(shí)用、業(yè)績(jī)不提升、效果不滿意....無(wú)條件全額退款保障！信心源自實(shí)力，實(shí)力鑄就品牌藥店智匯致力于終生成為醫(yī)藥教育培訓(xùn)行業(yè)第一品牌讓你藥店比別人更專業(yè)、更賺錢藥店智匯微信公眾平臺(tái)藥店智匯大學(xué)，于2013年創(chuàng)立“藥店智匯”微信公眾平臺(tái)，至今全國(guó)已超過120萬(wàn)人關(guān)注學(xué)習(xí)，7年來，每晚堅(jiān)持一篇原創(chuàng)分享；創(chuàng)立：專業(yè)學(xué)堂、店長(zhǎng)學(xué)院、中藥學(xué)堂、每日一藥、行業(yè)資訊等多個(gè)欄目，全國(guó)每5個(gè)從業(yè)者，至少就有1人關(guān)注學(xué)習(xí)，2018年被評(píng)為“藥店從業(yè)人員必須關(guān)注的學(xué)習(xí)平臺(tái)”。

藥店智匯大學(xué)醫(yī)藥教育培訓(xùn)行業(yè)第一品牌

藥店智匯大學(xué)，簡(jiǎn)稱“藥店智匯”，創(chuàng)立于2007年，十二年專注于醫(yī)藥行業(yè)人才培養(yǎng)及藥店專業(yè)培訓(xùn)體系搭建服務(wù)，全國(guó)超過120萬(wàn)學(xué)員，連續(xù)五年被評(píng)為醫(yī)藥教育培訓(xùn)行業(yè)第一品牌，百?gòu)?qiáng)連鎖首選培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；

使命：幫助醫(yī)藥從業(yè)人員提升專業(yè)化服務(wù)水平，促進(jìn)行業(yè)健康良性發(fā)展；

目標(biāo)：讓你的藥店比別人更專業(yè)、更賺錢；

藥店智匯行業(yè)貢獻(xiàn)：

2012年出版中國(guó)第一套藥店專業(yè)培訓(xùn)光碟《聯(lián)合用藥及關(guān)聯(lián)銷售寶典》全國(guó)學(xué)習(xí)人數(shù)超過100萬(wàn)；

2013-2015年開創(chuàng)行業(yè)首個(gè)高端教育平臺(tái)《打造藥店核心競(jìng)爭(zhēng)力VIP智匯圈》,全國(guó)2000家藥店參加，銷售額提升平均超過三倍；

2016年出版了行業(yè)第一套系統(tǒng)的全面的《藥店專業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)課程》，至今已發(fā)布第7版，全國(guó)超過6萬(wàn)人學(xué)習(xí)；點(diǎn)擊了解<藥店專業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)課程>

2017-2018年開設(shè)《藥店整體人才培養(yǎng)輸出方案》，百?gòu)?qiáng)連鎖超過60%全面合作，中小連鎖及單體學(xué)員超過10萬(wàn)，參加的藥店整體業(yè)績(jī)提升最少的在25%，最高的達(dá)到7倍增長(zhǎng)，成為藥店人才培養(yǎng)、業(yè)績(jī)提升必學(xué)課程；點(diǎn)擊了解<藥店整體人才培養(yǎng)輸出方案>

2019年為行業(yè)培養(yǎng)了超過5000名會(huì)銷售、會(huì)培訓(xùn)、會(huì)復(fù)制銷售高手的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，為企業(yè)業(yè)績(jī)提升、發(fā)展壯大提供了核心驅(qū)動(dòng)力！點(diǎn)擊了解<藥店智匯100天內(nèi)訓(xùn)講師訓(xùn)練營(yíng)>

2020年為解決行業(yè)同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)，及抓住中醫(yī)藥大健康機(jī)會(huì)的“藥店特色化經(jīng)營(yíng)”，全國(guó)首發(fā)《九大體質(zhì)及藥店特色化經(jīng)營(yíng)實(shí)操班》，重點(diǎn)扶持行業(yè)300家有發(fā)展?jié)摿Φ乃幍�；點(diǎn)擊了解《九大體質(zhì)及藥店特色化經(jīng)營(yíng)實(shí)操班》

藥店智匯大學(xué)全國(guó)唯一一家敢于承諾：學(xué)習(xí)不實(shí)用、業(yè)績(jī)不提升、效果不滿意....無(wú)條件全額退款保障！信心源自實(shí)力，實(shí)力鑄就品牌藥店智匯致力于終生成為醫(yī)藥教育培訓(xùn)行業(yè)第一品牌讓你藥店比別人更專業(yè)、更賺錢藥店智匯微信公眾平臺(tái)藥店智匯大學(xué)，于2013年創(chuàng)立“藥店智匯”微信公眾平臺(tái)，至今全國(guó)已超過120萬(wàn)人關(guān)注學(xué)習(xí)，7年來，每晚堅(jiān)持一篇原創(chuàng)分享；創(chuàng)立：專業(yè)學(xué)堂、店長(zhǎng)學(xué)院、中藥學(xué)堂、每日一藥、行業(yè)資訊等多個(gè)欄目，全國(guó)每5個(gè)從業(yè)者，至少就有1人關(guān)注學(xué)習(xí)，2018年被評(píng)為“藥店從業(yè)人員必須關(guān)注的學(xué)習(xí)平臺(tái)”。

具體措施

第一步：

按月導(dǎo)出商品銷售匯總表，篩選出那些月銷售數(shù)量低于5的商品，并進(jìn)行分析。

季節(jié)性商品應(yīng)及時(shí)聯(lián)系采購(gòu)部退倉(cāng)，其他商品如在退換貨期內(nèi)（從批發(fā)公司采購(gòu)回的藥品，絕大多數(shù)都有2個(gè)月左右的退換貨期），應(yīng)及時(shí)聯(lián)系退換。

如為不能退換的商品，則可以請(qǐng)求門店間調(diào)撥，或是制定促銷、獎(jiǎng)勵(lì)方案，報(bào)請(qǐng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。

第二步：

制定門店近效期商品管理制度（可在執(zhí)行公司總部近效期商品管理制度的前提下進(jìn)行補(bǔ)充），如對(duì)于沒有認(rèn)真填報(bào)近效期商品月報(bào)表，而導(dǎo)致近效期商品損失的，如何處理。并在門店員工會(huì)議上進(jìn)行討論，確定后實(shí)施。

第三步：

按月讓員工填寫近效期商品月報(bào)表，每個(gè)員工只報(bào)寫自己區(qū)域內(nèi)的商品。

這個(gè)期限應(yīng)長(zhǎng)于GSP規(guī)定的近效期標(biāo)準(zhǔn)，一般可定為9個(gè)月或12個(gè)月，即讓員工把距離失效期還有9個(gè)月或12個(gè)月的藥品都填報(bào)上來，要求不能從電腦系統(tǒng)中直接導(dǎo)出，而一定要逐個(gè)商品點(diǎn)差，手工填寫，這樣才能避免疏漏。

第四步：

將所有員工填報(bào)的近效期商品加以匯總，并整理成文檔，在交接班會(huì)上讓全體同事都知曉。

在申請(qǐng)退換貨的同時(shí)，可實(shí)行責(zé)任制將這些商品的銷售工作分派下去，且作為店長(zhǎng)，應(yīng)帶頭積極地進(jìn)行銷售。

第五步：

對(duì)于員工不熟悉的商品，可申請(qǐng)培訓(xùn)部進(jìn)行商品作用用途、聯(lián)用方案、不良反應(yīng)等方面的培訓(xùn)；每日跟進(jìn)這些商品的銷售情況，及時(shí)進(jìn)行表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。

小結(jié)：

雖說近效期商品產(chǎn)生的原因有很多，有采購(gòu)上的，也有銷售上的。

但如果門店店長(zhǎng)能重視并防患于未然，把商品的有效期管理列入重要而不緊急的工作，并每月持續(xù)關(guān)注，持續(xù)跟進(jìn)，是可以避免這些商品的銷售變成“重要而又緊急”的工作，從而避免發(fā)生損失，導(dǎo)致員工工作不愉快，或是顧客的滿意度下降的情形。

商品的效期管理是如此，其他工作又何嘗不是如此呢？具體措施

第一步：

按月導(dǎo)出商品銷售匯總表，篩選出那些月銷售數(shù)量低于5的商品，并進(jìn)行分析。

季節(jié)性商品應(yīng)及時(shí)聯(lián)系采購(gòu)部退倉(cāng)，其他商品如在退換貨期內(nèi)（從批發(fā)公司采購(gòu)回的藥品，絕大多數(shù)都有2個(gè)月左右的退換貨期），應(yīng)及時(shí)聯(lián)系退換。

如為不能退換的商品，則可以請(qǐng)求門店間調(diào)撥，或是制定促銷、獎(jiǎng)勵(lì)方案，報(bào)請(qǐng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。

第二步：

制定門店近效期商品管理制度（可在執(zhí)行公司總部近效期商品管理制度的前提下進(jìn)行補(bǔ)充），如對(duì)于沒有認(rèn)真填報(bào)近效期商品月報(bào)表，而導(dǎo)致近效期商品損失的，如何處理。并在門店員工會(huì)議上進(jìn)行討論，確定后實(shí)施。

第三步：

按月讓員工填寫近效期商品月報(bào)表，每個(gè)員工只報(bào)寫自己區(qū)域內(nèi)的商品。

這個(gè)期限應(yīng)長(zhǎng)于GSP規(guī)定的近效期標(biāo)準(zhǔn)，一般可定為9個(gè)月或12個(gè)月，即讓員工把距離失效期還有9個(gè)月或12個(gè)月的藥品都填報(bào)上來，要求不能從電腦系統(tǒng)中直接導(dǎo)出，而一定要逐個(gè)商品點(diǎn)差，手工填寫，這樣才能避免疏漏。

第四步：

將所有員工填報(bào)的近效期商品加以匯總，并整理成文檔，在交接班會(huì)上讓全體同事都知曉。

在申請(qǐng)退換貨的同時(shí)，可實(shí)行責(zé)任制將這些商品的銷售工作分派下去，且作為店長(zhǎng)，應(yīng)帶頭積極地進(jìn)行銷售。

第五步：

對(duì)于員工不熟悉的商品，可申請(qǐng)培訓(xùn)部進(jìn)行商品作用用途、聯(lián)用方案、不良反應(yīng)等方面的培訓(xùn)；每日跟進(jìn)這些商品的銷售情況，及時(shí)進(jìn)行表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。

小結(jié)：

雖說近效期商品產(chǎn)生的原因有很多，有采購(gòu)上的，也有銷售上的。

但如果門店店長(zhǎng)能重視并防患于未然，把商品的有效期管理列入重要而不緊急的工作，并每月持續(xù)關(guān)注，持續(xù)跟進(jìn)，是可以避免這些商品的銷售變成“重要而又緊急”的工作，從而避免發(fā)生損失，導(dǎo)致員工工作不愉快，或是顧客的滿意度下降的情形。

這些問題不僅會(huì)嚴(yán)重影響單店的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，而且還會(huì)導(dǎo)致連鎖藥店整體運(yùn)營(yíng)受阻，如何避免這些錯(cuò)誤的出現(xiàn)呢？面對(duì)請(qǐng)貨，店長(zhǎng)如何不犯錯(cuò)？

案例一：人為操作有紕漏

疫情期間，許多人因暴飲暴食而出現(xiàn)了消化不良的癥狀，健胃消食片也因此成為熱銷產(chǎn)品。

一日，一位年輕顧客匆匆走進(jìn)藥店，向店員小紅詢問健胃消食片。

小紅帶著顧客找了一圈也沒找到，最后一查系統(tǒng)才知道，健胃消食片早就在三天前就斷貨了，店長(zhǎng)可能是由于忙而忘記請(qǐng)貨。

當(dāng)小紅告知顧客沒貨時(shí)，這位顧客不滿地說：“連健胃消食片你們都沒有，還開什么藥店！”說完就揚(yáng)長(zhǎng)而去。

斷貨查詢系統(tǒng)不可少

這種現(xiàn)象在藥店時(shí)常會(huì)出現(xiàn)，缺貨不單單會(huì)影響潛在銷售，也會(huì)影響顧客對(duì)藥店的滿意度，從而影響客流。

之所以出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象是因?yàn)橐恍┲行⌒偷倪B鎖或者單體店在做請(qǐng)貨計(jì)劃時(shí)，還停留在最初始的階段——哪種商品斷貨或快售罄就記下來，請(qǐng)貨時(shí)再錄入。

這種人為的操作總會(huì)出現(xiàn)紕漏，忘記請(qǐng)貨或者遺漏請(qǐng)貨的現(xiàn)象也比較多。

想要解決這個(gè)問題就需要在請(qǐng)貨系統(tǒng)中設(shè)置一個(gè)斷貨查詢系統(tǒng)。斷貨查詢系統(tǒng)以實(shí)際銷售情況為依據(jù)，在這個(gè)系統(tǒng)中可查找到以下兩種商品：

店長(zhǎng)刪除的商品：

店長(zhǎng)根據(jù)實(shí)際銷售情況進(jìn)行品類優(yōu)化，將賣得不好的甚至是顧客根本不買的商品進(jìn)行下架刪除。

門店賣斷貨的商品：

店員可以通過查詢?cè)谡?qǐng)貨計(jì)劃中進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)錄。

斷貨查詢系統(tǒng)是為了避免門店出現(xiàn)忘記請(qǐng)貨，漏請(qǐng)等現(xiàn)象的一個(gè)輔助工具，店長(zhǎng)可以通過這個(gè)系統(tǒng)及時(shí)了解到門店的斷貨情況，從而作及時(shí)的請(qǐng)貨計(jì)劃。

門管部經(jīng)理在日常的工作中也要對(duì)門店的請(qǐng)貨工作進(jìn)行有效的監(jiān)督與考核，從而避免人為斷貨情況的出現(xiàn)。

案例二：避免傷客，門店“囤貨”？

一位阿姨到A店購(gòu)買一種降糖藥，由于這個(gè)藥品是熱銷品種，貨源總是不足，店員芳芳到貨架上去尋找的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這種藥賣完了。

為了留住這位顧客，芳芳在電腦系統(tǒng)上查了一下，發(fā)現(xiàn)大庫(kù)存為零，其他部分藥店也只是一兩個(gè)，只有B門店有三十多盒！芳芳不禁一驚，這么緊俏的商品B店庫(kù)存怎么這么多！

于是找來店長(zhǎng)劉欣，劉欣馬上打電話給B店要求調(diào)撥幾盒，通過溝通B店店長(zhǎng)勉強(qiáng)同意，但顧客早已因等得不耐煩而離開了。

劉欣眼看顧客離開而心有不甘，心想這批降糖藥上次只到了100盒，65家門店一起請(qǐng)貨，怎么就B店請(qǐng)到那么多呢？劉欣下定決心，下次到貨一定要多搶點(diǎn)，多屯點(diǎn)，省的沒貨賣白白丟掉生意！

惡意請(qǐng)貨，惡性循環(huán)

惡意請(qǐng)貨、囤貨不僅會(huì)增加自身門店的銷售壓力，還會(huì)導(dǎo)致其他門店請(qǐng)不到貨，彼此效仿的話就會(huì)產(chǎn)生惡性循環(huán)，造成連鎖藥店整體運(yùn)營(yíng)癱瘓。為了避免出現(xiàn)惡意請(qǐng)貨的現(xiàn)象需要這樣做：

整體分配：

針對(duì)長(zhǎng)期斷貨的敏感品種、任務(wù)品種、門店比較關(guān)注的熱銷品種或醫(yī)院處方等品種進(jìn)行整體分配。

制定方案：

采購(gòu)進(jìn)貨后與各片區(qū)門管部進(jìn)行溝通，制定合理的分配方案。

不能自行請(qǐng)貨：

特殊情況下規(guī)定門店不能自行請(qǐng)貨，只能按照總公司下發(fā)的分配方案進(jìn)行請(qǐng)貨。

嚴(yán)格監(jiān)管：

公司總部也要對(duì)惡意請(qǐng)貨的行為進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)因其中一家門店大量存貨、請(qǐng)貨而造成其他連鎖分店請(qǐng)不到貨的話，就一定要重罰，讓店長(zhǎng)也樹立起一種警覺意識(shí)，不敢逾越。

門管部和采購(gòu)結(jié)合：

門管部也要和采購(gòu)結(jié)合，一些任務(wù)品種和應(yīng)季品種一定要提前備貨，讓庫(kù)房貨品充足，門店隨請(qǐng)隨走，就不會(huì)出現(xiàn)搶貨的現(xiàn)象。

案例三：滯銷品種處理滯后

S店是一家中型門店，店長(zhǎng)妍妍在盤點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)有許多近效期的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品有一部分已經(jīng)超出公司退回的時(shí)間，如果在效期前不能銷售出去的話，這些產(chǎn)品就需要店長(zhǎng)和店員自己掏腰包買單。

這么多的近效期產(chǎn)品到底是從何而來呢？妍妍查看三個(gè)月的銷售記錄，發(fā)現(xiàn)這些近效期的產(chǎn)品大部分都是店內(nèi)的滯銷品種，平時(shí)就不好賣，而自己又疏忽了查看滯銷品種，才會(huì)導(dǎo)致有這么多近效期產(chǎn)品。妍妍自責(zé)，一時(shí)間不知該怎么辦了。

做到四個(gè)“基本點(diǎn)”

其實(shí)S店這種情況在許多門店都會(huì)出現(xiàn)，滯銷品種的處理也著實(shí)讓店長(zhǎng)們頭疼，筆者認(rèn)為想要解決這個(gè)問題，可以采取以下幾種辦法：

店長(zhǎng)密切關(guān)注店內(nèi)滯銷品種：

店長(zhǎng)必須對(duì)本店的實(shí)際銷售情況了如指掌，通過數(shù)據(jù)分析找出產(chǎn)生滯銷品種的原因，從而進(jìn)行銷售、陳列等調(diào)整。

公司針對(duì)滯銷品種制定合理的制度：

這樣以減輕門店的壓力——比如將大型門店的滯銷品種定為公司級(jí)的滯銷品種，因?yàn)檫@些門店是公司的重點(diǎn)銷售門店，他們都賣不出去的品種中小型門店就更難解決，這些產(chǎn)品報(bào)上來后是不可能及時(shí)得到解決或者全部退庫(kù)的。

所以采購(gòu)要對(duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行一年最少兩次的分析，分析完成后做出調(diào)換品種、修改下線等處理；

針對(duì)中型門店，公司總部應(yīng)在其運(yùn)營(yíng)三個(gè)月后，通過實(shí)際銷售數(shù)據(jù)允許其進(jìn)行一次退貨，這樣就不會(huì)產(chǎn)生過多的滯銷品種或產(chǎn)生近效期。

各片區(qū)內(nèi)部調(diào)配滯銷品種：

門管部經(jīng)理可以對(duì)滯銷品種進(jìn)行內(nèi)部調(diào)配，每個(gè)片區(qū)都會(huì)有大型店和中小型店，店長(zhǎng)要及時(shí)向門管部經(jīng)理上報(bào)滯銷品種，門管部經(jīng)理再經(jīng)過查詢本片區(qū)的銷售情況進(jìn)行合理分配，把滯銷品種的調(diào)配當(dāng)做日常工作來做，避免大店一些品種已經(jīng)賣到遠(yuǎn)效期和新批號(hào)了，中小型店還在賣老批號(hào)的情況出現(xiàn)。

針對(duì)小店，要備貨全、數(shù)量少：

從庫(kù)存上給予一個(gè)限制，也可以避免近效期品種的泛濫。

案例四："商品、商圈不搭調(diào)"怎么辦?

商圈店的店長(zhǎng)圓圓對(duì)領(lǐng)導(dǎo)抱怨：“上次咱們公司那款高血壓新品藥，我們店的銷售情況十分不好，因?yàn)槭巧倘Φ�，很少�?huì)有老年顧客進(jìn)店，所以這個(gè)藥一直銷售很差，現(xiàn)在已經(jīng)成了滯銷產(chǎn)品了。

喏，這次又是這個(gè)品類的新品，真心賣不動(dòng)�。　辈少�(gòu)部經(jīng)理聽后也覺得有些道理，這些慢性病的藥品是社區(qū)店比較熱銷的品類，商圈店確實(shí)不適合，但這并不代表賣不出去，但也不能不請(qǐng)貨，那到底該如何解決這個(gè)問題呢？

"服從命令聽指揮"+"合理試銷期"

引進(jìn)新品是每個(gè)連鎖藥店都必須要做的，更新、更豐富的品類也是為產(chǎn)品優(yōu)化做鋪墊，只有品類優(yōu)化了，銷售才會(huì)精彩。

那么新品到底應(yīng)該怎樣請(qǐng)貨呢？不請(qǐng)吧，萬(wàn)一是一個(gè)熱銷產(chǎn)品呢？請(qǐng)吧，賣不出去怎么辦？想必每位店長(zhǎng)面對(duì)新品都會(huì)有種“愛你在心口難開”的尷尬情緒。

藥店智匯建議：

新品的首次請(qǐng)貨應(yīng)該由公司統(tǒng)一安排，與此同時(shí)公司也要制定合理的試銷期，試銷期內(nèi)新品銷售不好的門店可以申請(qǐng)退貨，這樣就可以減輕店長(zhǎng)的心理壓力，讓店長(zhǎng)在銷售新品前期沒有思想包袱，將心思放在銷售策略、研究新品賣點(diǎn)上，而不是去想“賣不出去該怎么辦”一類的問題。

隨著夏季“淡季”的來臨，藥店客流和銷售進(jìn)一步下滑，庫(kù)存積壓，效期產(chǎn)品增多；門店收入減少，店員工資下降，員工壓力大，老板壓力更大；作為藥店的老板/管理者，如何在競(jìng)爭(zhēng)中突圍？如何實(shí)現(xiàn)盈利？作為藥店店長(zhǎng)/店員，如何通過專業(yè)來打開自己的生存空間？如何提高自己的收入？

這些問題不僅會(huì)嚴(yán)重影響單店的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，而且還會(huì)導(dǎo)致連鎖藥店整體運(yùn)營(yíng)受阻，如何避免這些錯(cuò)誤的出現(xiàn)呢？面對(duì)請(qǐng)貨，店長(zhǎng)如何不犯錯(cuò)？

案例一：人為操作有紕漏

疫情期間，許多人因暴飲暴食而出現(xiàn)了消化不良的癥狀，健胃消食片也因此成為熱銷產(chǎn)品。

一日，一位年輕顧客匆匆走進(jìn)藥店，向店員小紅詢問健胃消食片。

小紅帶著顧客找了一圈也沒找到，最后一查系統(tǒng)才知道，健胃消食片早就在三天前就斷貨了，店長(zhǎng)可能是由于忙而忘記請(qǐng)貨。

當(dāng)小紅告知顧客沒貨時(shí)，這位顧客不滿地說：“連健胃消食片你們都沒有，還開什么藥店！”說完就揚(yáng)長(zhǎng)而去。

斷貨查詢系統(tǒng)不可少

這種現(xiàn)象在藥店時(shí)常會(huì)出現(xiàn)，缺貨不單單會(huì)影響潛在銷售，也會(huì)影響顧客對(duì)藥店的滿意度，從而影響客流。

之所以出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象是因?yàn)橐恍┲行⌒偷倪B鎖或者單體店在做請(qǐng)貨計(jì)劃時(shí)，還停留在最初始的階段——哪種商品斷貨或快售罄就記下來，請(qǐng)貨時(shí)再錄入。

這種人為的操作總會(huì)出現(xiàn)紕漏，忘記請(qǐng)貨或者遺漏請(qǐng)貨的現(xiàn)象也比較多。

想要解決這個(gè)問題就需要在請(qǐng)貨系統(tǒng)中設(shè)置一個(gè)斷貨查詢系統(tǒng)。斷貨查詢系統(tǒng)以實(shí)際銷售情況為依據(jù)，在這個(gè)系統(tǒng)中可查找到以下兩種商品：

店長(zhǎng)刪除的商品：

店長(zhǎng)根據(jù)實(shí)際銷售情況進(jìn)行品類優(yōu)化，將賣得不好的甚至是顧客根本不買的商品進(jìn)行下架刪除。

門店賣斷貨的商品：

店員可以通過查詢?cè)谡?qǐng)貨計(jì)劃中進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)錄。

斷貨查詢系統(tǒng)是為了避免門店出現(xiàn)忘記請(qǐng)貨，漏請(qǐng)等現(xiàn)象的一個(gè)輔助工具，店長(zhǎng)可以通過這個(gè)系統(tǒng)及時(shí)了解到門店的斷貨情況，從而作及時(shí)的請(qǐng)貨計(jì)劃。

門管部經(jīng)理在日常的工作中也要對(duì)門店的請(qǐng)貨工作進(jìn)行有效的監(jiān)督與考核，從而避免人為斷貨情況的出現(xiàn)。

案例二：避免傷客，門店“囤貨”？

一位阿姨到A店購(gòu)買一種降糖藥，由于這個(gè)藥品是熱銷品種，貨源總是不足，店員芳芳到貨架上去尋找的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這種藥賣完了。

為了留住這位顧客，芳芳在電腦系統(tǒng)上查了一下，發(fā)現(xiàn)大庫(kù)存為零，其他部分藥店也只是一兩個(gè)，只有B門店有三十多盒！芳芳不禁一驚，這么緊俏的商品B店庫(kù)存怎么這么多！

于是找來店長(zhǎng)劉欣，劉欣馬上打電話給B店要求調(diào)撥幾盒，通過溝通B店店長(zhǎng)勉強(qiáng)同意，但顧客早已因等得不耐煩而離開了。

劉欣眼看顧客離開而心有不甘，心想這批降糖藥上次只到了100盒，65家門店一起請(qǐng)貨，怎么就B店請(qǐng)到那么多呢？劉欣下定決心，下次到貨一定要多搶點(diǎn)，多屯點(diǎn)，省的沒貨賣白白丟掉生意！

惡意請(qǐng)貨，惡性循環(huán)

惡意請(qǐng)貨、囤貨不僅會(huì)增加自身門店的銷售壓力，還會(huì)導(dǎo)致其他門店請(qǐng)不到貨，彼此效仿的話就會(huì)產(chǎn)生惡性循環(huán)，造成連鎖藥店整體運(yùn)營(yíng)癱瘓。為了避免出現(xiàn)惡意請(qǐng)貨的現(xiàn)象需要這樣做：

整體分配：

針對(duì)長(zhǎng)期斷貨的敏感品種、任務(wù)品種、門店比較關(guān)注的熱銷品種或醫(yī)院處方等品種進(jìn)行整體分配。

制定方案：

采購(gòu)進(jìn)貨后與各片區(qū)門管部進(jìn)行溝通，制定合理的分配方案。

不能自行請(qǐng)貨：

特殊情況下規(guī)定門店不能自行請(qǐng)貨，只能按照總公司下發(fā)的分配方案進(jìn)行請(qǐng)貨。

嚴(yán)格監(jiān)管：

公司總部也要對(duì)惡意請(qǐng)貨的行為進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)因其中一家門店大量存貨、請(qǐng)貨而造成其他連鎖分店請(qǐng)不到貨的話，就一定要重罰，讓店長(zhǎng)也樹立起一種警覺意識(shí)，不敢逾越。

門管部和采購(gòu)結(jié)合：

門管部也要和采購(gòu)結(jié)合，一些任務(wù)品種和應(yīng)季品種一定要提前備貨，讓庫(kù)房貨品充足，門店隨請(qǐng)隨走，就不會(huì)出現(xiàn)搶貨的現(xiàn)象。

案例三：滯銷品種處理滯后

S店是一家中型門店，店長(zhǎng)妍妍在盤點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)有許多近效期的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品有一部分已經(jīng)超出公司退回的時(shí)間，如果在效期前不能銷售出去的話，這些產(chǎn)品就需要店長(zhǎng)和店員自己掏腰包買單。

這么多的近效期產(chǎn)品到底是從何而來呢？妍妍查看三個(gè)月的銷售記錄，發(fā)現(xiàn)這些近效期的產(chǎn)品大部分都是店內(nèi)的滯銷品種，平時(shí)就不好賣，而自己又疏忽了查看滯銷品種，才會(huì)導(dǎo)致有這么多近效期產(chǎn)品。妍妍自責(zé)，一時(shí)間不知該怎么辦了。

做到四個(gè)“基本點(diǎn)”

其實(shí)S店這種情況在許多門店都會(huì)出現(xiàn)，滯銷品種的處理也著實(shí)讓店長(zhǎng)們頭疼，筆者認(rèn)為想要解決這個(gè)問題，可以采取以下幾種辦法：

店長(zhǎng)密切關(guān)注店內(nèi)滯銷品種：

店長(zhǎng)必須對(duì)本店的實(shí)際銷售情況了如指掌，通過數(shù)據(jù)分析找出產(chǎn)生滯銷品種的原因，從而進(jìn)行銷售、陳列等調(diào)整。

公司針對(duì)滯銷品種制定合理的制度：

這樣以減輕門店的壓力——比如將大型門店的滯銷品種定為公司級(jí)的滯銷品種，因?yàn)檫@些門店是公司的重點(diǎn)銷售門店，他們都賣不出去的品種中小型門店就更難解決，這些產(chǎn)品報(bào)上來后是不可能及時(shí)得到解決或者全部退庫(kù)的。

所以采購(gòu)要對(duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行一年最少兩次的分析，分析完成后做出調(diào)換品種、修改下線等處理；

針對(duì)中型門店，公司總部應(yīng)在其運(yùn)營(yíng)三個(gè)月后，通過實(shí)際銷售數(shù)據(jù)允許其進(jìn)行一次退貨，這樣就不會(huì)產(chǎn)生過多的滯銷品種或產(chǎn)生近效期。

各片區(qū)內(nèi)部調(diào)配滯銷品種：

門管部經(jīng)理可以對(duì)滯銷品種進(jìn)行內(nèi)部調(diào)配，每個(gè)片區(qū)都會(huì)有大型店和中小型店，店長(zhǎng)要及時(shí)向門管部經(jīng)理上報(bào)滯銷品種，門管部經(jīng)理再經(jīng)過查詢本片區(qū)的銷售情況進(jìn)行合理分配，把滯銷品種的調(diào)配當(dāng)做日常工作來做，避免大店一些品種已經(jīng)賣到遠(yuǎn)效期和新批號(hào)了，中小型店還在賣老批號(hào)的情況出現(xiàn)。

針對(duì)小店，要備貨全、數(shù)量少：

從庫(kù)存上給予一個(gè)限制，也可以避免近效期品種的泛濫。

案例四："商品、商圈不搭調(diào)"怎么辦?

商圈店的店長(zhǎng)圓圓對(duì)領(lǐng)導(dǎo)抱怨：“上次咱們公司那款高血壓新品藥，我們店的銷售情況十分不好，因?yàn)槭巧倘Φ�，很少�?huì)有老年顧客進(jìn)店，所以這個(gè)藥一直銷售很差，現(xiàn)在已經(jīng)成了滯銷產(chǎn)品了。

喏，這次又是這個(gè)品類的新品，真心賣不動(dòng)啊！”采購(gòu)部經(jīng)理聽后也覺得有些道理，這些慢性病的藥品是社區(qū)店比較熱銷的品類，商圈店確實(shí)不適合，但這并不代表賣不出去，但也不能不請(qǐng)貨，那到底該如何解決這個(gè)問題呢？

"服從命令聽指揮"+"合理試銷期"

引進(jìn)新品是每個(gè)連鎖藥店都必須要做的，更新、更豐富的品類也是為產(chǎn)品優(yōu)化做鋪墊，只有品類優(yōu)化了，銷售才會(huì)精彩。

那么新品到底應(yīng)該怎樣請(qǐng)貨呢？不請(qǐng)吧，萬(wàn)一是一個(gè)熱銷產(chǎn)品呢？請(qǐng)吧，賣不出去怎么辦？想必每位店長(zhǎng)面對(duì)新品都會(huì)有種“愛你在心口難開”的尷尬情緒。

藥店智匯建議：

新品的首次請(qǐng)貨應(yīng)該由公司統(tǒng)一安排，與此同時(shí)公司也要制定合理的試銷期，試銷期內(nèi)新品銷售不好的門店可以申請(qǐng)退貨，這樣就可以減輕店長(zhǎng)的心理壓力，讓店長(zhǎng)在銷售新品前期沒有思想包袱，將心思放在銷售策略、研究新品賣點(diǎn)上，而不是去想“賣不出去該怎么辦”一類的問題。

隨著夏季“淡季”的來臨，藥店客流和銷售進(jìn)一步下滑，庫(kù)存積壓，效期產(chǎn)品增多；門店收入減少，店員工資下降，員工壓力大，老板壓力更大；作為藥店的老板/管理者，如何在競(jìng)爭(zhēng)中突圍？如何實(shí)現(xiàn)盈利？作為藥店店長(zhǎng)/店員，如何通過專業(yè)來打開自己的生存空間？如何提高自己的收入？

商品的效期管理是如此，其他工作又何嘗不是如此呢

店長(zhǎng)必須具備的職業(yè)素養(yǎng)

領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng)：個(gè)人魅力

一個(gè)好的管理者不是叫員工怕你，而是讓員工服你！所以店長(zhǎng)要做到：

以行感召人：身先足以率人，以身作則，樹榜樣，以人品樹立威信

以德培育人：量寬足以得人，成為團(tuán)隊(duì)的精神領(lǐng)袖

以才幫助人：授人以魚不如授人以漁

以理說服人：律己足以服人

以利回報(bào)人：讓下屬及時(shí)得到回報(bào)，輕財(cái)足以聚人

信守諾言：以誠(chéng)信擴(kuò)大威信

體察下情：以關(guān)懷鞏固威信

專業(yè)素養(yǎng)：

精通業(yè)務(wù)，以內(nèi)行造就威信

展現(xiàn)才華，以能力提高威信

了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，掌握市場(chǎng)行情

熟悉商品知識(shí)，介紹游刃有余

服務(wù)熱情周到，溝通無(wú)障礙

接待導(dǎo)購(gòu)有方法，顧客滿意愿再來

店長(zhǎng)工作四步驟

制定計(jì)劃：

店長(zhǎng)在經(jīng)營(yíng)管理中應(yīng)制定門店的可行性計(jì)劃。

要確定門店經(jīng)營(yíng)短、中、長(zhǎng)期計(jì)劃，并將各時(shí)期的計(jì)劃分解，設(shè)計(jì)出全面的單項(xiàng)計(jì)劃。

明確計(jì)劃的重要性，使員工有奮斗目標(biāo)，否則工作會(huì)失去方向。

組織實(shí)施將確定的計(jì)劃科學(xué)分配，使每個(gè)員工都有任務(wù)，都有指標(biāo)，都有考核。

在員工人人明確任務(wù)的基礎(chǔ)上，店長(zhǎng)應(yīng)根據(jù)計(jì)劃，積極組織實(shí)施，及時(shí)了解完成情況，跟進(jìn)指導(dǎo)，并督促達(dá)成。

在組織實(shí)施中要將人、財(cái)、物合理配置，對(duì)資源進(jìn)行優(yōu)化組合。

正確引導(dǎo)：

正確引導(dǎo)員工完成計(jì)劃目標(biāo)是店長(zhǎng)的主要任務(wù)。

店長(zhǎng)對(duì)員工的工作情況要予以指導(dǎo)，對(duì)計(jì)劃的分配、任務(wù)的完成情況及各環(huán)節(jié)之間的銜接都要過問，并針對(duì)出現(xiàn)的問題及時(shí)進(jìn)行方案調(diào)整，正確引導(dǎo)各項(xiàng)工作正常開展。

檢查分析總結(jié)：

對(duì)分配的工作，特別是一些涉及關(guān)鍵問題的計(jì)劃指標(biāo)，店長(zhǎng)要認(rèn)真檢查，及時(shí)改進(jìn)。

檢查可以定期或不定期進(jìn)行。

對(duì)工作情況要及時(shí)進(jìn)行分析，總結(jié)工作中的成績(jī)和存在的不足。

店長(zhǎng)五項(xiàng)工作日�；�

檢核：

店長(zhǎng)每天進(jìn)店第一件事就是檢核。

檢核人員、商品、衛(wèi)生、陳列、標(biāo)識(shí)、庫(kù)存、促銷等，確保員工精神飽滿，服務(wù)熱情，店內(nèi)貨源充足，陳列豐富豐滿，標(biāo)識(shí)清楚準(zhǔn)確，環(huán)境干凈整潔明亮。

激勵(lì)：

激勵(lì)是店長(zhǎng)每天的必修課。

激勵(lì)的對(duì)象可以是團(tuán)隊(duì)也可以是個(gè)人。

激勵(lì)可以是語(yǔ)言、動(dòng)作，也可以是一個(gè)鼓勵(lì)的眼神，一次信任的微笑，一次有保障的授權(quán)等。

服務(wù)：

一方面是對(duì)顧客的服務(wù)；

另一方面是對(duì)員工的服務(wù)：資源上的保證、技術(shù)上的支持、業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)，讓員工可以全身心的投入工作。

觀察：

觀察是店長(zhǎng)必須掌握的技能。

通過觀察可以獲知員工工作狀態(tài)、接待技巧、專業(yè)水平，這有利于工作安排。

通過觀察可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，要現(xiàn)場(chǎng)指出不足、糾正錯(cuò)誤。

總結(jié)：

通過以上的檢核、激勵(lì)、服務(wù)、觀察，店長(zhǎng)要對(duì)當(dāng)天的工作情況做總結(jié)，通過總結(jié)發(fā)現(xiàn)問題，分析原因，尋找方法，采取措施給予改正。

店長(zhǎng)管理技巧

給目標(biāo)：讓目標(biāo)激發(fā)員工的需求、潛力和夢(mèng)想。

給方法：店長(zhǎng)是教練，教方法，“講一遍，示范一遍，看著做一遍，點(diǎn)評(píng)改進(jìn)”，先培訓(xùn)后上崗。

給標(biāo)桿：抓典型、樹榜樣，讓團(tuán)隊(duì)有效仿的目標(biāo)對(duì)象。

給犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)：失敗的教訓(xùn)比成功經(jīng)驗(yàn)更重要，教訓(xùn)讓人成長(zhǎng)。

給鼓勵(lì)和支持：成功時(shí)大加贊揚(yáng)，失誤時(shí)不斷鼓勵(lì)和支持。幫助改正錯(cuò)誤和糾正偏差。

作為店長(zhǎng)，大有可為，但任重道遠(yuǎn)，愿且行且珍重