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九招,沒有搞不定的客戶!
通過客戶的言談可以了解到他們的內(nèi)心,銷售人員只要掌握好各種言談代表的含義,就能采取相應(yīng)的對策,達(dá)成合作。
1、對他人品頭論足——嫉妒心比較重的人
有的客戶經(jīng)常對他人品頭論足,這樣的人通常嫉妒心重,心胸比較狹窄,人緣不好,內(nèi)心孤獨(dú)。跟這樣的客戶打交道,要善于以一顆寬厚的心包容他們,不能與他們斤斤計(jì)較。
2、說話曖昧——喜歡迎合他人的人
這樣的客戶說話給人含糊其辭的感覺,即可以做出這樣的解釋,又可以做出那樣的解釋。他們處世圓滑,懂得如何保護(hù)自己和如何利用別人。面對這樣的客戶,銷售人員要多點(diǎn)心眼,不可急于求成。
3、話家!牒湍闾捉醯娜
客戶與你談一些家常話,這表示他想了解你的實(shí)力,偵察你的本意,試探你的態(tài)度,然后轉(zhuǎn)入正題。這種人是很有心機(jī)的,銷售人員可利用他們套近乎的心理,找到客戶真正的用意是什么,贏得訂單。
4、避開某個話題——內(nèi)心潛藏其它目的的人
當(dāng)談?wù)摰侥硞話題時(shí),客戶突然冒出另一個話題,這種突然的變化讓人差異。這表明客戶可能對原來的話題心存芥蒂,不愿意跟你談?wù)摚蛘咛颖苁裁吹鹊取?/p>
這時(shí)你可以試著談?wù)効蛻舻目陲L(fēng),如果他拒絕再談,或者有生氣的意思,那么銷售人員一定要適可而止。但是事后要仔細(xì)分析中間可能是什么狀況,爭取從中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的信息。
5、診斷別人——比較有心機(jī)的人
客戶經(jīng)常對某個人做出評價(jià),或者對某件事發(fā)表自己的看法。而且他們的論斷往往很有道理,甚至讓你眼前一亮。這說明客戶是一個非常有見地的人,能夠?qū)θ撕褪卤3肿约旱目捶āτ谶@種客戶不能過于聽信他們的論斷,要善于分析其中的玄機(jī),不能因此影響銷售工作的展開。
6、惡意責(zé)備別人——有強(qiáng)烈支配欲的人
喜歡抓住別人的毛病小題大作,橫加指責(zé),這種人對他人尖酸刻薄,自尊心較強(qiáng),具有支配他人的愿望。這種客戶比較頑固,不容易改變自己的觀點(diǎn)。因此銷售人員不可強(qiáng)硬地向他們推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù),最好的策略是以柔克剛,避免碰釘子。
7、見風(fēng)使舵——非常容易變臉的人
有的客戶沒有主見,總是變來變?nèi)。?dāng)別人開出有誘惑力的條件,他們馬上會改變原來的計(jì)劃,即使你跟他是老關(guān)系了,他也會為了那么一點(diǎn)蠅頭小利而毫不留情地撕毀約定。對于這種客戶要善于用利益誘惑他,達(dá)到自己的目的。
8、愛發(fā)牢騷——心眼小、不能裝下事的人
愛發(fā)牢騷的人大多自視清高,當(dāng)現(xiàn)實(shí)中無法保持他們這種優(yōu)越地位時(shí),就借發(fā)牢騷來宣泄?偸菄Z叨不停,表明自己多么無辜,好像吃了很大虧。對于這種客戶你大可不必把他們的話放在心上,只需按照原計(jì)劃進(jìn)行,有時(shí)候你可以安慰他們一下,來拉近彼此的距離。
9、訴諸傳統(tǒng)——思想保守的人
這種客戶對于新事物的出現(xiàn),都用傳統(tǒng)的東西作為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。這種人大多數(shù)是以經(jīng)驗(yàn)主義者,其思想保守、僵化。與這種客戶打交道一定得按照即定套路行事,別作出新的舉動。如果有新的想法時(shí),一定要事先跟他溝通好,否則他很可能會跟你對著干。