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導(dǎo)購成交6步法,顧客從進店到買單,業(yè)績提升200%!
以前的顧客是上帝,難“伺候”,現(xiàn)在的顧客是皇帝,更難“伺候”。面對這樣的困境,有的導(dǎo)購“節(jié)節(jié)敗退”;有的導(dǎo)購卻能“左右逢源”,讓店鋪的業(yè)績源源不斷。
今天,就來說說從顧客進店到買單出門,在每個階段,優(yōu)秀的導(dǎo)購都是如何做的?
第一步:顧客剛進店,導(dǎo)購少說話
很多人認為,做導(dǎo)購,就是會說話。見到客戶,一上來就在那blabla一頓介紹自己產(chǎn)品多好多好,卻不知道,很多業(yè)績都是毀于導(dǎo)購話多。
圖片
顧客在進店后,喜歡一個人慢慢挑,慢慢選,話多的導(dǎo)購只會讓顧客厭煩。所以顧客剛進店時,導(dǎo)購盡量少說話,給顧客足夠的“挑選時間”。
比如:當(dāng)顧客進店時,我們只說一句:你好,歡迎光臨XXX,然后退到一邊,無需尾隨。在給顧客留出空間的同時,也加深了顧客對店鋪的印象。
第二步:人不跟顧客,心跟著顧客
雖然人不用跟著顧客,但心要跟著顧客,隨時注意顧客的動態(tài),做好介紹產(chǎn)品的準備,以便顧客有購買“苗頭”時,及時向顧客提供服務(wù)。
這個時候,掌握時機就顯得很重要,當(dāng)顧客出現(xiàn)以下行為時,就是開口的好時機:
1、當(dāng)顧客長時間凝視某一商品時,或者若有所思時;
2、當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時間之后;
3、當(dāng)顧客突然停下腳步時;
4、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時;
5、當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時。
這些反應(yīng),都是顧客看中商品,或者是有需求時,產(chǎn)生的動作,導(dǎo)購應(yīng)及時抓住這個機會。那我們該如何具體介紹呢?
1、當(dāng)顧客留意某個商品時,直接介紹商品的賣點,突出商品的優(yōu)勢,讓顧客更樂意接受;
2、當(dāng)顧客徘徊時,可以適當(dāng)詢問顧客的購買愿望,然后提供具體的服務(wù)。
第三步:正確介紹商品賣點
商品的賣點,是顧客選擇購買這件商品的理由。你是否能充分挖掘出產(chǎn)品的賣點呢?
挖掘產(chǎn)品賣點,我們一般從以下幾個方面進行:
1、產(chǎn)品材料賣點:比如夏季面料的透氣性,冬季面料的保暖性;
2、產(chǎn)品功能賣點:比如闊腿褲顯腿瘦,就是很好地從功能上;
3、產(chǎn)品設(shè)計賣點:比如說女性服裝有時尚的、古典、潮流的設(shè)計風(fēng)格、清新的設(shè)計風(fēng)格等,針對不同的年齡階段或不同的興趣愛好,用以滿足不同的消費市場;
4、產(chǎn)品背景賣點:比如買香奈兒的包包,并不是因為質(zhì)量多好,更多是因為這個包包是“香奈兒”;
5、產(chǎn)品價格賣點:比如折扣季節(jié),商品適當(dāng)?shù)恼劭,會讓消費者毫不猶豫的剁手;
第四步:揣摩顧客需求
產(chǎn)品的賣點,如果不是顧客關(guān)心的,再多也是白搭。所以,我們要明確顧客的需求,才能向顧客介紹產(chǎn)品的賣點,讓顧客做出選擇。
揣摩顧客需求的4種方法:
1、讓顧客了解商品的使用情形:使用場景介紹等,體現(xiàn)商品的價值;
2、讓顧客觸摸商品:當(dāng)顧客更關(guān)心材質(zhì)時,觸摸無疑會增加對商品的好感度;
3、讓顧客了解商品的價值:多向顧客闡釋商品的價值,讓顧客感到物超所值;
4、拿幾件商品讓顧客比較:當(dāng)不太明確顧客的具體需求時,就可以通過對比滿足顧客;
第五步:抓住促單成交的機會
當(dāng)顧客進過一系列的挑選,對比之后,出現(xiàn)以下情況,就是成交的機會來了:
1、顧客突然不再發(fā)問時;
2、顧客話題集中在某個商品上時;
3、顧客不講話而若有所思時;
4、顧客不斷點頭時;
5、顧客開始注意價錢時;
6、顧客開始詢問購買數(shù)量時;
7、顧客不斷反復(fù)問同一問題時。
當(dāng)時機出現(xiàn)時,就用這4種方法促單:
1、不要給顧客看新的商品;
2、縮小顧客選擇的范圍;
3、幫助顧客確定所喜歡的商品;
4、對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明,促使下定決心,但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。
第六步:親情送客
當(dāng)顧客購買完成之后,很多人就變得隨意了,恰恰這個時候更應(yīng)該認真對待。
千萬不要小看這一步,這個時候?qū)е骂櫩头锤,會讓之前的工作功虧一簣,就這樣失去了一個可能成為回頭客的消費者。
店鋪80%的業(yè)績來自于老顧客,而一個優(yōu)秀的導(dǎo)購,能讓更多的新顧客成為老顧客,為店鋪業(yè)績做出源源不斷的貢獻。