市場(chǎng)不缺產(chǎn)品,但永遠(yuǎn)缺一款好產(chǎn)品,尤其是對(duì)當(dāng)下毛利不斷降低、營(yíng)收凈利雙下滑的母嬰門店,優(yōu)化奶粉選品仍然是其生存發(fā)展的關(guān)鍵。今天什么才是一款好產(chǎn)品的特質(zhì)?有業(yè)內(nèi)人士談到:做好渠道精耕+持續(xù)發(fā)力品牌建設(shè)。而奶粉圈注意到,近兩年,諸如羊滋滋等一直以來扎實(shí)做下沉市場(chǎng)的優(yōu)秀渠道品牌,正不斷加大品牌力塑造。據(jù)了解,2021年一季度羊滋滋實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)68%,可以說,這既因其對(duì)發(fā)展時(shí)機(jī)的正確把握,更是其品牌進(jìn)階的新階段。
戰(zhàn)略升級(jí),羊滋滋品牌建設(shè)再加碼
不管是當(dāng)下還是未來,消費(fèi)者的注意力和認(rèn)知始終都是奶粉品牌搶占的高點(diǎn),這對(duì)于品牌建設(shè)的長(zhǎng)期性和持續(xù)性尤其重要,需要品牌早早地做好品牌宣傳戰(zhàn)略規(guī)劃,而不是“東一錘子,西一榔頭”的臨陣磨槍。所以對(duì)于很多有前瞻性的品牌來說,現(xiàn)在已在規(guī)劃日后的事,而當(dāng)下發(fā)生的事來自于提前的布局。
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7月1日,羊滋滋廣告正式登錄湖南衛(wèi)視金鷹卡通暑期檔,一句“好羊奶,我選羊滋滋”從衛(wèi)視傳出,傳遞給大量觀眾。據(jù)悉,這是羊滋滋今年繼中央電視臺(tái)CCTV-1黃金廣告位投放后,進(jìn)一步聚焦母嬰人群和即將到來的暑假,開展的一系列營(yíng)銷推廣。作為專門的卡通頻道,金鷹卡通的觀眾多為兒童,此番廣告投放具備強(qiáng)精準(zhǔn)性,也就更容易取得事半功倍的效果。
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并且,從央視廣告到衛(wèi)視廣告的投放,一方面可以看到羊滋滋從借勢(shì)央媒全面、大范圍的塑造品牌形象,到滲透重點(diǎn)核心消費(fèi)人群的品牌攻略;另一方面,自去年11月羊滋滋宣布女排奧運(yùn)冠軍&世界冠軍魏秋月代言后,不斷通過廣告在消費(fèi)者心中建立起其與魏秋月的關(guān)聯(lián)性,借助魏秋月的個(gè)人形象和影響力加速建立起消費(fèi)者對(duì)羊滋滋品牌的認(rèn)知和認(rèn)可。
從近兩年羊滋滋的一個(gè)品牌建設(shè)勢(shì)態(tài)來看,去年其營(yíng)銷宣傳多聚焦于線下和其重點(diǎn)區(qū)域的電梯廣告、戶外廣告和高鐵廣告等,而今年羊滋滋全面開啟線上營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)品牌力從區(qū)域市場(chǎng)到全國(guó)市場(chǎng)的邁進(jìn)。線下到線上、區(qū)域到全國(guó)的打通,羊滋滋在品牌建設(shè)的持續(xù)性和戰(zhàn)略的升級(jí),很好地推動(dòng)了羊滋滋品牌的發(fā)展,對(duì)其上架的門店也起到了很好地品牌賦能。
深耕渠道,以專業(yè)助力門店破局當(dāng)下
不過,從眾多優(yōu)秀品牌的成長(zhǎng)軌跡來看,加大品牌建設(shè)需更好地立足于市場(chǎng)狀況和渠道建設(shè)。后疫情時(shí)代,面對(duì)新生人口減少、線上沖擊加劇、消費(fèi)兩級(jí)分化明顯、市場(chǎng)亂象加劇等現(xiàn)狀,消費(fèi)者進(jìn)店率進(jìn)一步降低,引流開新難度進(jìn)一步加大,除了品牌力外,母嬰門店需要品牌更多實(shí)際的支撐和幫助。
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而作為始終與渠道共進(jìn)退的品牌,一直以來羊滋滋都深扎一線,一方面通過專業(yè)的動(dòng)銷團(tuán)隊(duì),以聯(lián)合門店直播帶貨、品牌嘉年華活動(dòng)、媽媽班、社區(qū)營(yíng)銷等來幫助門店開新引流,實(shí)現(xiàn)終端門店銷售的突破,提振門店信心。比如,今年羊滋滋已在江西、重慶、安徽、湖北、貴州、河南、廣西等市場(chǎng)相繼開展了一系列媽媽班、親子班、大型暑假嘉年華、社區(qū)電影節(jié)等活動(dòng),助力門店動(dòng)銷產(chǎn)品。據(jù)悉,這些活動(dòng)都取得了很好的反響,門店參與積極性高,也吸引了很多消費(fèi)者的關(guān)注和參與,整體提升了羊滋滋在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌力和影響力。
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另一方面,即使是在奶粉市場(chǎng)逐漸成熟、毛利率下滑的當(dāng)下,羊滋滋也始終致力于維護(hù)合作伙伴權(quán)益,重拳出擊維護(hù)渠道秩序,嚴(yán)打逃竄貨。據(jù)了解,羊滋滋已從消費(fèi)者互動(dòng)、防偽打假、防串貨管控、智慧溯源、智慧營(yíng)銷五大方面對(duì)羊滋滋標(biāo)簽進(jìn)行了立體化系統(tǒng)升級(jí),全面提升了羊滋滋產(chǎn)品數(shù)字化價(jià)值。目前,羊滋滋產(chǎn)品采用業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的天眼查防竄貨系統(tǒng),為渠道秩序強(qiáng)勢(shì)賦能的同時(shí)還擁有產(chǎn)品互動(dòng)能力,可實(shí)現(xiàn)多種營(yíng)銷活動(dòng),有效提高用戶的留存率及轉(zhuǎn)化率,為終端動(dòng)銷強(qiáng)力加碼。
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羊滋滋深知專業(yè)的才是未來的,不僅不斷提高自身團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性,還加大了對(duì)門店的產(chǎn)品培訓(xùn),以提高店員的專業(yè)性。據(jù)悉,今年羊滋滋實(shí)現(xiàn)了“一省一培訓(xùn)師”的人才布局,全面助力門店。可以說,讓大家都能賺到錢、賺好錢、長(zhǎng)期賺錢,是羊滋滋的初心和決心,羊滋滋也在這過程中給到了大家充分的信心和安心。
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此外,在巨大的兒童消費(fèi)群體下,母嬰門店對(duì)用戶生命周期的延長(zhǎng)需要做品類的加法。早在去年6月,羊滋滋就憑借獨(dú)特的戰(zhàn)略眼光推出了小羊高高、長(zhǎng)高高兒童配方羊奶粉,聚焦家長(zhǎng)關(guān)注的兒童身高,用多品類提高渠道上架率的同時(shí),助力門店增加收入利潤(rùn)來源,激活會(huì)員更多價(jià)值,做大單客經(jīng)濟(jì)。
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穩(wěn)扎實(shí)干,羊滋滋走出自己的節(jié)奏和未來
時(shí)代在變、消費(fèi)者在變,對(duì)于企業(yè)來說,難得可貴的是在這個(gè)變化莫測(cè)的市場(chǎng),走出并保持自己的節(jié)奏。從2011年進(jìn)入市場(chǎng)到現(xiàn)在,在羊滋滋發(fā)展的十年里,可以看到其從保生產(chǎn)抓產(chǎn)品,到做市場(chǎng)強(qiáng)服務(wù),再到當(dāng)下強(qiáng)宣傳塑品牌,從建設(shè)產(chǎn)品力到渠道力再到品牌力的一個(gè)發(fā)展。一路走來穩(wěn)扎實(shí)干,不斷進(jìn)取。
同時(shí)伴隨著消費(fèi)者對(duì)羊奶粉認(rèn)知的提高,近幾年羊奶粉保持著遠(yuǎn)高于嬰配粉的增長(zhǎng)速度,而羊奶粉品牌的集中化還相對(duì)較低,這都意味著羊滋滋在未來的增長(zhǎng)空間和潛力。市場(chǎng)是給有實(shí)力和有準(zhǔn)備的人的。
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據(jù)悉,2020年羊滋滋實(shí)現(xiàn)了3億規(guī)模的突破,并且憑借其優(yōu)秀的產(chǎn)品力:羊乳蛋白配方、OPO結(jié)構(gòu)脂、DHA+ARA、低聚半乳糖,不斷增強(qiáng)的品牌力,以及團(tuán)隊(duì)“務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、陽光、高效”的服務(wù)力,越發(fā)獲得渠道和消費(fèi)者的青睞。從0到1,從1到10,再?gòu)?0到100,羊滋滋深知目標(biāo)不是口號(hào),重在階段性地落地,正通過各種行動(dòng)加大碼力地推進(jìn)其邁向新臺(tái)階。
十年磨一劍,厚積方能薄發(fā)。市場(chǎng)是殘酷的,“戰(zhàn)爭(zhēng)”已在產(chǎn)品、品牌、渠道各個(gè)端口激烈打響,在機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并行的時(shí)代,奶粉品牌唯有把能做的事做扎實(shí)了,方能有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)彎道超車、逆勢(shì)而上。
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