目前母嬰門(mén)店面臨著四大難題：顧客升級(jí)（顧客更加理智，漠視商家促銷(xiāo)）、人員流失、成本上漲、競(jìng)爭(zhēng)加劇。為解決上述難題，筆者綜合多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)研究出了這個(gè)母嬰行業(yè)四維金字塔盈利模式。模式主要包括消費(fèi)者系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)、商品系統(tǒng)和環(huán)境系統(tǒng)，四大系統(tǒng)連接樞紐是消費(fèi)者、團(tuán)隊(duì)、商品、環(huán)境之間的有序溝通。在這里接著《母嬰商情》2016年12月刊《母嬰門(mén)店四維金字塔盈利模式之消費(fèi)者系統(tǒng)與團(tuán)隊(duì)系統(tǒng) 》（點(diǎn)擊題目閱讀原文）文章的內(nèi)容，為大家介紹下商品系統(tǒng)和環(huán)境系統(tǒng)，即如何解決成本上漲和競(jìng)爭(zhēng)加劇的問(wèn)題。

一.商品系統(tǒng)

要想建立良好的商品系統(tǒng)，就必須考慮這三個(gè)問(wèn)題。

1.怎么選產(chǎn)品：采購(gòu)的時(shí)候除了要考量產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、包裝和價(jià)格，還要關(guān)注品牌知名度與品類(lèi)成長(zhǎng)能力。在選擇產(chǎn)品的時(shí)候可以讓前來(lái)拜訪的業(yè)務(wù)先去賣(mài)場(chǎng)看問(wèn)題，帶三個(gè)問(wèn)題來(lái)找你談，來(lái)考察他們是否專(zhuān)業(yè)，通過(guò)人員的專(zhuān)業(yè)性來(lái)檢核產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性和合作的持久性。

2.怎么賣(mài)產(chǎn)品：在賣(mài)產(chǎn)品前首先要提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)要清楚自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。其次，如何打招呼、如何引起興趣、怎么探尋需求、怎么異議處理、最后怎么締結(jié)成交等都可以整理成一套完整有效的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。除了常規(guī)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，還要有專(zhuān)業(yè)的話(huà)術(shù)，與消費(fèi)者見(jiàn)面后按寶寶月齡來(lái)聊話(huà)題即：1個(gè)月聊什么、 2個(gè)月聊什么，銷(xiāo)售從聊天開(kāi)始建立信任感，營(yíng)造一定的氛圍后再談產(chǎn)品，禁止導(dǎo)購(gòu)見(jiàn)面就銷(xiāo)售產(chǎn)品。

3.售后怎么保障：消費(fèi)者擔(dān)心的問(wèn)題都可以用“無(wú)條件退換貨“來(lái)打消疑慮。消費(fèi)者買(mǎi)完商品后，特別是新產(chǎn)品后，就會(huì)出現(xiàn)不同程度的后悔心態(tài)，這時(shí)候就需要在購(gòu)買(mǎi)完產(chǎn)品1-2天內(nèi)進(jìn)行電話(huà)跟進(jìn)或微信短信溝通來(lái)消除和降低消費(fèi)者的后悔心態(tài)。

二.環(huán)境系統(tǒng)

對(duì)于環(huán)境系統(tǒng)的打造我們著力從以下三個(gè)方面進(jìn)行。

1.塑造價(jià)值：消費(fèi)者之所以買(mǎi)產(chǎn)品是因?yàn)樗麄冇X(jué)得值，所以我們門(mén)店在環(huán)境系統(tǒng)中一定要打造出產(chǎn)品的價(jià)值感。可以從以下幾方面著手塑造價(jià)值：

A.店面看上去值：門(mén)頭、店內(nèi)裝修、照明系統(tǒng)等進(jìn)行改善讓店面看起來(lái)有價(jià)值。同一款飲料在不同場(chǎng)所價(jià)格不同就和店面有很大的關(guān)系。

B.陳列看上去值：陳列要遵循大、多 、奇等原則，貨賣(mài)堆山給客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的心理暗示，然后模特和背景設(shè)計(jì)也應(yīng)貼合嬰童行業(yè)與季節(jié)特點(diǎn)，新品上市一定要留夠充足的單獨(dú)陳列。

C.導(dǎo)購(gòu)看上去值：導(dǎo)購(gòu)名稱(chēng)應(yīng)換成育兒顧問(wèn)，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的價(jià)值感。門(mén)店中所有工作人員一定要統(tǒng)一工作服裝、與消費(fèi)者溝通一定要堅(jiān)持運(yùn)用育兒知識(shí)并使用專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)再進(jìn)行生活化的解釋?zhuān)瑯?shù)立專(zhuān)家形象解決客戶(hù)問(wèn)題。具有相對(duì)豐富的產(chǎn)品知識(shí)，用產(chǎn)品來(lái)解決客戶(hù)在育兒過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。也可以向客戶(hù)展示自己參加培訓(xùn)照片、與專(zhuān)家合影或獲得專(zhuān)業(yè)的資質(zhì)證書(shū)等，引導(dǎo)消費(fèi)者了解增加對(duì)客戶(hù)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)價(jià)值感。

2.建立形象：多以門(mén)店名義進(jìn)行資助災(zāi)區(qū)、支持地方貧困教育事業(yè)，與企業(yè)聯(lián)合捐助嬰兒產(chǎn)品幫扶困難多胞胎家庭。將這些愛(ài)心事件持續(xù)的做下去進(jìn)而形成自己企業(yè)或門(mén)店的文化，進(jìn)行宣傳，把良好的企業(yè)形象植入并占據(jù)顧客的心智資源。

3.價(jià)值創(chuàng)新：目前嬰童門(mén)店盈利手段比較單一，的收入來(lái)源于產(chǎn)品的差價(jià)，所以未來(lái)發(fā)展一定得有模式的突破，僅靠單一的盈利模式無(wú)法支持門(mén)店面臨的利潤(rùn)挑戰(zhàn)，比如：電視播放收取廣告費(fèi)，利用爆米花機(jī)創(chuàng)造利潤(rùn)。