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重構(gòu)“人財(cái)物” 奶粉代理商才能凸顯渠道價(jià)值

2019/4/26 8:56:06 來源:火爆孕嬰童招商網(wǎng)

前日,我們?cè)谖闹刑峒澳谭燮放菩枰谰鲁粒瑩屨寂c消費(fèi)者接觸的先機(jī),其實(shí)代理商亦然。如今早已不是單純靠利就能驅(qū)使門店的年代,在終端也在尋求可持續(xù)發(fā)展的趨勢下,代理商若還故步自封無疑是自取滅亡。想要開辟更多生存空間,代理商必須先解決的問題是:你對(duì)終端門店的價(jià)值是什么?今日筆者總結(jié)出人、財(cái)、物三大體系,為大家梳理一下,究竟該如何為終端門店塑造自身價(jià)值。

“人”必須重構(gòu)

如今是一個(gè)以消費(fèi)為核心的消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代,所有的商品、交易與服務(wù),都應(yīng)該是以人為本的重構(gòu)。而且,客源是門店訴求,能幫門店提升客流的代理商必然是無可取代的。所以代理商不該只著眼于終端需要什么,更應(yīng)先于門店洞察消費(fèi)者的需求,進(jìn)而提早幫助門店部署。

對(duì)內(nèi),是代理商重構(gòu)自身組織、工具、團(tuán)隊(duì)助力門店店員發(fā)展。有競爭力的代理商團(tuán)隊(duì)不僅是銷售強(qiáng)隊(duì),更要是能幫助終端培養(yǎng)專業(yè)人才,提高服務(wù)水平的強(qiáng)心劑。目前許多代理商已經(jīng)針對(duì)母嬰店需求,推出“總裁班”、”商學(xué)院“、”金牌店長培訓(xùn)班“等途徑提升店員銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、心態(tài)培養(yǎng)、應(yīng)變能力等綜合技能。

對(duì)外,代理商要幫助門店梳理客情,分析銷售數(shù)據(jù),重構(gòu)顧客和消費(fèi)關(guān)系,提升顧客黏著性,讓顧客從“低頻消費(fèi)(一次購物)→ 高頻消費(fèi)(多次購物)” ,“從購買單品類→ 購買多品類”。比如強(qiáng)化門店會(huì)員活動(dòng)和管理,用社群營銷,粉絲效應(yīng),網(wǎng)紅助推等模式去維護(hù)優(yōu)質(zhì)會(huì)員,多與會(huì)員互動(dòng),加強(qiáng)與顧客的有效聯(lián)系。

化客為友,“財(cái)”能發(fā)展

以往,傳統(tǒng)的代理商可以幫終端墊資、緩沖庫存壓力,分擔(dān)資金鏈風(fēng)險(xiǎn)等,其存在的價(jià)值必然是不可忽視的,但是在面對(duì)市場的激烈競爭時(shí)墊資等基本手段是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,需要代理商具備更多的綜合“財(cái)”能。

代理商唯有化客戶為友軍,跟不同規(guī)模的門店展開多形式合作,成為利益共同體,進(jìn)行多區(qū)域覆蓋,比如搭建平臺(tái),通過聯(lián)營整合經(jīng)營,代理商平臺(tái)與門店實(shí)現(xiàn)1+1合力,有利于實(shí)現(xiàn)雙方之間高效合作、無縫對(duì)接,市場操作的快速機(jī)動(dòng);亦或者是代理商對(duì)門店進(jìn)行經(jīng)營指導(dǎo),導(dǎo)購培訓(xùn)、門店運(yùn)營,店面陳列、助銷物料等的支持;再則,代理商可以延伸配套增值服務(wù)項(xiàng)目,像知識(shí)儲(chǔ)備專業(yè)要求較高,資金投入較大的推拿、產(chǎn)后修復(fù)、早教等服務(wù),助力門店把多家資源更進(jìn)一步的的整合,以適應(yīng)消費(fèi)市場的變化。

“物”盡所能,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是關(guān)鍵

奶粉成交額除了和代理商服務(wù)能力、經(jīng)營思路、營銷策略相關(guān),更重要的是與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有關(guān)。

那么如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呢?一方面要結(jié)合門店消費(fèi)者屬性,比如超高端門店側(cè)重知名品牌通貨產(chǎn)品,三四線門店則兼顧高毛利與品牌力的平衡;另一方面是順應(yīng)品類細(xì)分大勢,中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬表示:“以金字塔布局來看,頂尖可以布局利潤型產(chǎn)品,即母嬰店獨(dú)有的自有品牌;塔腰選擇品牌型,品牌如飛鶴、圣元、貝因美等;塔基選擇人氣銷量型。根據(jù)不同的市場,不同的消費(fèi)群體來設(shè)置產(chǎn)品組合,就很合理了!

目前,已通過注冊(cè)的奶粉有414款,其中不乏知名品牌或優(yōu)質(zhì)品牌,從品類布局來看,飛鶴、澳優(yōu)、蒙牛雅士利、宜品都有布局羊奶粉、牛奶粉、有機(jī)奶粉;圣元布局了牛奶粉、羊奶粉、特配粉;惠氏、伊利、合生元等布局了牛奶粉、有機(jī)奶粉。如果代理商能因時(shí)制宜,因場制宜地指導(dǎo)母嬰店通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),達(dá)到多元化產(chǎn)品陳列,打造核心爆品,必然能更好的搶占市場份額。

奶粉代理商生存策略,各家都有巧招,總的來說無外乎重構(gòu)人、財(cái)、物的邏輯,要基于代理商知人、知財(cái)、知物數(shù)據(jù)的獲取,處理和搭建能力。有前輩說:“主動(dòng)改革是進(jìn)步,被動(dòng)革命是淘汰!”而傳統(tǒng)代理商,不管愿不愿意,能不能入局,要想生存,作答好究竟對(duì)門店的價(jià)值在哪這一問題,才是出路。

編輯:春燕 標(biāo)簽:奶粉人財(cái)物 奶粉代理商價(jià)值
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