導購分兩種：一種是賣貨型的;一種是顧問型的。兩種類型導購，給門店帶來的經濟效益是完全不一樣的。導購處理的方式不同，帶來的效益不同，這也決定了一個母嬰門店究竟需要什么樣的導購。

何為賣貨型導購?

簡而言之就是顧客想要購買什么，就賣什么給她，對產品知識，對銷售技能都很欠缺。

何為顧問型導購?

是指了解清楚客戶需求，客戶是做什么的，打算買什么產品，預算多少，站在客戶角度上思考問題進行銷售，改變了以往的以產品推介的說服型銷售模式，轉向以幫助客戶解決問題的咨詢服務型銷售，通過解決問題促成交易。

以奶嘴為例，來說明這兩種類型的導購有什么不同。

門店好不容易進來一名顧客，說要買一個L號的最貴的奶嘴。

導購A：直接從貨架上拿了一款最貴的L號奶嘴給了客人，收銀買單，交易到此結束。

這就是典型的賣貨型導購。這一個奶嘴，并不是這個導購員銷售出去的，而是這個門店銷售出去的。導購完全沒有起到任何作用。

再來看看顧問型導購是如何應對？

導購B：請問寶寶多大了?平時是用哪個牌子的奶瓶奶嘴呢?

顧客：我家寶寶7個月了，平時都是用XX牌子的(剛好是你門店沒有的)

導購B：寶寶7個月了是要用L號奶嘴了，XX牌奶嘴很有名，您家寶寶好幸福，能用這么好的奶嘴。(贊美)那您看一下這款奶嘴，是出自于韓國的，形狀上仿母乳設計，可以避免寶寶吸入更多的空氣(功能賣點，轉移對原品牌的注意力)

導購B：現(xiàn)在寶寶開始長牙了吧，長牙期寶寶牙床容易癢，這個時間特別喜歡咬東西而且流口水比較多，家里有給寶寶準備磨牙棒了嗎?

導購B：寶寶現(xiàn)在身高體重怎么樣，這個月齡段要特別注意鈣的吸收，特別是夏天，寶寶容易出汗多，有部份鈣會隨汗液流失。

導購B則是我們所說的顧問式的導購，也是我們母嬰店最需要的導購人員，任何一個顧客進店，我們都要想辦法找到問題的切入點去迎合顧客，與她拉攏關系，找到她的需求點，并且要告訴她哪個階段孩子應該注意哪些問題，并且把問題擴大化，問題決定需求，這個問題越讓顧客困擾越容易成交。

導購的作用，就是引導客戶去消費店內的商品。導購人員的能力，可以說直接決定著一個門店的生存和發(fā)展。導購帶不來客流，帶不來經濟效益，這樣門店就失去了經營下去的能力。行業(yè)在變，消費者的消費習慣，消費行業(yè)在改變，如果導購自身不提升不改變，那將無法滿足門店和顧客的服務需求。母嬰門店，真正需要的是顧問型的導購。