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母嬰店只有這樣做才能賣的多!
據(jù)調(diào)查,70%的消費者其購買決策是在進(jìn)店鋪后作出的,也就是說取決于銷售現(xiàn)場的各種偶然因素。因此,要想增加顧客的購買量,關(guān)鍵是要掌握顧客的購買心理,洞察和滿足顧客的潛在需求。
以下是幾條增加顧客購買量的有效途徑:
1、關(guān)聯(lián)陳列
將不同種類但是有互補作用的商品陳列在一起,運用商品之間的互補性,使顧客在購買A商品的同時順便也會購買旁邊的B或C商品。
2、組合包裝
將同類商品或相近的商品先包裝成一個個小單位,再把多個小包裝單位組合成一個大包裝單位。
這樣可以増強商品的貨架沖擊力,便于顧客成件購買,有利于擴(kuò)大商品銷售。例如根據(jù)不同的節(jié)日、不同的人群,組合不同的禮品包裝,再通過堆頭陳到以吸引顧客購買。
3、“大客戶”關(guān)系維護(hù)
對于那些購買量大、消費頻次高,對店鋪的整體利潤貢獻(xiàn)較大的大客戶,要提供個性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù),這對提升客單價有相當(dāng)大的幫助。
4、會員制管理
會員制管理目前有幾種形式:
一是現(xiàn)金折扣和積分送禮型,
二是無折扣有積分送禮型,
三是有折扣無積分型。
其中方案一對顧客的吸引力最大。
據(jù)不完全統(tǒng)計、持會員卡的消費者客單價要高于平均客單價的50%以上。
5、POP的運用
簡潔醒目、一目了然、視覺沖擊力強的POP能有效向顧客傳遞店鋪的促銷信息,如特價、買贈、抽獎、服務(wù)信息等。調(diào)查表明,POP信息發(fā)布較好能提升15%以上的銷售。
6、延長客動線
讓顧客在店鋪內(nèi)停留時間延長,就會增加購物機(jī)會?蛣泳設(shè)計原則就是盡可能讓每位顧客都能到達(dá)店鋪的重點區(qū)城。例如把促銷活動的領(lǐng)獎處設(shè)到店鋪最里面的死角處。
7、增加門口“搖搖車”
“搖搖車”外形卡通,且能發(fā)出各種悅耳的音樂、兒歌聲,很受孩子們的喜愛。是不少家長休閑時刻帶孩子的不二選擇,雖然每搖一次,只有幾元錢,但不僅給嬰童店增添了購物氣氛,而且加大了顧客與門店活動和店內(nèi)商品接觸的機(jī)會。
8、附加銷售(連帶銷售或追加銷售 )
在顧客確認(rèn)購買第一件商品后,導(dǎo)購應(yīng)根據(jù)對顧客潛在需求的準(zhǔn)確判斷,抓住時機(jī),巧妙地利用各種建議,向顧客進(jìn)行二次銷售,以提高客單價。
生意不好,需要反思的幾個地方:
1、天氣再惡劣--只要街上有人就一定有需求,我們的店鋪和貨品能否迎合客人的需求?你在店鋪門口和櫥窗前仔細(xì)的觀察了嗎?有調(diào)整方案嗎?
2、進(jìn)店率低,與競品差距大--給自己二十分鐘,走出店鋪,進(jìn)入競品,看看客人在買什么?再看看逛街的客人都用什么?最后回到自己店鋪門口,看看我們的主打貨品是否是客人需求的?如果不是,就要立即調(diào)整。如果是,客人就一定會進(jìn)店。
3、進(jìn)店率低,成交率低,購買力差--這三點就要問自己每天用了幾分之幾的時間來教導(dǎo)員工技能?還是你也一樣和員工站成一排一起等生意?甚至聊天?
4、對比同期跌幅大--我們是否仔細(xì)分析了去年的報表,TOP30賣的是什么我們知道嗎?今年有沒有這些貨品?如果有,這些貨陳列的位置是否是店鋪的黃金區(qū)域,庫存夠嗎?如果沒有,找到替代款式了嗎?
5、調(diào)整之后生意與理想差距還是未達(dá)理想--想資源,想額外生意。VIP拓展,店鋪的VIP維護(hù),活動通知,新款咨詢通知,短信、電話邀約、這些你都做了嗎?難道這不是額外的突破嗎?特賣貨品吸引,做為最后附加,這不是額外的生意嗎?
6、做到以上五點生意就會好了嗎--答案是會的,只是我們要更好。所以細(xì)節(jié)也很重要,如目標(biāo)拆分、人員班次、忙時部署、閑時安排、貨品管理、倉庫管理、時段目標(biāo)追蹤等等等等。。。這些大家都會,但是只有用上了,才是真的會。
7、以上方法都用 了,生意還是不好--怎么可能?都用了,生意不會不好,只是除了要依葫蘆畫瓢,更要看用心多少?多用多少心,多用多少腦,生意就會翻倍的回報你!
8、計劃很重要,執(zhí)行更重要,做再漂亮的計劃,不去執(zhí)行,等于零。