作者：王同

銷母嬰行業(yè)營銷管理專家

售渠道與零售資深顧問，職業(yè)講師

浙江大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師

“母嬰零售百問百答百集微課”原創(chuàng)人

中國人民大學(xué)02屆工商管理碩士（MBA）

2016年8月，出版母嬰行業(yè)第一本經(jīng)營管理類專著《掘金母嬰店：14堂課教你打造最賺錢的母嬰店》

主推，顧名思義，就是門店主要推薦某個(gè)品類、品牌、品項(xiàng)或活動(dòng)。這對零售來講是一個(gè)重要的生意策略，體現(xiàn)的是你生意的主動(dòng)還是被動(dòng)。

一、生意要多些主動(dòng)的成份

被動(dòng)的生意，是“消費(fèi)者要什么我們就賣什么”,而主動(dòng)的生意則更傾向“我想賣什么，我就推薦什么”.

如果順從“消費(fèi)者要什么我們就賣什么”,生意會(huì)很難做。而“我想賣什么，我就推薦什么”,則更主動(dòng)。一方面，我們會(huì)站在消費(fèi)者的立場幫他們?nèi)ソM貨，別一方面也利于我們做生意。你主推什么，門店的資源就是更傾向這個(gè)，這會(huì)使我們的生意更加“有的放矢”.

一般來講，主推貨品的比例不應(yīng)低于40%,也就是說，如果你下個(gè)月的目標(biāo)是要做20萬的生意，那么分解到貨品上，至少要有8萬的貨品是你很明確要通過哪些貨品來實(shí)現(xiàn)的。

二、主推是母嬰店主要的經(jīng)營能力

母嬰店賣貨和大賣場賣貨還是有區(qū)別的。從經(jīng)營的主動(dòng)性來講，母嬰店會(huì)更強(qiáng)，因?yàn)槟笅氲暧懈�多的服�?wù)存在。所以母嬰店更重視“我想賣什么，我就推薦什么”的經(jīng)營特點(diǎn)。比如亨氏米粉，在大賣場會(huì)有好的位置，但在母嬰店，很多老板會(huì)放在犄角旮旯的地方，甚至根本就不上貨。我們很多導(dǎo)購也會(huì)做奶粉“轉(zhuǎn)牌”銷售，都體現(xiàn)了母嬰店的主推。

如果母嬰店感覺你想賣的貨仍然推不動(dòng)，則體現(xiàn)了你經(jīng)營乏力。

三、母嬰店應(yīng)該主推什么產(chǎn)品

母嬰店老板應(yīng)該主推什么產(chǎn)品呢？這是有講究的，并不是現(xiàn)在許多老板想當(dāng)然的要主推“利潤高”的產(chǎn)品。

并不是所有的門店都適合主推高利潤的產(chǎn)品，雖然這是我們的期待。適合推什么產(chǎn)品，是要根據(jù)你門店具體情況來定的。

首先要做的是“門店業(yè)績診斷”,找到你的生意短板。比如你是新開的店，重點(diǎn)是會(huì)員招募，這時(shí)更需要的可能是大品牌的、低毛利的產(chǎn)品，這對吸引人氣有益。若你高毛利產(chǎn)品占比太多，或者定價(jià)偏高，則適得其反了。

其次，根據(jù)你的診斷出的短板，選擇適合的產(chǎn)品，產(chǎn)品是落地門經(jīng)營多種期待的根本。比如門店現(xiàn)在重點(diǎn)是要做形象、做銷量、做利潤或是應(yīng)對競爭、或是持續(xù)發(fā)展，這都是不同的，然后選擇相應(yīng)的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)。

然后，確定你要主推的產(chǎn)品（品類、品牌、品項(xiàng)）組合，確定產(chǎn)品主推的方法（資源配置）

四、如何主推某一個(gè)產(chǎn)品呢？

一旦你確定了，你想主推什么產(chǎn)品。主推的的方法，就是配置門店資源的策略。比如：

1、品項(xiàng)進(jìn)的全一點(diǎn)；2、貨備的足一點(diǎn)；3、位置好一點(diǎn)，并多給幾個(gè)位置；4、陳列面大一點(diǎn)；5、物料多配一點(diǎn)；6、給導(dǎo)購定這個(gè)產(chǎn)品的銷量目標(biāo)；7、給導(dǎo)購更高的提成比例；8、教導(dǎo)購如何賣這個(gè)產(chǎn)品；9、多向會(huì)員推薦；10、多搞點(diǎn)促銷活動(dòng)。

當(dāng)然這個(gè)過程，母嬰店要向廠家爭取支持，比如促銷方案、促銷政策、貨款、人員培訓(xùn)、贈(zèng)品/試用品、物料等。