中國嬰童渠道發(fā)展高峰論壇于3月24日在中國大飯店隆重舉行。此次以“聚力·融合·再騰飛”為主題，邀請了多位著名營銷專家、學(xué)者、行業(yè)權(quán)威分析師、資深媒體人，與全國的經(jīng)銷渠道、零售終端相聚一堂，探討孕嬰童產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢。

對話主題：實體與電商，線上與線下如何共融？

特邀主持：

栗小農(nóng)——北廣傳媒優(yōu)優(yōu)寶貝電視頻道 執(zhí)行總裁

對話嘉賓：

胡 超——樂友孕嬰童創(chuàng)始人兼CEO

宋 亮——中國高級乳業(yè)分析師

高廣英——媽媽網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人

吳方華——大V店創(chuàng)始人&CEO

孔祥雷——江蘇雷氏普愛健康管理有限公司董事長

栗小農(nóng)：今天所談的話題已經(jīng)是個老話題了，為什么今天在這樣一個展會之前，全國的嬰童行業(yè)人，依然還要談一個這樣的話題，確實這樣問題困擾著你我他，今天一層一層剝開它的迷紗，看看未來的路到底應(yīng)該怎樣走。首先請胡超女士講講，她游歷世界很多國家，全世界在看產(chǎn)品、選產(chǎn)品，去過世界不同的地區(qū)，和不同的地區(qū)零售商、經(jīng)銷商都有過很多的合作和交流，聽聽胡超女士從全世界的角度來看，目前咱們這個行業(yè)的商業(yè)應(yīng)該是一個什么樣的形態(tài)？

胡超：用意還是挺清晰的，中國是世界里真的是不可分割的一部分，最主要的是中國零售行業(yè)，在過去30年才真正開始發(fā)展。我自己一直在分析，全球這么多國家，為什么只有在中國，互聯(lián)網(wǎng)這么火爆，大家這么愿意用網(wǎng)絡(luò)買東西，我自己覺得跟我們零售環(huán)境特別有關(guān)系。在國外有一個公式，人均GDP超過三千美元以后，各種專賣連鎖，雨后春筍，特別發(fā)達(dá)，咱們國家日子一直特別好過，所以大家基本上開了店之后，都讓別人做生意，自己做連鎖的時候，我老說連而不鎖，沒有規(guī)模，沒有買手文化，不用買斷，把位置出租給這些廠家，或者代理商，讓他們來做生意。所以這個過程當(dāng)中，我叫做自廢武功，根本沒有掌握一個核心的零售的敲門，然后沒有打造自己的核心競爭力，所以原來在百貨公司或者其他的超市，整個百貨業(yè)乘的倍數(shù)非常高，有的乘4倍，甚至到10倍，這樣的差價都有，國外的產(chǎn)品，國外到了中國，一下貴50%，甚至翻倍，都是特別不合算。包括現(xiàn)在這種海濤，包括海淘，包括去國外買東西，和我們的商品體系特別有關(guān)系，感受特別深。商品的品牌紅利，靠百貨、超市也好，所有賣場打造處理，因為有太多的中間層，差價太大，所以互聯(lián)網(wǎng)來了以后，一刀切下來把紅利削沒有了，讓其他所有在這個體系里的商家，日子特別難過，品牌公司覺得也許可以靠互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)打造新品、品牌沒有那么盈利，紅利吃完了，面臨困難。以前為什么寶寶業(yè)一直有特別好過的日子，因為我們就是攪局者，我們就是打價格戰(zhàn)，比超市更加合理，所以寶寶業(yè)更加合理，不過過去互聯(lián)網(wǎng)來了以后，我們成了被他們打壓的新對象，所以我們覺得日子特別難過。那個時候戰(zhàn)役根本沒法打，所有這些互聯(lián)網(wǎng)都是有了巨大的資本力量，還有國家政策導(dǎo)向。網(wǎng)上賣東西，不用工商執(zhí)照，在家里配貨就行，以前流量比較便宜，現(xiàn)在流量不便宜，獲客成本非常高，也有很多困難。所有人感受到冬天的寒冷，新的平衡其實已經(jīng)開始了，回歸商業(yè)本質(zhì)之后，大家還是要靠商業(yè)的核心競爭力去做競爭。那個時代其實已經(jīng)發(fā)生了變化，中國零售行業(yè)應(yīng)該迎來新的春天。

栗小農(nóng)：特別想聽聽宋亮從研究者角度怎么看待這個問題？

宋亮：其實零售業(yè)本身是一種特殊的服務(wù)，最早從商品、傳統(tǒng)開始交換，進入商業(yè)。五千多年來，商業(yè)的發(fā)展始終是圍繞著信息對稱和交易展開的，比如貨幣出現(xiàn)，我們看到了徽商、晉商，我們看到了絲綢之路，我們看到了鄭和下西洋，都在解決兩個問題，一個是信息對稱，一個是交易。在交易里面有三點，我講兩點，交易便捷和交易成本。解決了資源配置，鄭和下西洋把絲綢和茶葉帶到西邊，西邊的金銀帶到中國，解決了資源配置。到今天為止，我們再看，從189幾年，英國的個商場出現(xiàn)了，開啟了這么多年來世界各國的這種以商場為代表的商業(yè)發(fā)展，后來連鎖超市出現(xiàn)了，他們以更高的物流、供應(yīng)鏈效益，以更好的供應(yīng)體系，比如生鮮產(chǎn)品，更好的供應(yīng)體系，更好地滿足了消費者的需求。這種演化過程。中國1949年計劃經(jīng)濟，改革開放以后，商業(yè)發(fā)展什么樣，三個問題，區(qū)域差異不均衡，南北差異巨大，市場的發(fā)展良莠不齊，催生了各種業(yè)態(tài)，但是別忘記了中國四大文明古國之一，我認(rèn)為中國是世界商業(yè)文化的鼻祖，但是我們經(jīng)歷了戰(zhàn)亂、文革之類，今天為止我們商業(yè)幾個原則，比如誠信，這些是中國商業(yè)的最好文化，但是建國以后，看我們的商業(yè)發(fā)展，首先我們從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過度，市場經(jīng)濟的主導(dǎo)者不是國有企業(yè)，不是集體企業(yè)，而是個人企業(yè)，就是私有經(jīng)濟。這個過程當(dāng)中，我們看到一些小的門店出現(xiàn)了，這些小的門店被稱為雜貨鋪或者夫妻店，80年代、90年代被稱為萬元戶，隨著這撥發(fā)展，城市化進程以后，人民商場成為了一個核心，好比國外的百貨商場，再往前發(fā)展，大型的連鎖超市進來了，我們看到外資進來了，沃爾瑪、家樂福，隨后本土化的超市發(fā)展起來，再往后看到一些脫離于連鎖超市單獨出來的，比如母嬰連鎖超市等等，這種業(yè)態(tài)發(fā)展本身是一種升級，這么多解決的什么問題呢？以解決配送、物流的高效率、低成本，解決供應(yīng)鏈從源頭到消費者手里的效率，低成本，但是當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)的時候，用低成本，甚至零成本，解決了效率更快，互聯(lián)網(wǎng)跟物聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的時候，以更快的效率，更高的速度，更低的成本，甚至零成本，解決了實際對稱和交易，這種趨勢未來還要演化。這樣一來傳統(tǒng)商業(yè)受到?jīng)_擊，商業(yè)的本質(zhì)就是解決效益和成本問題，中國為什么互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展這么好，原因在于歐美、日韓他們的傳統(tǒng)已經(jīng)完美，生活習(xí)慣已經(jīng)深深烙印商業(yè)文化。美國人最喜歡大型倉儲，日本人處處是商業(yè)、便利，所以一出門就是7/11，走兩步還是7/11，走到哪都是人情意濃濃的傳統(tǒng)商業(yè)模塊，不需要改變，達(dá)到成本最低，效率最優(yōu)，但是我們東西差異、南北差異、城鄉(xiāng)差異是巨大的。我們這些年商業(yè)發(fā)展到今天，成為一種累贅，消費的累贅，以更有效、更低成本的實現(xiàn)配送，實現(xiàn)供應(yīng)給消費者，這是今天商業(yè)存在的問題，這個問題被互聯(lián)網(wǎng)替代，因此出現(xiàn)了巨大的沖擊。

因此我們國家講供給側(cè)改革，商業(yè)角度來說也要推動供給側(cè)改革，改革什么？把我們這些沒效率、高成本的改革掉，互聯(lián)網(wǎng)在中國的發(fā)展，是劃時代的，與我們傳統(tǒng)商業(yè)結(jié)合起來以后，能開創(chuàng)出新的商業(yè)模式，而這種新的商業(yè)模式，在未來又將引領(lǐng)世界商業(yè)的發(fā)展。這就是中國。是什么呢？我想跟大家描繪一下，大家看一條商業(yè)街，最初的商業(yè)街是什么都賣，什么都有，賣衣服、賣吃的、賣喝的，慢慢的發(fā)展成為一個稍微專業(yè)一點商業(yè)街，這里面只有高檔產(chǎn)品或者只有一些品牌的產(chǎn)品，再往后發(fā)展，商業(yè)街的形態(tài)發(fā)生了變化，這里面一些專業(yè)的品牌的產(chǎn)品和一些專業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品，我想跟大家講，再往后發(fā)展，所謂的商業(yè)街，不再是傳統(tǒng)的商業(yè)街，而是叫服務(wù)一條街，這個概念從2009年，我們給北京新東安商場做改造的時候提出來了，新東安改造引領(lǐng)了中國全部商場的發(fā)展，可以看一下，今天的中國商場，沒有一家吃喝玩樂于一體，這是當(dāng)時我們對于這個結(jié)論的一個總結(jié)。最近，我去了一趟藍(lán)色港灣，那是樂友旗艦店最好的一個地方。藍(lán)色港灣改名前，里邊擺的全是高檔產(chǎn)品，但是很破敗，沒有人，現(xiàn)在變成了嬰童世界，變成玩的世界，變成吃的世界，那里面很火爆。未來的商業(yè)就是這樣的，五年后有一天，當(dāng)你再走進某一個商業(yè)的時候，會發(fā)現(xiàn)里面很少能看到賣東西，東西都去哪了？全藏在了線上，東西的引流在哪里？在你們面前，這就是未來的商業(yè)。

栗小農(nóng)：問一下媽媽網(wǎng)，既然現(xiàn)在實體經(jīng)濟收到了互聯(lián)網(wǎng)的嚴(yán)重沖擊，從媽媽網(wǎng)更多的數(shù)據(jù)來看看，我們的媽媽現(xiàn)在的消費習(xí)慣和消費行為，是什么樣的？更喜歡互聯(lián)網(wǎng)還是喜歡實體區(qū)分在哪里？

高廣英：現(xiàn)在不太存在絕對的實體和絕對的線上，剛才的講師所說的，給大家提出來，要把銷量提高1%，成本降低1%，開源節(jié)流等等，提出來要給促銷員說應(yīng)該賣新貨，不要賣老貨，提成制度改了，所講的是管理層面，績效考核制度方面建立一套機制，讓大家賣新貨。但是這個畫面再往前想，我是一個促銷員，要賣新貨，老板下了任務(wù)，賣新貨提成高，來了人推薦買這個手機吧，我的用戶會干什么呢？用戶會說沒聽過。還會做一個動作，到百度上搜一下這個品牌，百度上如果沒有，就是一個雜牌，真的沒聽說�；ヂ�(lián)網(wǎng)是用戶了解信息最快捷的一個方式。剛才我們的老師講到，我們要把新的貨毛利提高，放到價格不敏感的地方，放到便利店。便利店營業(yè)員不會推薦新品，只是收銀，怎么感知到新品，POP廣告，如果價格促銷，如果新品怎么辦，一張紙，一個簡單的POP，很難把新品優(yōu)勢點傳遞出來。

比如我們在P2P上面，做了特別吸引人，一個小男孩準(zhǔn)備撒尿，一個二維碼，你掃我，年輕媽媽拿手機掃一下，原來這是新品，雖然賣的貴一元，但是有這樣好玩的東西，我會愿意嘗試。

栗小農(nóng)：這是你個人一些想法，現(xiàn)在你作為媒體人，你們媽媽群體里，大家更喜歡互聯(lián)網(wǎng)交易還是更喜歡姐妹同行？我們?nèi)ス浣�，去體驗，需要這樣一個數(shù)據(jù)告訴大家，目前媽媽的群體里，大家更喜歡線上消費體驗，還是實體店的具體體驗？

高廣英：分產(chǎn)品，如果知名產(chǎn)品標(biāo)品，線上更方便，互聯(lián)網(wǎng)最殘酷的一點標(biāo)品比價變得非常容易，會選擇互聯(lián)網(wǎng)，可能會比較方便，尤其是一些重貨，自己買還要拿，互聯(lián)網(wǎng)可以送貨。如果是標(biāo)新立異一些貨物，還不知道貨物，線下服務(wù)行業(yè)，只能線下體驗，買的一些東西真的需要體驗的。

栗小農(nóng)：有品牌的商品，大家可以放心的，似乎可以在網(wǎng)上直接購買，如果一些新品，或者一些新鮮的事物，還是愿意先接觸，后進行購買。問問孔總，做了這么多年實體，您覺得現(xiàn)在的實體受到了互聯(lián)網(wǎng)很大的沖擊嗎？

孔祥雷：回到實體店層面，我們只要想清楚一個問題，你需要的是販賣商品還是提供需求，如果我們的實體店能正視這個問題，不僅僅把你的思路放在商品零售上，要把你的思路調(diào)整為你的部分需求上，要及時地了解你的顧客還有哪些需求，我們雷氏普愛做產(chǎn)后行業(yè)做了很多年，也把產(chǎn)后的項目植入到母嬰店里，植入了很多家。我們提供的就是這樣一個服務(wù)，我們現(xiàn)在已經(jīng)很難分清線上和線下的結(jié)構(gòu)了，雖然我的所有服務(wù)都是要面對面來提供的，但是我有一個專門的服務(wù)平臺，我們叫它母嬰服務(wù)行業(yè)的滴滴打車，對接的就是店家和技師的資源，技師和消費者的資源，消費者可以通過我們的平臺下單，讓店家提供這樣的服務(wù)，或者找相關(guān)的技師提供這樣的服務(wù)，同時把這個平臺提供給店家，幫助他學(xué)習(xí)，幫助他管理技師，也在這個平臺上提供很多課程、視頻。還有一個就是商品，實際我們知道目前的母嬰店，他們品類過剩，品牌也過剩，沒有辦法把很多商品隨時都陳列在那里供消費者選擇，我們知道這個行業(yè)本身和特殊，我的每個學(xué)生，每個學(xué)員可能都是一個我的經(jīng)銷商，早期我的這些經(jīng)銷商是沒有店的，他們每個人就是一個流動的店，為了滿足他們的需要怎么辦？早期我們通過手冊營銷，滿足他的需要，不需要訂貨，也不需要有庫存，這是早期的主要模式。我們微商場有幾百種商品，只要展示給顧客就好了。

回到實體店和電商兩個點結(jié)合好，清晰自己的顧客的需求就OK了。

栗小農(nóng)：兩會期間，馬云先生有一個發(fā)言，整個國家經(jīng)濟形勢，李克強總理希望我們國家的實體經(jīng)濟回升，拉動內(nèi)需，馬云率先說，我們不是線上銷售，我們就是實體，我們就是零售。整個阿里巴巴都轉(zhuǎn)型說，我是零售，我是實體，無論線上線下，現(xiàn)在已經(jīng)沒有那么清晰界限，沒有這么清晰的界限底下，重要的話題來了，既然線上線下沒有那么大的區(qū)分，但是我們的零售怎么做，這就有一個新零售的概念，什么叫新零售模式？

胡超：我覺得我們中國人特有本事，因為任何一個時代，任何一件事情都有特別多的新的術(shù)語、詞語，新零售模式大家講怎么以會員為中心，怎么做數(shù)據(jù)營銷，怎么用互聯(lián)網(wǎng)。其實我們自己內(nèi)部也借用新零售這個詞，外部說的更多，最重要的一點回歸到商業(yè)本質(zhì)，消費者到底到你這干什么來，我們做零售角度來講，首先有痛點，有需求，如果你像過去那樣，簡單粗暴地說，我做一個打折，我做一個價格戰(zhàn)，把商品推給你，這件事真的沒有那么好玩，真的需要給消費者提供一個解決方案。

我自己體會比較深，以前非常容易從品牌角度思考問題，金錢做了哪些牌子，哪些牌子做哪些活動，哪些品類做哪些活動，現(xiàn)在我們整個營銷已經(jīng)完全做了一個轉(zhuǎn)變，就是它真的是以會員為導(dǎo)向，會切分不同的年齡群，這個時間段最重要的需求是什么，他進到你的門店，無論上你的APP，你的互聯(lián)網(wǎng)商城，還是進到你的門店，都有這個年齡段的核心需求，需要解決問題的，這是孩子吃的問題，首先早期從懷孕的時候，注意什么，買一些東西，出現(xiàn)哪些癥狀怎么解決，到小孩，新生兒的時候，又有哪些話題，整個人群生命周期進行了一些切分，縱向地把他所需要，每個時間段的痛點是什么，有哪些需求，進行主題規(guī)劃，根據(jù)所有的這些綜合起來之后，把全年的規(guī)劃，都和客戶需求，季節(jié)性，還有商品，進行一個整合營銷。進行這么一個匹配，然后我們也會說，在精準(zhǔn)營銷上，根據(jù)我們上一個促銷活動，做了哪些奶粉。到這個小孩，如果他是買了三桶，或者兩桶，還是六桶，那個時候快吃完了，是不是那個時候就要把這樣的人群找出來，要給他一個非常有吸引力的活動，以吸引住他，讓他來去完成下一次購買。一個是主動規(guī)劃，給消費者進行相關(guān)聯(lián)信息推動，否則他覺得跟自己沒有關(guān)系，覺得是打擾，找到痛點，提供解決方案，把簡單粗暴的促銷，變成了一個營銷。包括我們現(xiàn)在用一些直播的形式，來跟我們的所有消費這進行一些溝通，包括話題營銷、內(nèi)容營銷，我比較喜歡聽一個案例，以前做汽車安全座椅，做一個促銷、陳列，發(fā)現(xiàn)效果不是最優(yōu)，換一個角度，怎么樣讓媽媽重視到安全問題，我們做了一個主題營銷，孩子一生平安，始于屁下，比較俏皮，比較吸引眼球，同時媽媽也意識到，汽車安全座椅跟安全相關(guān)�，F(xiàn)在大家人人皆知，最早的時候，大家對這個話題不是特別了解，這種推出口腔保健，眼睛、耳朵的保健，各種季節(jié)怎么清火，主題營銷，內(nèi)容營銷，已經(jīng)變得比任何時候都重要，把商品進行切分，哪些商品適合線上購買，門店更少一點，門店放一些更加有體驗性，能夠動、想，能夠嘗試，能夠有吃的東西，所以增加體驗感，所以線上線下做了結(jié)合之后，庫存壓力沒有那么大，因為以前會發(fā)現(xiàn)門店很多東西，體驗不夠，沒有辦法試吃、試用，所以動銷不好，真正動銷是標(biāo)品。你們門店可以網(wǎng)絡(luò)上銷售了，員工不用天天搬那么多的大貨，更多的精力放到和消費者溝通，而且送貨上門。線上線下帶來更多的機遇。消費者又在網(wǎng)絡(luò)上購買，又在線下購買，整體在你家購買的單人每月金額有很大得體生，假設(shè)我們的門店數(shù)量沒有增加，面積也沒有擴大，可是卻可以通過線上線下的結(jié)合，讓每個單體的消費者，在這消費金額有很大提升，假如消費金額翻番了，來的頻次也翻番了，固定費用增加情況下，整體利潤有一個巨大的提升，應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具，給我們帶來更好的機會。

栗小農(nóng)：胡總創(chuàng)立樂友，最初是互聯(lián)網(wǎng)思維，但是太早了，十幾年前互聯(lián)網(wǎng)沒有這么發(fā)達(dá)的時候的先投兵，最后又走了傳統(tǒng)路子。繼續(xù)回到互聯(lián)網(wǎng)時代，我個人認(rèn)為是O2O模式，線上線下做的很好的商業(yè)模式。

吳先生完全是線上模式，沒有任何實體經(jīng)濟，聽聽他們的互聯(lián)經(jīng)濟，他們的母嬰互聯(lián)模式怎么做的？怎么樣跟消費者達(dá)成一種很和諧的商業(yè)模式？

吳方華：剛才提到新零售、電商，各種概念很多，本質(zhì)上可能都是一個，怎么樣圍繞以消費者，以用戶為核心，去解決用戶的問題，之前電商的很多解決，為什么剛才講標(biāo)準(zhǔn)品適合網(wǎng)絡(luò)上賣，體驗線下賣，京東解決只是交易問題，如果只是把它變成一個商品展示頁，加上付款，加上物流快遞，就是電商的話，現(xiàn)在的電商已經(jīng)變得比這個更加豐富的多，包括我們賣商品的時候，為什么要做大量的內(nèi)容，讓用戶了解商品到底是什么，為什么要給用戶做一些商品的試用，寄給他們，讓他們免費試，然后來一些體驗和感受，甚至交易之后，還要更多地機會去反饋，他買了這個東西，有什么樣的體驗和感受，所以整個流程其實是以用戶為中心，現(xiàn)在媽媽這個人群，很多媽媽不知道應(yīng)該買什么，除了標(biāo)品，奶粉、紙尿褲，很多吃的、用的各種各樣玩具，各種各樣的智能設(shè)備越來越多，很多媽媽不知道要買什么，所以如果回到這個問題，我們以用戶為中心，可能要從頭開始，我們要去告訴用戶，應(yīng)該買什么、孩子出現(xiàn)什么情況、應(yīng)該用什么、告訴他們買什么、再到他知道買什么了，怎么挑選產(chǎn)品，買了產(chǎn)品之后有什么問題。線上這種體驗其實也變得更加系統(tǒng)的方式。這種線上方式跟線下怎么樣更好地融合，我自己也覺得線上線下逐步融合，雖然我們做的是純粹線上事情，但是做大量的線下媽媽活動，通過這些用品線上場景互動這些，特別是媽媽和孩子，他們這種人群之間的相互溝通，特別是這種孩子一公里以內(nèi)的線下實體生意一直存在，線上線下也好，圍繞一個中心應(yīng)該都是怎么樣以用戶為中心，要怎么樣解決用戶的問題，告訴他應(yīng)該買什么，到他應(yīng)該買的過程更加方便，買的更加便宜，到他怎么使用，使用之后有更好的反饋，有更好的回應(yīng)，整個以用戶為中心，給他們提供更高質(zhì)量、更低價值、更優(yōu)質(zhì)的商品。

栗小農(nóng)：聽到了胡總商業(yè)模式，以及經(jīng)營思路，也聽到了新派的純粹互聯(lián)網(wǎng)思維，怎么做商業(yè)。三千家老牌的連鎖機構(gòu)，同時也是在做集合，聽完他們幾位，請你跟在場各位總結(jié)一下，現(xiàn)在這種模式，線上線下結(jié)合，最終未來發(fā)展方向和未來的思路，應(yīng)該怎么結(jié)合，應(yīng)該怎么做？

宋亮：我個提出來，未來線上線下一體化發(fā)展，商品的本質(zhì)三個維度，信息對稱，交易，建立起來的區(qū)域關(guān)系，這個理念哪種方式最，成本最低，線上線下的前提，在于線上線下三個維度實現(xiàn)了分工，這是邏輯。本質(zhì)就是人的生活，圍繞人的生活而展開的，圍繞人以消費者為核心而展開的，新零售相當(dāng)于傳統(tǒng)零售，幾個維度，消費者訴求挖掘上，有了很大的發(fā)展，以更高的效率去挖掘了消費者需要什么，這是步。剛才胡總講的，通過信息手段，解決了供方跟需求方，用滴滴發(fā)現(xiàn)了需求方，同時解決了供應(yīng)，這是最低層的。最高層的是什么？能夠引領(lǐng)消費。時尚，服裝引領(lǐng)消費，大家都這么做，滿足需求，引領(lǐng)需求。業(yè)內(nèi)角度來講，零售業(yè)不再是過去死板的銷售，而是動起來，活起來，玩起來，網(wǎng)紅也罷，都是在娛樂消費者的同時，讓消費者引導(dǎo)消費者的需求。但是歸結(jié)于什么呢？歸結(jié)于服務(wù)三個層次，信息類服務(wù)，孔總解決的是信息類，但是大家知道信息類達(dá)到一定程度的時候就免費化了，不需要了，因為都是。建立這個平臺的門檻高嗎？不高。當(dāng)大資本切入進來的時候，一個good idea，變成了一個常態(tài)。只有什么服務(wù)有價值，就是實體類服務(wù)，包括實際體驗類和我們與圍繞消費者展開的服務(wù)，從而以這些服務(wù)為導(dǎo)向，產(chǎn)品結(jié)合起來，粘住消費者，所以我認(rèn)為孔總做的哪些業(yè)務(wù)，在未來是非常好的，跟傳統(tǒng)商業(yè)結(jié)合起來，將會綻放異彩的。將實體服務(wù)產(chǎn)業(yè)跟傳統(tǒng)的商品產(chǎn)業(yè)結(jié)合起來，所以當(dāng)有一天，你們聽說哪個奶粉企業(yè)干月子中心，當(dāng)有一天你們看到哪個大型連鎖母嬰店，跟月子中心、早教中心合作的時候，請不要詫異，因為那是趨勢。

關(guān)于阿里巴巴，淘寶，我們講了一句話，發(fā)展到今天，電商出現(xiàn)了它的敗勢，就要有新的東西出來。為什么出現(xiàn)敗勢？因為形成自然壟斷，但是當(dāng)這種公共平臺，跟過去的新浪、搜狐、門戶網(wǎng)站一樣，未來的發(fā)展只有兩種趨勢，要么就是免費化，要么就是死掉，因為這是互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)在本質(zhì)。今天挑戰(zhàn)他們的恰恰是無數(shù)的專業(yè)的網(wǎng)站，專業(yè)的平臺，線上線下一體化，不落地，它的發(fā)展模式，走不了太遠(yuǎn)。如果淘寶沒有出現(xiàn)往支付寶方向延伸，今天淘寶可能會死掉，到今天無論京東也罷，淘寶天貓也罷，能夠活著根本原因是什么，因為資源從國內(nèi)放到全球，因為全球購讓他們有了一個生存機會。但是我想跟大家講，當(dāng)全球購變成常態(tài)的時候，要么免費化，要么死掉。所以阿里京東在做一件事情，在落地。線上的平臺要開專業(yè)的母嬰店，這就是趨勢。他們?yōu)槭裁匆�落地，商品的三個維度，要達(dá)到。因為當(dāng)一個商品浮在空中的時候，沒有實實在在的服務(wù)和教育的時候，很難實現(xiàn)的。

我們說這些年，互聯(lián)網(wǎng)一直在吃盡大品牌的紅利，而大品牌如果重頭互聯(lián)網(wǎng)的話，忘記一個根本的東西，失去了能夠跟消費者面對面接觸的這么一個機會，而這個機會恰恰只有線下才能提供。

吳方華：我不支持你的剛才理論，互聯(lián)網(wǎng)如果獨立存在，或者未來趨勢，京東、阿里能夠存在主要原因，不是因為線上線下平臺，能夠為用戶解決問題，就應(yīng)該一直存在。媽媽網(wǎng)雖然搞很多線上活動，還是有線下存在。大V店雖然兩年，去年第二年做了十個億，有大量的新品牌通過我們的平臺賣出去，我們今年應(yīng)該能賺三四十億，銷量不是最重要的，真的圍繞用戶解決用戶的訴求和痛點。阿里巴巴當(dāng)年提出讓天下沒有難做的生意，希望把中國的中小企業(yè)產(chǎn)品賣到海外去，解決這個問題能一直存在，現(xiàn)在提出新零售，不是因為以前出現(xiàn)了新問題，而是因為發(fā)現(xiàn)了新痛點，發(fā)現(xiàn)了新的要解決的問題，所以我自己的觀點是線上也好線下也好不是相互競爭，也不是相互敵對，而是怎么樣以用戶為中心，解決用戶的痛點、問題。

宋亮：我沒有說線下線上敵對，當(dāng)兩個事務(wù)相互融合的時候，最初一定是沖突的，那么淘寶的出現(xiàn)解決了什么問題？就是信息對稱，解決了消費者想買到東西，從現(xiàn)有的供應(yīng)鏈體系買不到東西的時候，比如我在北京，想瓶法國紅酒，那個時候跑到百貨商場沒有，酒莊沒有，互聯(lián)網(wǎng)有了，買到這瓶紅酒，買到價格低，還會馬上配送給我。沒有高度發(fā)達(dá)的物聯(lián)網(wǎng)，淘寶能成功嗎？不能成功。高度發(fā)達(dá)的物聯(lián)網(wǎng)靠什么支撐呢？靠20多年來，中國說的一句話，要想富先修路。在這個基礎(chǔ)上，20多年，中國建立起了非常完備的供應(yīng)鏈體系，大到吃的，小到喝的、用的、穿的，建立起來了，為中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展提供了基礎(chǔ)。不要磨滅這個事實，不是因為阿里的成功而是因為他們的聰明，只不過當(dāng)我們的訴求賦予他機會的時候，他成功了，但是當(dāng)一個人成功的時候，如果不知道怎么成功的，那么他離死不遠(yuǎn)了。阿里巴巴如果線上的不落地，那也是死。供應(yīng)鏈體系發(fā)展到一定程度的時候，任何一個端口，微商、電商、微信，任何一個二維碼，就是一個商城，換句話說，新營銷從零售終端來看就是數(shù)字化和服務(wù)化結(jié)合，數(shù)字化在線上，在虛擬，服務(wù)化在于線下，在于實體。胡總他們現(xiàn)在做的樂友，有線上化，同時也有服務(wù)化，因為只有服務(wù)更好的消費品，把消費者牢牢鎖在用戶里，供應(yīng)鏈就能夠滿足他們的需求，這就是新商業(yè)在這些年發(fā)展的本質(zhì)。

栗小農(nóng)：無論哪種模式，本質(zhì)最具核心競爭力的最本質(zhì)的東西，又是什么呢？

孔祥雷：一切商業(yè)模式的成功都基于需求，我們想滿足需求唯有做好服務(wù)，無論是電商平臺也好，我們實體店也好，向樂友做會員營銷、活動營銷也好，其實目的都是為了活動。最后有兩句話送給在座的店家，服務(wù)創(chuàng)造未來，服務(wù)創(chuàng)造價值。只有做好了服務(wù)，才有我們的未來。

吳方華：以人為中心，解決用戶的問題，未來人的價值越來越大，現(xiàn)在廣告效果逐步降低，我們做的是一個社群，傳播好的產(chǎn)品，好的服務(wù)價值越來越大。

高廣英：互聯(lián)網(wǎng)以后就會像空氣一樣，是大家每個人都不可缺少的，我們無論地域、年齡、性別還是個人愛好，互聯(lián)網(wǎng)都是大家缺不了的，大家會像擁抱新鮮空氣一樣擁抱互聯(lián)網(wǎng)，利用好這個工具。

胡超：新的時代，所有人都是互聯(lián)網(wǎng)人，已經(jīng)沒有線上線下之分了，這個只是下單的一個方法而已，所以從我們的角度來講，做一個好的零售商，一定要打造自己的核心供應(yīng)鏈，一定要有差異化的體系，用買手文化做全球精選，做高性價比，打造自己的核心供應(yīng)鏈。必須要用全渠道的方式，把我們的便利性交給我們的消費者去選擇，無論是線上還是線下，讓他們來做選擇，而且我覺得今后一定是線上線下有一個非常合理的比例，不知道它最后是五五開還是四六開，但是一定很多東西是線上購買，也有很多東西是線下購買，放棄哪個都沒有服務(wù)好消費者，所以供應(yīng)鏈全渠道。

宋亮：我們希望中國的商業(yè)文化能夠引領(lǐng)世界，要叫互聯(lián)網(wǎng)還不夠準(zhǔn)確，應(yīng)該叫數(shù)字化，我們每個人應(yīng)該都是數(shù)字的人，所以我們的商業(yè)也是數(shù)字的商業(yè)，這種商業(yè)跟傳統(tǒng)不同的在于它能夠發(fā)現(xiàn)消費，引領(lǐng)消費，塑造消費，服務(wù)消費，其實最終的結(jié)果還是服務(wù)消費，最初我們要滿足消費，比如說現(xiàn)在打車，叫一個滴滴，未來要發(fā)現(xiàn)消費，消費者自己不知道需要什么，讓它來告訴你們。在座的有很多生產(chǎn)商，我想對這幾年的情況，跟大家講一個事實，我們現(xiàn)在做的無論紙尿褲還是奶粉，還是產(chǎn)品也罷，你們會發(fā)現(xiàn)同質(zhì)化很嚴(yán)重，競爭很激烈，然后你們的想法就是，增加新的品類能夠有所發(fā)展，錯了，希望大家在做橫向這種擴張的時候，思考一下差異性和優(yōu)勢，如果可以的話，做縱向的整合。比如說一個生產(chǎn)奶粉的企業(yè)，是不是可以投資到跟消費者最近的一個產(chǎn)業(yè)里，月嫂、早教、月子中心，一個生產(chǎn)紙尿褲的，是不是可以跟媽媽的愛好結(jié)合起來。請大家思考。謝謝！

栗小農(nóng)：今天下午利用了一個小時的時間，進行了頭腦風(fēng)暴，也試圖通過幾位在前沿打拼十幾年的經(jīng)驗，和新興行業(yè)的人物，共同分享了他們的創(chuàng)業(yè)感受，以及他們的一些成功經(jīng)驗。所以我也希望這些經(jīng)驗?zāi)軌蚪o各位提供有溢的嘗試，補充思想，共同體會這個時代帶來的新的變化、變革。今天論壇到此結(jié)束，希望展會明天開展成功，希望各位都有所收獲。