春去秋來萬物伊始，“二孩”政策下母嬰市場持續(xù)繁榮，新、老力量的持續(xù)加入顛覆著行業(yè)格局，整個母嬰架構(gòu)錯綜復(fù)雜。而在電商崛起、實體經(jīng)濟低迷的當(dāng)下，我們該如何抓住消費升級的風(fēng)口，該如何強大自身實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型？答案或許就在這里！

2016第七屆孕嬰童千人論壇十五個主題論壇共160余位大咖干貨分享，在2017第八屆孕嬰童發(fā)展高峰論壇開幕之前，一起來重溫這些精彩發(fā)言吧！只論干貨 不打虛槍！

創(chuàng)新·服務(wù)·升級·共融

本期大咖簡介

龔定宇：畢業(yè)于美國斯坦佛大學(xué)，電機工程本科和碩士學(xué)位，并獲得美國哈佛商學(xué)院MBA工商管理學(xué)位。中國的O2O全渠道母嬰零售連鎖企業(yè)樂友孕嬰童的創(chuàng)始人、首席運營官（COO）。擁有互聯(lián)網(wǎng)和零售連鎖的深厚管理經(jīng)驗，龔定宇先生被媒體譽為“務(wù)實而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碚摺?

以下為樂友孕嬰童創(chuàng)始人兼COO龔定宇分享原文（分享論壇：母嬰連鎖與電商發(fā)展專題論壇）：

經(jīng)過18年的努力，從樂友在2000年從網(wǎng)上誕生作為純電商，到既有門店又有電商的“多渠道發(fā)展”,到全國發(fā)展今天成為一百多家城市中有500多家門店的零售商，14年再次發(fā)力把原有的PC功能延展到手機APP,成為“雙向O2O”服務(wù)的提供方，再進(jìn)一步擴大到海淘。

互聯(lián)網(wǎng)時代下

O2O全渠道發(fā)展

每一個發(fā)展階段都是在應(yīng)對時代的挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)不光來自消費者需求的變化，也同時來自于技術(shù)的迭代更新。如今的挑戰(zhàn)來自于全民對流通領(lǐng)域的不信任：比如說中國人要到日本去買中國產(chǎn)的馬桶蓋。消費信任的維基我認(rèn)為是所有這個行業(yè)無論是母嬰還是其他消費品，只要是牽扯到品牌和流通、市場和銷售這些話題的領(lǐng)域都面臨著消費者對渠道是否信任的過程。

其實這個不信任最重要的原因來自于渠道的碎片化、碎片化和再碎片化。主要是中國的電商品牌會過于依賴在消費品的流通中進(jìn)行發(fā)展，在這個過程中對于我們母嬰行業(yè)不光對國內(nèi)渠道造成分散，更重要的是海外渠道的分散。很多中國產(chǎn)的產(chǎn)品可能還需要繞到美國再賣回到中國來。這個趨勢如果不停止，我相信中國消費升級轉(zhuǎn)型的藍(lán)圖肯定會有很大的障礙。其實我們現(xiàn)在雖然看到電商的成長，但是由于它替換了很多線下GDP的消費。實際上整體零售消費的成長遠(yuǎn)不足以彌補制造業(yè)或投資的損失。今天以電商平臺為主的模式雖然盛行，但是它不會持續(xù)。

所以我們作為行業(yè)全渠道的零售商會怎么應(yīng)對呢？

堅守自己的陣地。這個陣地就是質(zhì)量陣地、產(chǎn)品陣地，當(dāng)大家都認(rèn)為只是靠服務(wù)就能拉動自己生意的時候，我們一定要確保自己商品的質(zhì)量是合格的，經(jīng)得起消費者使用的考驗。這個跟國家對于治理流通領(lǐng)域，提高商品質(zhì)量、強調(diào)工匠精神的政策是相輔相成的，作為一個企業(yè)我們也有責(zé)任這樣去完成。實際上這個過程還是如何從過去批發(fā)市場為主，演變成如今大型連鎖企業(yè)，保證流通商品質(zhì)量，運用全渠道模式是非常重要的。

上圖左邊就是“屌絲經(jīng)濟”的代表， 以低端消費品拉動需求，特點就是最低價勝出，卻避免不了假貨。我認(rèn)為真正能夠以消費者信心拉動商品品質(zhì)良性互動的模式應(yīng)該是樂友這種自營式的全渠道模式。而不是像其他平臺出了問題我只是服務(wù)商，是賣家和買家的關(guān)系。所以這種自營的渠道我相信在當(dāng)今假貨橫行的年代是樹立一個新的榜樣。在這種模式下通過利用電商能夠讓新一代的90后媽媽們既能夠“逛街”認(rèn)識新一代母嬰產(chǎn)品，更重要的是當(dāng)他希望有便利服務(wù)的時候，我們自營的電商也能夠發(fā)力。

我們講O2O呢，一方面是在家里、在地鐵里可以隨時下單，門店可以隨時提貨；同時也意味著在一個小門店里可以通過APP賣門店承載不了更多的商品選擇，也就是“小門店大世界”的理念。這種“雙向O2O”其實給消費者帶來的既是體驗也是便利。

對于樂友而言，這種O2O模式最重要就是在庫存的分布上，根據(jù)不同供應(yīng)鏈的情況，進(jìn)行最優(yōu)化的安排。不光消費者可以在門店里可以提到貨，當(dāng)門店沒有存貨或更多商品時，我們可以通過樂友倉庫發(fā)貨。甚至有些大件的產(chǎn)品，比如說汽車安全座椅、童車我們可以接了網(wǎng)單后讓廠家一鍵代發(fā)。也就是說一鍵代發(fā)功能不只是阿里才能做，像我們這樣的平臺通過我們的APP也是可以做。把一鍵代發(fā)再往外延伸就是海淘，在保稅區(qū)倉庫我們也可以讓消費者在樂友APP上下單后從報稅去倉庫發(fā)貨。O2O的好處就是可以讓投資資金減少，縮短消費者收貨的鏈條，更重要的是讓售賣商品的選擇范圍大大的擴大。

化繭成蝶

自有品牌的蛻變

但光是提供服務(wù)對我們母嬰業(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因為如果現(xiàn)在所有的產(chǎn)品完全賣不是自己零售渠道的產(chǎn)品，你賣的是上游供應(yīng)商供應(yīng)的，那你的產(chǎn)品在天貓?zhí)詫毜膬r格肯定是很混亂的。

所以我們作為一個大型渠道商，很重要的就是用自己的渠道能力開發(fā)出自有品牌產(chǎn)品。這些渠道的自有品牌今天也通過跟各地加盟商、超市和電商的合作，讓其他的合作伙伴能夠具有差異化的特點。我們因為自己有門店在線下，當(dāng)我們把我們的產(chǎn)品拿到線上去售賣的時候不會亂價，而是確保線上線下是同價的。當(dāng)從別的廠家、供應(yīng)商引進(jìn)貨源時，他的產(chǎn)品在天貓?zhí)詫毜膬r格永遠(yuǎn)是亂的。這是我們面臨的一個痛點。

那么樂友怎么從純零售商走向一個有自有品牌差異化產(chǎn)品的服務(wù)商？就是意識到光是服務(wù)是不夠的，其實母嬰店從十幾年前就引進(jìn)兒童游泳、早教合作，而且也有長久化的沉淀。但是電商來臨之后光有這些是不夠的，因為你很可能就是幫別人做嫁衣。

比如說是你的服務(wù)很好，是別人在這玩得很開心，但是如果當(dāng)他玩得很開心的時候拿出手機直接在天貓?zhí)詫毶涎惭矁r，最后他感謝在你這給他創(chuàng)造一個美好的回憶，下單在別人家買貨，你的服務(wù)就白提供了。

關(guān)于經(jīng)營理念，我認(rèn)為服務(wù)是最基本的標(biāo)準(zhǔn)，但是專有的產(chǎn)品是非常重要的。如果沒有產(chǎn)品來支撐服務(wù)的話，那么基本是不可持續(xù)的。那我們自有的品牌產(chǎn)品怎么去創(chuàng)建呢？首先就是要有差異化特點，在這里我們強調(diào)安全健康。因為我預(yù)測馬云在一段時間內(nèi)仍然會主宰很多企業(yè)家的思想，因為他的平臺會擴大，所以中國的流通領(lǐng)域還會繼續(xù)被假冒偽劣困擾。

當(dāng)樂友只有幾十家門店的時候，我們自己是沒有能力成立PV部門來真正檢核所有產(chǎn)品的安全性。但是到了一百家店以上我們就有這個能力了，而且只有大戶才會愿意去維護這個社會的安全體系，因為在一個店里發(fā)現(xiàn)問題的時候，往往全國的門店都會受影響。所以出了問題的負(fù)面效應(yīng)會督促這種大型連鎖要確保沒有一個環(huán)節(jié)出問題，而且它也有能力保證產(chǎn)品質(zhì)量品質(zhì)。大家很少聽到有小品牌被復(fù)制假冒，但是更多大品牌商品的流通會面臨假冒偽劣的困擾。

所以在這種大環(huán)境下，樂友要做到的就是確保我們的自有品牌在安全健康這兩個維度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于行業(yè)內(nèi)其他品牌。我們在開發(fā)自己的自有品牌時，一直堅持著產(chǎn)品質(zhì)量要遠(yuǎn)高于國家標(biāo)準(zhǔn)。無論是我們的護膚品、玩具、服裝、喂養(yǎng)產(chǎn)品等，都要比國標(biāo)更高。比如說樂友的服裝，我們的嬰童裝一直把A類標(biāo)準(zhǔn)做到6C,而國家標(biāo)準(zhǔn)是3C.一邊是在品牌同質(zhì)化價格被侵蝕的同時，我們能夠賣出更好的價格，而且我們的差異點正好是在一些電商平臺質(zhì)量的得不到保障的情況下能夠脫穎而出。

經(jīng)過樂友多年來的努力，今天我們一半以上的利潤全都來自于自有品牌。我們不是零售商，我們是一個自有品牌化的零售商。