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不懂90后媽媽們的“奶粉社交”,還想撬動母嬰社群生意?

2021/5/22 9:22:39 來源:奶粉圈

一代人有一代人的習(xí)慣,不同的習(xí)慣產(chǎn)生不同的圈層。對于習(xí)慣了互聯(lián)網(wǎng)生活的90后爸媽來說,通過寶媽群、小紅書等平臺分享育兒體驗(yàn),交流育兒信息,已經(jīng)成為了一種新的生活方式。當(dāng)一些導(dǎo)購還在想通過信息不對稱推銷高毛利產(chǎn)品時(shí),可能寶媽們連哪家門店奶粉便宜10塊錢都了解得清清楚楚了。對于門店來說,了解你的消費(fèi)者,比盲目促銷、開新更有用。

新一代寶媽的“奶粉社交”,你懂嗎?

“消費(fèi)者進(jìn)店根本不搭理店員,問了有沒有哪個(gè)奶粉,價(jià)格多少,一言不合就走了!弊咴L門店中,經(jīng)常聽到店員這么講。沒新客、難推銷,成為了許多門店銷售的難題,在她們的感知中,現(xiàn)在的顧客變得更專業(yè)、更理智了,“以前的顧客什么也不懂,現(xiàn)在有顧客過來就說你這個(gè)奶粉乳鐵蛋白含量太少!

90后被稱為“網(wǎng)絡(luò)原住民”,社交、購物、娛樂、工作已成為90后線上生活的幾大主要場景。比70、80后們更喜歡在社交媒體上展示自我的90后們,在育兒這件事上也熱衷于分享交流。通過在寶媽群、小紅書和一些奶粉專業(yè)媒體評論區(qū)的學(xué)習(xí)討論,有些年輕的寶媽們實(shí)現(xiàn)了“知識共享”,對奶粉品牌、營養(yǎng)、價(jià)格、品質(zhì)比以前更為了解了。

根據(jù)凱度中國社交媒體影響報(bào)告顯示,有61%的用戶認(rèn)同“社交媒體可以幫助我更好地購物”。所以,當(dāng)社交賦能購物,所產(chǎn)生的效果已經(jīng)不僅僅是獲得信息那么簡單了,它還可以直接影響消費(fèi)者的消費(fèi)傾向,產(chǎn)生新的消費(fèi)方式,比如月嫂拼團(tuán)。

消費(fèi)者教育這塊陣地,需要門店主動占領(lǐng)

在月活用戶達(dá)5.11億,90后和00后占比接近80%的社交平臺微博上,“寶媽”話題有65.7萬討論,“寶媽分享”話題有252.9萬討論、24.3億閱讀,可見當(dāng)下的寶媽們對分享交流如何熱愛。

于是,許多育兒機(jī)構(gòu)、母嬰機(jī)構(gòu)等紛紛加入寶媽們的奶粉社交,對寶媽們輸出觀點(diǎn)。而一些門店也建立了母嬰群,但是或因?yàn)閷I(yè)水平不足,或因?yàn)榫Σ粔颍蛞驗(yàn)殇N售目的太過直接,很多母嬰店微信群淪為了廣告宣傳群,不僅提升不了顧客忠誠度,甚至可能會暴露短板,讓顧客選擇離開。筆者走訪的一位門店老板說,去年還拉了幾個(gè)社區(qū)群干得熱火朝天,剛開始社群活動效果很好,但是越做越差,今年已經(jīng)全部解散了。

當(dāng)下社交方式的便捷,尤其是母嬰店微信群這樣一個(gè)已經(jīng)篩選過用戶群體的通道,本來是更方便門店輸出觀點(diǎn),推自己的主打產(chǎn)品的,但很多母嬰店因?yàn)楦簧蠒r(shí)代腳步,或者采取的方法錯(cuò)誤,把教育消費(fèi)者的機(jī)會拱手相讓,最終,消費(fèi)者在其他地方接受了教育,這部分母嬰店很可能淪為顧客暫時(shí)的提貨場所,不能把控顧客,也就很難保證顧客的留存率。

我們常說母嬰店服務(wù)是未來,當(dāng)90后的生活轉(zhuǎn)移到了互聯(lián)網(wǎng),門店相應(yīng)的服務(wù)也應(yīng)及時(shí)匹配顧客需求,否則,就不要怪門店開新難、消費(fèi)者忠誠度低了。

了解顧客,才能做好社群營銷

時(shí)代在變,門店的商品、服務(wù)和營銷如果還是老一套,只會離顧客越來越遠(yuǎn)。要想做好社群營銷,這些點(diǎn)必須要明白:

1.先確定自己的用戶群體。母嬰店和顧客是雙向選擇,消費(fèi)者選擇門店,門店也要想好自己服務(wù)的對象群體是什么樣的一群人。正如千里臣的一位門店老板說“喝海普諾凱的不是我的顧客”,門店只有知道了自己用戶的消費(fèi)水平和購物習(xí)慣,才能根據(jù)消費(fèi)人群制定有效的規(guī)劃。筆者走訪過的一個(gè)區(qū)域里,新開了一家大型孩子王,不過一位門店老板卻說影響沒那么大,“喜歡去逛孩子王的,跟喜歡去我們這種小店的媽媽,不是一個(gè)圈子!

2.主動學(xué)習(xí)了解新一代媽媽的愛好和關(guān)注點(diǎn)。愛美,愛自己成為年輕媽媽們的特點(diǎn),CBNData5月9日發(fā)布的《精致媽媽的生活“三重奏”——2021精致媽媽生活及消費(fèi)趨勢洞察》顯示,“精致媽媽”越來越成為消費(fèi)的主力。媽媽網(wǎng)副總裁宋喵也講過,現(xiàn)在的媽媽們在孩子身上花一塊錢,就要補(bǔ)償性地在自己身上花5塊錢。有的母嬰店就抓住了這個(gè)特點(diǎn),跨界美容護(hù)理,為寶媽們提供更適合她們自己的服務(wù)。

3.把握好社群營銷的節(jié)奏和形式。過于頻繁的廣告會使顧客厭煩,與其重復(fù)無用功,不如減少發(fā)廣告的頻率,在方式和內(nèi)容上進(jìn)行創(chuàng)新。比如,利用年輕人喜歡的抖音等平臺發(fā)布創(chuàng)意短視頻,在內(nèi)容上可以采用鬼畜、說唱、搞笑等年輕人喜聞樂見的文化形式。

4.提高自己的專業(yè)性和附加值。門店想要高毛利,而顧客喜歡高附加值,營銷不應(yīng)該只顧眼前一時(shí)的利益,而要做長久之功。提升自己的專業(yè)性,為顧客提供更高的價(jià)值,才能贏得顧客認(rèn)可。只有平時(shí)的服務(wù)提供到位,活動設(shè)計(jì)得超值,顧客才會心甘情愿消費(fèi)。

圖片

大家都想拓新客,但一個(gè)區(qū)域的新生兒的數(shù)量是一定的,只有擁有了對顧客來說獨(dú)特的價(jià)值,才能保證吸引客人、留住客人。這個(gè)價(jià)值可以是優(yōu)秀的自有品牌,可以是獨(dú)特的體驗(yàn)服務(wù),可以是長久的情感羈絆,但一定是最適合新一代顧客需求的!

編輯:春燕 標(biāo)簽:母嬰社群 奶粉社交
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