這兩天與行業(yè)幾位營養(yǎng)品代理商做了很多交流,不,準(zhǔn)確地說,他們應(yīng)該被定義為營養(yǎng)品服務(wù)商,與傳統(tǒng)渠道商有了明顯的區(qū)別。
在當(dāng)?shù)厥袌,這些營養(yǎng)品服務(wù)商快速崛起,給門店提供極致專業(yè)的服務(wù),幫助門店提升專業(yè)度,受到門店和消費(fèi)者的認(rèn)可。
他們有的是成立之初,就定位于服務(wù)商,因?yàn)樾鲁闪⒐驹谫Y金和品牌方面的劣勢,讓他們必須另尋新賽道,于是他們找到了服務(wù)的差異化點(diǎn),以差異化品類營養(yǎng)品和小眾品牌迅速切入市場。
他們有的是擁有傳統(tǒng)代理商多年經(jīng)驗(yàn),做墊資、配送,市場遇冷,他們尋求轉(zhuǎn)型和出路,壯士斷腕砍掉原來的三四線品牌,走出舒適圈,成立團(tuán)隊(duì),培養(yǎng)專業(yè)人才,逐漸找到“服務(wù)商”的感覺。
無論是“根紅苗正”,還是“半路出師”,他們的核心名詞都是,專業(yè)。
有個(gè)華南的營養(yǎng)品服務(wù)商李明告訴《母嬰營養(yǎng)品評論》,“母嬰行業(yè)就是一群不專業(yè)的人做專業(yè)的事情”,所以我們要想方設(shè)法把自己變得專業(yè)。
正是因?yàn)檫@份專業(yè),他在當(dāng)?shù)厥袌鲋蛔隽巳甑臓I養(yǎng)品,就成為當(dāng)?shù)氐牡谝唬耙驗(yàn)槠渌硕疾粚I(yè)。”當(dāng)?shù)睾芏鄠鹘y(tǒng)的代理商、配送商,不僅不專業(yè),基本就是墊資、物流、配送,連技術(shù)門檻都沒有,誰都可以做。
李明說,“剛開始的階段,我只要比當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)代理商專業(yè)一點(diǎn)點(diǎn),就能很快拿下市場,后面有了基礎(chǔ),就是厚積薄發(fā)。”
以后,要想把營養(yǎng)品做好,必定要定位于營養(yǎng)品服務(wù)商。
營養(yǎng)品服務(wù)商的很大職責(zé)在于“翻譯”和“復(fù)制”。
翻譯,就是充當(dāng)中間角色,將廠家的專業(yè)體系和專業(yè)政策熟練掌握內(nèi)化,然后根據(jù)各個(gè)門店的特色,將相關(guān)的方案靈活運(yùn)用到門店,一店一策,高效匹配。
復(fù)制,就是把“翻譯”的動作盡量標(biāo)準(zhǔn)化,從樣板店的打造,復(fù)制給更多的門店,提升門店的專業(yè)力,從而提高核心門店的良性產(chǎn)出和質(zhì)量。
這兩個(gè)動作看似抽象和簡單,其實(shí)對服務(wù)商的考驗(yàn)還是很大的,幾乎是兩頭都要深入?yún)⑴c,既要參與上游品牌商的部分規(guī)劃和落地,相當(dāng)于是品牌商的渠道部、市場部,又要深度了解門店的日常運(yùn)營,充當(dāng)了門店的策劃部、活動部,人員和專業(yè)都要到位。
誠然,這件事的成本也是極高的,用人成本、營運(yùn)成本肯定比原來單純的倉庫物流成本高,但是現(xiàn)在很多先行者已經(jīng)研究出了相對高效的方法,很多品牌商也在用心培養(yǎng)服務(wù)商,比如他們會提供專業(yè)的交流、培訓(xùn),也會出錢與服務(wù)商共建團(tuán)隊(duì),共同服務(wù)終端。
未來,多一些這樣的服務(wù)商,營養(yǎng)品市場也將更加專業(yè)!
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