伴隨著經(jīng)濟環(huán)境下行，母嬰行業(yè)面臨著種種困難。無論是品牌方還是代理商都有著自己的痛點。為了在困難中謀發(fā)展、挑戰(zhàn)中搏機遇，全產(chǎn)業(yè)鏈的不同角色如何精誠合作顯得尤為關(guān)鍵。

在奶粉圈走訪市場時，不少經(jīng)銷商表示即使大環(huán)境困難，但如果品牌操作人性化，與渠道商保持及時有效的溝通，雙方有針對性地做出調(diào)整，還是能夠保障一定的增長，這也成了代理商選擇未來合作伙伴的衡量標準之一。

壓在代理商身上的“大山”，讓其舉步維艱

代理商在發(fā)展的過程中承擔的市場風險、自身變革升級的風險越來越大。除此以外，代理商同時還承擔著墊資的風險，這就導致了現(xiàn)階段自身經(jīng)營壓力較大。

在奶粉圈走訪市場時，有浙江代理商表示，近兩年部分品牌方對于業(yè)績提升的需求越來越大，每年的任務量也是水漲船高；一些代理商自身服務力優(yōu)勢不明顯，不能及時做出調(diào)整。壓在代理商身上的“大山”，讓他們舉步維艱：

1. 兩極化加劇，頭部品牌話語權(quán)增加。隨著消費者對于大品牌的認知提高，產(chǎn)品也會自帶流量，而流量正是現(xiàn)階段提高業(yè)績所需要的。之前奶粉代理商會更傾向于主推利潤相對較高的奶粉；如今，隨著消費者愈加理性，更認可大品牌，很多代理商和門店為了順應市場趨勢，保障客流以及增長，積極優(yōu)化選品結(jié)構(gòu)。正如獨立乳業(yè)分析師宋亮表現(xiàn)，隨著近兩年市場集中度的提高，品牌方在面對渠道時變得更加有話語權(quán)。

2. 服務為王，部分配送型代理商發(fā)展趨難。有渠道商向奶粉圈反映，拿貨借款這種傳統(tǒng)型合作模式已經(jīng)滿足不了現(xiàn)在的門店了，他們會要求渠道商更專業(yè)、服務力更強。在經(jīng)營過程中，服務力是代理商體現(xiàn)自己差異化價值的重大方式，但代理商服務力跟不上時，就會借助品牌的力量，無論是專業(yè)知識培訓還是戶外投放等營銷支持，許多中小型代理商光靠自己的力量是很難做到的。

正如貴州一代理商向奶粉圈分享，近兩年自己會去找尋能夠提供綜合價值服務的品牌進行合作，如果光靠拿貨發(fā)貨，不及時調(diào)整經(jīng)營思路，自己離被市場淘汰也就不遠。

選擇契合度高的品牌至關(guān)重要，互幫互助

因此，對于品牌而言，要想更進一步發(fā)展，應該具有帶動產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展的決心。奶粉圈也看到了一些頭部乳企在保障合作渠道利益時做的努力。有代理商向奶粉圈透露，某奶粉品牌在執(zhí)行積分兌換核銷時，品牌方會進行現(xiàn)金返利，而不是用產(chǎn)品，從而可以緩解資金的壓力。

達能和一些乳企還會選擇合作時間久、彼此信任度高的渠道商進行貨品授信，先無墊資拿貨，等到貨款收齊再進行補交貨款，增強渠道商的現(xiàn)金流能力；a2公司也在去年主動施行庫存管理舉措的奶粉公司，撥備1.086億新西蘭元，幫助面臨市場挑戰(zhàn)的母嬰銷售渠道恢復健康庫存水平，為渠道減壓，同時提升產(chǎn)品新鮮度。

除此以外，四川一代理商向奶粉圈透露，自從君樂寶施行內(nèi)碼制以后，近期市場竄貨現(xiàn)象有了較為明顯改善。同時，今年開始，部分渠道反饋有些品牌對于渠道商壓貨壓力較往年相比已有減少，施行按需拿貨制度。

除了資金方面的支持，品牌方也在深刻踐行奶粉圈去年提出的精耕理念，為渠道商提供綜合服務以及精準賦能。宜品蓓康僖攜手奶粉智庫為自己渠道導購量身打造了《中國好導購》比賽，通過提高導購專業(yè)性賦能渠道；佳貝艾特在2021年開展了許多因地制宜并結(jié)合門店特色的線下互動，比如品牌季度主題推廣活動、親子DIY互動活動來幫助門店動銷。

就像有品牌負責人曾向奶粉圈分享的，只有品牌方和零售商深度綁定，以差異化的產(chǎn)品和服務增強消費者粘性和開發(fā)新客戶，不斷平衡市場投入，使人員招募，門店維護和服務形成閉環(huán)才能實現(xiàn)強強聯(lián)合，將蛋糕做大做強。

總而言之，正如宋亮所言，凡是得到渠道商認可的品牌，無一例外的都成為了行業(yè)的翹楚，所以渠道商跟品牌方的關(guān)系就是魚和水的關(guān)系，二者一定要建立起很好的誠信機制和合作關(guān)系，并且保障渠道商的利益，這樣才能夠推動品牌方長治久安的發(fā)展。

而隨著二次配方的到來，不僅對乳企提出了更高的要求，也是對渠道選品的考驗，所以雙方更要建立很好的合作關(guān)系，方能實現(xiàn)互利共贏。

來源：奶粉圈