主持：王晨  中童傳媒總編

嘉賓：楊立新  羴牧集團創(chuàng)始人、羴牧集團董事長

何菊香  鴻旺商行總經(jīng)理

王晨

近兩年，兒童粉品類火熱，您覺得是一陣風，還是一個能夠持續(xù)增長的一個市場？

何菊香

兒童粉是未來的一個風口。首先，兒童粉的消費市場體量遠大于嬰配粉，3—12歲的兒童基數(shù)遠大于嬰幼兒。盡管二胎政策放開，但出生率連續(xù)下降，新生人口數(shù)量減少，嬰配粉的消費市場在萎縮，而3-12歲的兒童消費群體龐大，布局兒童粉能夠為渠道帶來新的增長點；其次，年輕父母對兒童的營養(yǎng)需求更加關(guān)注，如長高、增強記憶力、均衡營養(yǎng)等賣點的兒童粉尤其受到寶媽們的關(guān)注，隨著父母經(jīng)濟水平的提升，消費迎來升級，營養(yǎng)價值更高的兒童粉成為年輕父母的選擇。

王晨

您覺得兒童粉這兩年的興起，根本的消費者邏輯是什么？

楊立新

兒童粉的消費群體年齡段在3-12歲之間，人口基數(shù)是嬰幼兒的4—5倍。如果說嬰幼兒奶粉是嬰幼兒的剛需奶粉，兒童粉是兒童長高的必備產(chǎn)品。

我們在做市場調(diào)研的時候，發(fā)現(xiàn)目前市場上的兒童奶粉品牌眾多，真正能夠落地操作市場的品牌并不多。

羴牧集團的優(yōu)勢在于：一，扎實的上游羊乳全產(chǎn)業(yè)鏈，保障了產(chǎn)品品質(zhì)；二，專業(yè)的市場操作方式，我們擁有專業(yè)的地推團隊，每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)每一個門店逐個地推，幫助門店最大力度開發(fā)消費者；三，系統(tǒng)化的管理，精細化管理消費者信息，通過強大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，跟蹤、分析消費者需求，精準鎖客；四，注重消費者的體驗，讓渠道商、消費者實體體驗羴牧的全產(chǎn)業(yè)鏈，增強認可度。

王晨

目前，兒童粉的局面特別像十幾年前的嬰配粉行業(yè)，品牌雜多，以大包制為主要操作模式，兒童粉適用于大包制嗎？

楊立新

兒童粉的操作不適合大包制，推動兒童粉市場的發(fā)展，需要品牌投入專業(yè)的營銷團隊，做推廣活動，提升門店的動銷能力和消費者認知。 

我們公司的定位是做兒童的乳制品，兒童粉、兒童酸奶以及兒童奶酪等產(chǎn)品線都會全面布局，未來也會是我們發(fā)力的重點。

何菊香

用大包制的方式來做兒童粉不是長久之計，在終端門店，沒有服務(wù)、沒有推廣的兒童粉品牌很難動銷，而且消費者的認可度較低。

我們選擇羴牧，一是看重羴牧的全產(chǎn)業(yè)鏈，上游基礎(chǔ)扎實，產(chǎn)品品質(zhì)值得信賴，給足了渠道商信心；二是看重羴牧強大的推廣團隊，實施一店一策的精準動銷方案，如根據(jù)門店的位置，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城市等不同市場因地制宜，靈活制定活動推廣方案。

王晨

兒童粉市場，迎來許多玩家，但整個市場在還沒有完全做大的情況下就已經(jīng)出現(xiàn)價格戰(zhàn)，您覺得兒童粉的主流價格帶會在什么地方？

楊立新

兒童粉的價格是嬰幼兒奶粉的2/3左右，在6—7折之間，處于這樣定位的兒童粉是正常的價格水平。

何菊香

現(xiàn)在兒童粉的價格帶，800克的成交價基本上在200—220元之間。現(xiàn)在門店基本上還能達到這種價格，當兒童粉興起以后，三段嬰配粉銷售表現(xiàn)明顯下滑，以前3段的奶粉，6、7歲的還在喝，現(xiàn)在3歲以上的孩子都開始喝了兒童粉了，兒童粉給門店帶來了利潤。

王晨

兒童粉會是羴牧集團未來的重點品類嗎？

楊立新

兒童粉將會是我們重點布局的戰(zhàn)略性品類，未來的兒童粉市場，發(fā)展?jié)摿�巨大，將會是存量市場疲軟之后新的增量品類，是一片前景廣闊的藍海市場。